Марина Шарыпкина - Марионетки бизнеса
В случае недобросовестного отношения партнера к вашей или «совместной» коммерческой тайне его можно привлечь к гражданско-правовой или административной ответственности (нормы уголовного права редко применяются к лицам, разглашающим коммерческую тайну) в соответствии с законодательством Российской Федерации или выбрать другую меру наказания, если это предусмотрено в договоре о неразглашении коммерческой информации.
На этом, пожалуй, можно закончить повествование о ваших отношениях с партнерами. В данной главе были рассмотрены основные понятия, термины сферы партнерских отношений, описаны приемы и способы поиска и выбора партнеров, стратегии и тактики переговоров. Надеемся, что полученные знания пригодятся вам в жизни, хотя она гораздо более разнообразна и непредсказуема, чем принято думать.
Глава 6. Ваши конкуренты
6.1. Очертите круг конкурентов (классификация конкурентов)
Тысячи названий фирм мелькают на страницах газет, на экранах телевизоров. На улице размещается множество магазинов и предприятий. И это – лишь небольшая часть рынка товаров и услуг, непосредственно предстающая перед обывателем. Среднестатистический потребитель даже представить себе не может весь спектр фирм, который на самом деле окружает его. Конечно, ему это и не нужно, потому что из множества товаров и услуг потребитель выбирает лишь те, которые способны удовлетворить его потребности. Действительно, существующие сейчас фирмы поражают не только своим количеством, но и разнообразием. Есть маленькие и большие предприятия; те, которые сами производят продукцию, и те, которые являются посредниками. Бывают фирмы, предлагающие услуги или товары, может быть то и другое сразу. Рыночная экономика привнесла разнообразие форм собственности. Но какова бы ни была фирма по своей организации и месту на рынке, в основе ее функционирования лежит желание предпринимателей получить прибыль, и чем больше, тем лучше. Это естественно, поскольку никто не желает работать себе в убыток, а по размеру прибыли судят о рентабельности предприятия и его перспективах функционирования. Берясь что-либо производить или продавать, предприниматель должен ответить на три самых главных вопроса экономики: что, как и для кого? Необходимо найти потребителя, который в чем-то нуждается и готов это приобрести, т. е. предъявляет платежеспособный спрос. Организовать производство и продажу этого чего-то, т. е. создать предложение на товар или услугу. Так работает механизм рынка. Все без исключения предприятия вынуждены подчиняться этому механизму.
Может случиться так, что несколько фирм одновременно выбрали для своей деятельности производство одинаковых, или однородных, товаров или услуг и претендуют на определенную категорию потребителей. Тогда у потребителя возникает выбор, а между производителями – конкуренция.
Конкуренция – действия равнозначных фирм, направленные на завоевание как можно большей доли рынка.
Конкуренция – это то, что рождает прогресс и является движением к совершенству. Это очень просто объяснить. Когда на рынке существует лишь один продавец, то возникает так называемая рыночная болезнь – монополия (от гр. monos – «один» и poleo – «продаю»). В этом случае фирма-монополист может диктовать свои условия другим участникам рынка. Как правило, так и происходит: цены становятся баснословно завышенными, а о стремлении угодить потребителю говорить и не приходится. Тогда становится понятно желание не очень крупных фирм к объединению. Можно лишь ошибочно подумать, что в конкуренции заинтересован только один покупатель. Грамотный продавец и производитель должны понимать, что если им и удастся добиться монополии, то скорее всего ненадолго. Но при этом может сильно упасть качество товара и обслуживания, остановится технический прогресс, поскольку необходимость быть лидером отпадает. А это в конечном итоге создаст условия для возникновения конкурентов.
Конкуренции нужно не бояться, а исследовать ее. Точнее, изучать деятельность фирм, которые могут составить конкуренцию.
Конкурентом может считаться только тот, кто осуществляет свою деятельность приблизительно в равных условиях. Это означает, что маленькая частная пекарня, к примеру, никогда не составит конкуренции огромному хлебобулочному комбинату. Из этого не следует, что владелец пекарни никогда не получит желаемой прибыли, просто тягаться с крупным гигантом бессмысленно, можно только перенимать опыт.
Конкурента необходимо знать в лицо. Зачем это нужно? Есть несколько причин для того, чтобы поинтересоваться деятельностью конкурентов и, возможно, узнать подробности ведения бизнеса.
Во-первых, необходимо четко представлять себе обширность деятельности фирмы. Сюда входит не только круг потенциальных клиентов, но и количество фирм, желающих поделить этот круг. Это даст возможность оценить положение вашей фирмы на рынке.
Во-вторых, после того как положение фирмы на рынке определено, то руководство компании может предпринимать шаги по его улучшению.
В-третьих, у более удачливых конкурентов можно позаимствовать некоторые идеи или просто поделиться с ними опытом ведения дел между компаниями.
Конкурентное преимущество на рынке – это то, что стремится приобрести любая фирма. Информация о конкурентах может обеспечить столь необходимое преимущество. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, доля занимаемого ими рынка, реакция потребителей на маркетинговые акции конкурентов. Изучение конкурентов осуществляется с двумя основными целями:
1) раздела сфер влияния на рынке;
2) ослабления конкурентной борьбы, т. е. в конечном итоге изучение конкурентов имеет своей целью сотрудничество, а не соперничество.
Это приводит к тому, что фирма за короткие сроки находит свою нишу, круг своих клиентов.
Если на конкурентов не обращать никакого внимания, то все вышеперечисленное будет невозможно осуществить. Руководство компании будет находиться в глубоком неведении относительно положения дел в фирме, что в конечном итоге приведет к разорению.
Исследование конкурентов осуществляется в следующей последовательности:
1) выявление и классификация конкурентов. Результатом подобных мероприятий является банк конкурентов с точной информацией о них;
2) анализ деятельности конкурентов на основе полученной информации. В результате выявляются их сильные и слабые стороны.
Выявленные фирмы-конкуренты классифицируются, как правило, на основе одного из двух походов[43]
1) по товарному принципу;
