Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
Умение выделяться – очень старый прием. Актер Михаил Боярский всегда ходит в шляпе, хотя это нарушение классических норм этикета. У Фиделя Кастро, лидера кубинской революции, – длинная и обычно неряшливая борода. У литературного героя Шерлока Холмса – курительная трубка. По этим мелким деталям их всегда узнают. Подумайте, а как можно узнать вас?
Второе, что я настоятельно рекомендую сделать, – начать формировать свой профессиональный имидж. Вы ведь с бо́льшим удовольствием пойдете к мастеру-парикмахеру с признанным на международном уровне авторитетом, чем к обычному цирюльнику?
Так и в туризме: люди охотнее обращаются к известным компаниям и к менеджерам-консультантам, чьи фамилии на слуху, чем непонятно к кому. Если вы думаете, что на раскрутку собственного имиджа нужно тратить много денег, то вы не правы. Деньги, если их нет, всегда можно заменить временем. Для этого нужно просто находить злободневные темы на различных туристических порталах и оставлять там комментарии. При этом писать не два-три слова: «Согласен», «Ерунда», «У меня другое мнение», а нормальные осмысленные тексты.
Если вы живете в крупных городах, например в Москве, Киеве или Минске, и занимаетесь внутренним туризмом, то, вероятно, кровно заинтересованы в приеме групп из других городов.
Можно потратить деньги на рекламные объявления. Но есть и другой вариант: участвовать в различных диспутах, спорить, соглашаться, опровергать, но везде очень ненавязчиво указывать, что вы специалист по приему групп. Буквально через несколько месяцев вы станете очень узнаваемой личностью на туристических форумах. И как только кто-то начнет искать партнера в крупном городе, он невольно вспомнит о вас.
Этот же прием можно использовать и для других видов отдыха. Зарекомендуйте себя специалистом по семейному отдыху на порталах, посвященных воспитанию детей, – и вы удивитесь, сколько туристов окажется у вас в офисе.
Только не надо стесняться писать, не надо бояться спорить. Быть навязчивым – одна из особенностей нашей профессии.
Очень хороший вариант привлечения туристов – создание различных партнерских программ.
Не поленитесь потратить несколько часов своего времени и пройдите по улице рядом с вашим офисом. Наверное, поблизости расположены аптеки, фотостудии, фитнес-центры, спортивные магазины, рестораны и другие места, куда заходит много людей. Все, кто работает в таких местах, заинтересованы в увеличении входящего потока и хотят, чтобы у них было как можно больше клиентов.
Пообщайтесь с ними, придумайте совместные акции, конкурсы. Обменяйтесь рекламными материалами, ссылками на свои сайты или группы в социальных сетях. Создайте совместные программы по распространению объявлений.
Так, например, в Москве есть компания, доставляющая театральные билеты на дом. А конвертами, в которые кладутся эти билеты, их бесплатно снабжает туристическое агентство. Обычный конверт с рекламным текстом стоит недорого, – а представьте, сколько билетов ежедневно вручается покупателям!
Поверьте, что при любой конверсии туристическое агентство остается с прибылью.
Самое интересное, что руководство той компании пошло дальше: оно договорилось с доставщиками билетов, что всем клиентам после покупки тура они будут сообщать, что совершенно «случайно», есть билеты на очень интересную театральную премьеру на завтра и послезавтра. Бац! – и деньги упали с неба!
Сейчас появляется все больше всевозможных бесплатных досок объявлений. Если в поисковой строке браузера вы наберете интересующий вас запрос, то узнаете конкретные сайты вашего города, которые этим занимаются. Но перед тем, как размещать там объявления, внимательно посмотрите на тексты ваших конкурентов. Обратите внимание на стиль написания, на стандартные шаблоны, на оформление и цветовую гамму. Выявите основные, наиболее характерные, черты. Определите общий тренд и постарайтесь от него отойти.
Кроме всевозможных досок бесплатных объявлений, я рекомендую размещать вашу рекламу на различных тематических площадках.
Что вы подумаете, если, придя в ателье по ремонту обуви, услышите от мастера, что он очень неплохой кондитер и потому предлагает вам купить у него «ну очень вкусные булочки»? Мне кажется, что в 99 случаях из 100 вы усомнитесь в умении сапожника, да еще зададите вопрос, насколько санитарные условия сапожной мастерской подходят для выпекания булочек.
Точно так же происходит, когда туристические агентства, надеясь «урвать клиента», начинают размещать свою рекламу везде. Одна моя знакомая вешает объявления даже на всевозможных юмористических порталах и порносайтах! Причем она уверяет, что все это очень дешево.
Все, конечно, так, вопрос в другом: а есть ли реальная отдача от такой нецелевой рекламы? Ответ лежит на поверхности: отдача практически нулевая, хотя и затраты тоже небольшие. Так стоит ли связываться с нецелевым трафиком?
Ответ: стоит! Конечно, стоит! Только нужно понять, чтó на таких рекламных площадках размещать.
Если вы будете просто писать «Туры по миру» или «Самые низкие цены на путешествие в Египет» – уверен, не сработает.
А вот размещенное на сайте для новобрачных объявление типа «Просто брачная церемония – это уже не модно!» может и сработать. Или вот вариант для сайта фотографов: «Самые красивые закаты можно снимать только на Сейшелах» – он тоже сработает. Или на сайте байкеров: «Индия – страна, где более 500 миллионов человек любят кататься на мотоциклах. Проверь, тебе понравится!»
В итоге мы с вами получаем следующее: совсем не обязательно размещать рекламу на туристических порталах – это, конечно, эффективно, но дорого. Ищите порталы другой тематики, но думайте, какое объявление имеет смысл там разместить.
Поняли, я надеюсь, что вам теперь нужно сделать? Конечно! Нужно создать такое рекламное объявление, которое будет отличаться от всех. Если у всех основные цвета – желтый с голубым, оформите свое объявление в зеленых и красных тонах. Только тогда вас заметят.
Особенно обратите внимание на заголовок! Именно он в первую очередь должен привлекать внимание. «Необычное предложение», «Уникальная возможность», «Впервые в городе», «Туры для прапорщиков», «Путешествие для натуральных блондинок», «Увлекательная поездка для лысых» – все это позволяет вам выделиться из общей массы, которая пишет «Туры во все страны мира».
Вы интересуетесь политикой? Вспомните, когда вы в последний раз были на встрече с муниципальным или городским депутатом. Что, вообще ни разу не ходили? Работы много и политика вас не интересует? А вот и зря! Я настоятельно рекомендую посетить такую встречу, внимательно послушать и обязательно высказать свою точку зрения. При этом помните, что основная информация воспринимается слушателями по невербальным каналам. Примите соответствующую позу, не забудьте про жесты, ну и, конечно, про мимику. И говорите, говорите – три-пять минут. Используйте различные эпитеты, гиперболы и сравнения. При случае расскажите анекдот в тему.
