Марина Шарыпкина - Марионетки бизнеса
При формировании состава делегации обычно исходят из примерно равного состава делегаций и одинакового уровня представительства. Слишком большая численность делегации создает проблемы ее руководителю. Психологами доказано, что оптимальное количество членов эффективной команды составляет 10 – 12 человек. Если же ваша фирма невелика или переговоры не играют решающей роли в вашей деятельности, ограничьтесь двумя-тремя представителями.
Главой делегации назначьте человека, ориентирующегося в предмете переговоров (особенностях вашего вида бизнеса), экономических и юридических аспекты предполагаемого соглашения и владеющего технологией ведения переговоров.
С самого начала определите функции каждого члена делегации (кто и за что отвечает). Не бойтесь делегировать полномочия. Договоритесь об ответственности за принятие того или иного решения. «Не считайте себя единственным человеком, способным предложит гениальную идею» (22 совет предпринимателю С. Паркинсона).[38]
Далее проанализируем этапы проведения переговоров и модели поведения, присущие им.
Вступление в контакт.
Приходить на переговоры следует в точно назначенное время.
Если переговоры проходят на вашей территории, встречайте гостей у входа сами либо попросите об этом вашего помощника.
Если вы не знакомы с вашим оппонентом, необходимо представиться. Глава делегации «хозяина» должен представиться первым. Затем представляется глава прибывшей делегации. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Порядок представлений делегаций – «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками.
Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга. Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. В ходе переговоров ему принадлежит инициатива. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.
Содержательная часть переговоров.
На этом этапе стороны излагают свои основные требования и договариваются относительно промежуточных пунктов соглашения. Здесь вам пригодится информация, заблаговременно собранная о фирме партнера и личных качествах участников переговоров. Пошаговое выполнение целей переговоров, обозначенных в стратегии, должна обеспечивать тактика. Тактические действия следует продумать заранее, но в ходе переговоров тактику в отличие от стратегии можно нужно менять и корректировать. Специалисты по психологии общения выделяют несколько тактических приемов ведения переговоров[39]:
1) «завышение требований». Начните переговоры с заведомо завышенных требований. Вряд ли ваши партнеры сразу согласятся (согласятся – считайте, вам повезло), но вы будете иметь «пространство для маневра». Пройдя серию взаимных уступок, вы добьетесь своих стратегических целей с минимальными потерями для себя;
2) «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот прием имеет сходства с предыдущим – уступая по второстепенным вопросам, вы сохраняете позицию в главном;
3) «выжидание». Начните переговоры с общих фраз, когда сопернику надоест вести «светские беседы», он сформулирует свои требования, касающиеся деловых отношений, свою точку зрения. В зависимости от полученной информации вы изложите собственное мнение;
4) «салями». Вы предоставляете своему оппоненту информацию маленькими порциями, чтобы получить максимум сведений или «измотать» соперника затянутыми переговорами;
5) «палочные доводы». Этот прием необходим, если вы хотите надавить на соперника психологически. Взывайте к высшим ценностям и интересам: «Вы понимаете, на что покушаетесь?». Подобные фразы также пригодятся, если у вас проблемы с контраргументами;
6) «преднамеренный обман». Если такой прием кажется вам неприемлемым, вот другая формулировка: «искажение информации». Какие-либо комментарии здесь излишни. Прием используйте в зависимости от воспитания и планов дальнейшего сотрудничества с оппонентом;
7) «выдвижение требований по возрастающей». Чувствуете, что вторая сторона соглашается с вносимыми предложениями, – не стесняйтесь выдвигать новые требования;
8) «выдвижение требований в последнюю минуту». Дождитесь того момента, когда ваш оппонент посчитает, что осталось только подписать соглашение, и выдвигайте свои требования. Можно рассчитывать, что «противник» пойдет на уступки ради сохранения достигнутого;
9) «двойное толкование». Если при выработке итогового документа «заложить» в него двойные формулировки, потом можно трактовать соглашение в своих интересах;
10) «оказание давление на оппонента». Укажите на возможность прекращения переговоров, продемонстрируйте свою силу, выдвиньте ультиматум, предупредите о неприятных последствиях. Таким образом вы добьетесь от оппонента уступок и вынудите согласиться на предлагаемое решение.
Приведенные выше 10 приемов ведения переговоров довольно эффективны, но вряд ли их применение этично. Если вы рассчитываете на долгосрочные отношения с партнером, при ведении переговоров придерживайтесь одной из следующих тактик:
1) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Чтобы создать дружественную обстановку, начните с вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. Если удастся избежать активного противостояния в самом начале, вам будет проще найти общий язык с партнером на протяжении всей встречи;
2) разделение проблемы на отдельные составляющие. Договариваясь по отдельным аспектам, вы быстрее придете к компромиссному решению проблемы. Хотя, возможно, некоторые уступки потребуются и от вас. Но благоприятный исход переговоров – лучшая награда за поступление принципами. «В жизни часто приходится идти на уступки. Опытный менеджер знает, что труднее всего выбирать между принципами и выгодой» (46 совет предпринимателю С. Паркинсона).[40]
3) вынесение спорных вопросов «за скобки». Если по всем пунктам договора согласия достичь не удается, спорные вопросы не рассматривают.
4) «один режет, другой выбирает». Если вам нужно разделить спорное имущество, полномочия, территорию, функции, предложите вашему партнеру такой выход: он должен разделить, а вы выберете из двух частей одну. Опасаясь получить меньшую долю, он сделает все, чтобы части были равными. При этом он проникнется уважением к вам за оказанное доверие;
5) подчеркивание общности. У вас много общего с партнером: заинтересованность в положительном исходе переговоров, взаимозависимость, стремление избежать моральных и материальных потерь, длительные взаимоотношения. Напомните обо всем этом вашему партнеру. Он не сможет обвинить вас в том, что вы интересуетесь только собственной выгодой и не задумываетесь об общем выигрыше совместного мероприятия;
