Тимур Асланов - Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж
Снимайте немедленно со своего продажника всю эту нагрузку, потому что она так же жрет его время, как и оформление бухгалтерских писулек. Если в отделе продаж есть администратор, этим может заниматься он. Если бюджет позволяет – создайте отдел отгрузок и пусть после продажи менеджер передает всю рутину туда. Вы возьмете туда менеджеров на невысокую зарплату – усидчивых девочек или тетенек, которые с радостью будут шуршать этими бумажками, лишь бы их не гоняли на встречи к клиентам и не заставляли кому-то что-то продавать.
Они за всем проследят, все проконтролируют, все, что нужно, заполнят, позвонят, проверят и т. д. Ими легко можно управлять при помощи инструкций. Это не творческая работа, и она не требует вдохновения и большого количества энергии. Такие сотрудники также относительно легко находятся на открытом рынке труда, легко обучаются нехитрым навыкам и так же легко заменяются. Там есть свои нюансы – они должны быть клиентоориентированными, понимать и любить клиента. Но все это решаемо и все это несложно.
И как только вы снимете с шеи вашего альфа-продавца два этих тяжеленных камня, спина его распрямится, грудь расправится, голова поднимется и он начнет выдавать результат, о котором вы и мечтать не могли. Потому что, если из восьми часов рабочего дня он сможет продавать хотя бы 5–6, это даст колоссальные результаты.
А что же омега? Когда уйдут такие привлекательные, но малоприбыльные занятия, как оформление бумаг, ему не останется ничего другого, кроме как звонить больше. Это приведет либо к тому, что просто тупо в соответствии со статистикой воронки продаж у него тоже станет больше результата, либо к тому, что, начав звонить больше, он начнет быстро получать больше опыта, ориентироваться в поведении клиента и находить варианты работы с возражениями и также повысит свою квалификацию и начнет продавать больше. Либо поймет, что прятаться за бумагами больше не удастся, и просто сбежит, так как не готов много продавать и прилагать много усилий.
И тот и другой результат для нас положительный. Мы найдем омеге замену. Наберем полуготовых гамм и попробуем вылепить несколько альфа-продавцов.
Безусловно, это на первых порах увеличит вашу расходную часть. Но и принесет существенное увеличение выручки, а значит, повысит и прибыль. Так что расходы окупятся. И, возможно, вы сможете даже сократить количество людей в отделе, потому что несколько альфа-продавцов, работающих полноценно, смогут заменить десятки омег, делающих вид, что что-то продают.
Но и это еще не все.
Если у вас отдел телефонных продаж или если ваши менеджеры сами вызванивают клиентов и при звонке договариваются о встрече, на которой уже заключают контракт, я рекомендую вам провести еще одно разделение труда в вашей службе продаж. Цель все та же – высококвалифицированный специалист должен делать только работу, требующую именно такой высокой квалификации.
И тут мы подходим к теме конвейера в службе продаж. Гениальный принцип конвейера заключается именно в таком разделении труда, когда каждый человек делает одну операцию, а вместе они делают большой и сложный продукт, например автомобиль. Никто не делает автомобиль полностью от винтика до готовой конструкции. В одном цеху собирают сложную электронику, в другом варят корпус, в третьем привинчивают к корпусу двери. Специалист по электронике, наверное, сможет привинтить дверь, но надо ли, чтобы он это делал? Тем более что парень с отверткой из сборочного цеха вряд ли соберет бортовой компьютер.
Перенося эту аллегорию в отдел продаж, мы должны понять, что человек, умеющий искусно общаться с клиентом и превращать простой разговор в многомиллионную сделку, должен только этим и заниматься, с перерывом на чай-кофе, обед и иногда сон. Но не перемежая эту деятельность с малоприбыльным или малоприятным рутинным занятием.
От бумажной работы мы его освободили, вызволили из бухгалтерского рабства, что же еще?
Давайте посмотрим вместе: для того чтобы выйти на клиента, с которым реально можно работать и совершить продажу, вашему продавцу нужно найти клиентскую базу, которую взять в работу, то есть где-то взять списки потенциальных клиентов с контактными данными, в идеале с верными телефонами и именами-фамилиями ЛПР. Не просто телефонный справочник типа «желтые страницы», а список компаний, уже непосредственно находящихся в зоне прицельной стрельбы, то есть тех, кто потенциально может быть заинтересован в покупке нашего товара. В идеале вообще тех, кто сам проявил интерес хотя бы не к вашей фирме, но к вашему типу товара. Это называется лид.
И где же взять таких потенциальных клиентов?
Обычно это делают путем прозвона холодной базы, которую набирают в различных источниках – в телефонных справочниках, на справочных сайтах, в брошюрах и буклетах с выставок и мероприятий, из рекламы в газетах и журналах и т. д.
Из всего этого сырья отжимаются потенциальные клиенты при помощи массового, так называемого тупого прозвона. В результате прозвона выясняется, что половина телефонов неправильные и вместо металлургического завода мы попадаем в прачечную, хлебный магазин или детский садик. Другая часть телефонов просто наглухо молчит, там никто не берет трубки, и, возможно, номера уже не существуют. Третья часть номеров ведет в компании, которые хотя и относятся к интересующей нас отрасли, но не могут стать нашими клиентами в силу того, что они слишком маленькие и наш продукт им реально не по карману, или они филиалы более крупной структуры и сами решений не принимают и т. д., в общем, по тем или иным причинам реально не имеют возможности покупать наш товар. Еще в одной группе компаний лицо, принимающее решение, в данный момент в отъезде, отпуске, командировке, больнице, то есть физически недоступно, и прямо сейчас продажу делать некому.
И в итоге из 100 % прозвоненной базы мы получаем не более 2 % реально потенциальных клиентов, которых наш товар может заинтересовать и с которыми имеет смысл начинать переговоры о продажах прямо сейчас.
Вот эти 2 % и есть цель нашего снайпера. Вот с ним он и должен работать плотно и до результата. Но прежде, чем до них добраться, посмотрите, сколько времени ему пришлось потратить на то, чтобы продраться через прачечные, пункты приема металлолома, парикмахерские и отключенные телефонные линии. Сколько времени потрачено впустую на то, чтобы из руды получить крупицы золота, намыть золотой песок из реки.
Разумно ли то, что этой работой занимается ювелир, умеющий из золотого песка сделать великолепное украшение, которое не стыдно надеть на палец королеве красоты? Должен ли он работать в шахте, чтобы получить драгоценный металл? Не лучше ли обеспечить его бесперебойной поставкой этого металла, чтобы он с утра до вечера только делал уникальные украшения? А работу в шахте лучше доверить парням с района, которые, кроме кирки, в жизни ни к чему другому и не способны. Или пока не способны. Они с готовностью будут спускаться в забой и молотить каждый день твердую породу, выдавая наверх материал для будущих шедевров.
