Евгений Колотилов - Не давайте скидок! Современные техники продаж
Вообще инструментов контроля и управления великое множество. На своих тренингах я даю их около 30 на выбор, чтобы компания решила, что из предложенного внедрить у себя.
– Но тридцать инструментов контроля – это ужасно много!
– А я не говорю, что нужно внедрить их все. Возьмите то, что нужно именно вам. И не потому, что инструмент есть в природе, а потому что он поможет больше продавать и вовремя отслеживать тенденции в работе продавцов: кто начал халтурить, кому нужна помощь или дополнительное обучение и т. п.
– Просто измерять прибыль за месяц разве не проще?
– Проще, но это не совсем правильный подход. Прибыль за месяц говорит о прошлом, но не о будущем. Что если в следующем месяце она не будет такой большой, потому что ушел ключевой клиент или продавцы перестали предлагать клиентам новые продукты? Необходимо отслеживать тренды и тенденции в отделе.
– Продавцов на работу лучше брать с опытом продаж или без?
– Здесь каждый решает сам. В мою бытность руководителем отдела продаж я предпочитал обучать людей с нуля. Проблема с опытными продавцами в том, что если они уходят из компании, то не просто так, а по какой-то причине. Кстати, лучше не принимать на работу продавца, который притащил свою клиентскую базу. Это заведомо нелояльный к компании сотрудник: сегодня он утащил клиентов у конкурента, завтра может то же самое сделать с вами, прихватив ваших заказчиков. Зачем вам это? Принимайте людей с активной жизненной позицией, а клиентскую базу они наработают.
– Кстати, продавцы часто не понимают, зачем активными продажами привлекать клиентов. Не проще ли дать рекламу? Мол, пусть наш шеф даст рекламу, и клиенты сами начнут звонить в офис.
– Рекламу как форму привлечения клиентов можно и нужно использовать. Но следует понимать, что среди тех, кто сам вам позвонит, не будет самых интересных и «вкусных» клиентов. Как гласит народная мудрость, «если сам не будешь подходить к красивым девушкам, к тебе будут сами подходить некрасивые». И еще можете быть уверены, что такой клиент позвонит не только вам, но и обзвонит всех конкурентов, выбирая самого дешевого. Я часто слышу от продавцов и коллег, бизнес-тренеров, что старые добрые холодные звонки уже не работают. Это полная чушь! Они работают, просто надо уметь их правильно совершать, обучить персонал, и все получится. Конечно, это не единственный способ поиска клиентов, но он все еще эффективен.
– Предположим, сотрудник отдела продаж уехал в отпуск. Кому он должен передавать свих клиентов?
– Руководителю отдела продаж. Если отдел большой и продавцов много – старшему менеджеру. Ни в коем случае не коллеге! Это снизит процент воровства, и вы будете в курсе, что происходит с клиентами. Если продавец уверяет, что новый продукт продать какому-то клиенту невозможно, а вы за время его отпуска взяли и продали – это супер.
– Можете дать подсказку, как принимать на работу продавцов в активный отдел продаж?
– Во-первых, спросите, что человек предпочитает – «оклад побольше/проценты с продаж поменьше» или «проценты побольше/оклад поменьше». Если выберет второе, замечательно. Спросите, сколько он хочет зарабатывать. Если назовет цифру, допустим, 100 000 рублей в месяц – спросите, как он думает, сколько ваших продуктов и услуг нужно продать, чтобы получить такую сумму. И как он собирается искать новых клиентов. Ну и мой любимый вопрос: ваша любимая компьютерная онлайн-игра? Если он играет в игры, значит и на работе его от них будет не оторвать.
– Раз уж мы заговорили про онлайн-игры, как вы считаете, социальные сети нужно блокировать на компьютерах продавцов, чтобы они в них не сидели?
– Блокировать бесполезно. Если они захотят туда зайти, сделают это через iPhone. Вообще социальные сети – неплохое место для активных продаж. Тот, к кому трудно пробиться с помощью холодного звонка, вполне может быть доступен на «Фейсбуке» или в другой соцсети. Ведь люди заводят аккаунты в соцсетях ради новых знакомств. Единственно, здесь не работает подход, когда вы пишете в личном сообщении сразу предложение купить товар. Надо все делать мягче: сначала подружиться, затем проинформировать: «Кстати, у меня есть то-то и то-то. Может, вам это нужно?»
– Вы проводите корпоративные тренинги для менеджеров по продажам. Что люди на них получают? Кто чаще всего заказывает ваши тренинги?
– Во-первых, люди получают заряд позитива. Во-вторых, мотивацию на активные продажи. В-третьих, мощные продвинутые методики для продаж: как для поиска новых клиентов, так и для работы с возражениями, закрытия сделки и т. п. Результат – рост объемов продаж, маржинальности, прибыли.
Чаще всего мои тренинги заказывают два типа компаний: те, кому нужно мотивировать продавцов на активный поиск клиентов, и те, чьи продавцы не умеют продавать по прайс-листу, постоянно дают скидки клиентам. Их я учу, как перестать это делать. Если у вас рентабельность 10 %, а продавец отдает 5 % скидки, вы теряете половину прибыли.
– Какой самый важный совет вы можете дать руководителю активного отдела продаж?
– Позвольте продавцам продавать. Снимите с них бумажную и рутинную работу. Не должен продавец заниматься расчисткой склада, распечаткой счетов-фактур, общением с бухгалтерией и т. п. вещами. Он должен ПРОДАВАТЬ! Наймите администратора продаж, который снимет с продавцов эту нагрузку, и вы удивитесь, как изменятся ваши результаты.
Успешных продаж!
Примечания
1
Статья Евгения Колотилова была опубликована в журнале «Новости Маркетинга», № 10, 2013.
