Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

В 2008 году производители увеличили производство кремния в два раза по сравнению с 2005 годом и планируют утроить его к 2010-му.

Однако влияние госпрограмм поддержки солнечной энергетики (Feed-in-тариф) привело к тому, что все озвученные мощности выкупаются производителями солнечных элементов еще на этапе проектирования заводов.

Обзор технологий производства кремния

80 % солнечного кремния в мире производится по так называемому Siemens-процессу, где полученный в ходе карботермического восстановления кварцита металлургический кремний очищают хлором по следующим базовым реакциям.

В целом используя общий технологический подход, каждый из производителей старается применить свое ноу-хау в оптимизации отдельных стадий:

Цены

Несмотря на высокую чистоту получаемого кремния, Siemens-процесс обладает двумя основными недостатками – высокой капиталоемкостью и высоким энергопотреблением. Средние экономические показатели по рынку:

Описание конкурентных преимуществ технологии Solar-Si

За рубежом с 80-х годов предпринимались попытки разработать альтернативу Siemens-процессу, используя кремнефторидные соединения. Однако получить приемлемый по чистоте продукт, стабильно работающее оборудование и низкую себестоимость не удавалось. Наиболее близко подошла к решению данной задачи компания MEMS, достигшая себестоимости процесса в 25 $/кг.

При разработке технологии Solar-Si был взят накопленный зарубежный опыт в области производства кремния и добавлены известные процессы из наработок атомной отрасли (очистки отходов урановой промышленности). В результате удалось достичь требуемой чистоты и стабильно воспроизводимых результатов.

Использование отходов минеральных удобрений в качестве сырья и низкотемпературных процессов переработки позволили существенно снизить не только себестоимость, но и капитальные затраты:

• себестоимости в 3 раза;

• капитальных затрат в 2 раза;

• сроков запуска заводов в 3 раза.

Описание технологии. Изъясняйтесь внятно

Рекламируя проект, необходимо будет объяснить достоинства технологии потенциальным партнерам, будущим сотрудникам, инвесторам, прессе. Согласитесь, если технология действительно новая и стоящая, то решение вряд ли будет очевидным большинству людей. А надо бы. Посему надо потрудиться описать его человеческим языком.

С одной стороны, права на интеллектуальную собственность являются основным активом технологической компании (за исключением команды, конечно). Вкладывая финансы в компанию, инвестор, по сути, обменивает свои деньги на часть прав. С другой стороны, можно сказать, что права на технологию обеспечивают право на долю в компании. Поэтому о технологии нужно говорить как можно реже и меньше.

Риск утраты прав на технологию – самый важный для инвестора. Возможность возникновения аналогичной компании «за углом» автоматически снижает ценность бизнеса как минимум вдвое.

Как же и рассказать, и не утратить?

А отвечать придется на многое. Первым делом меня просили рассказать о технологии, что называется, «на пальцах», просили сравнить с конкурентами. Кем и когда была подтверждена реализуемость технологии? Можно ли увидеть рабочий процесс? Можно ли получить образцы продукции? Имеются ли сертификаты качества и кем они выданы? Каков объем уже произведенной и проданной продукции? Каковы отзывы покупателей?

Затем эксперты просили показать техническую документацию и задавали более глубокие вопросы по каждому технологическому этапу. В каких режимах происходят химические реакции? Что обеспечивает чистоту? За счет чего образуется кристаллическая структура? Кто и как считал материальный баланс? Имеются ли вредные побочные продукты, эффекты, выбросы? Как их предполагается утилизировать? Каково влияние побочных продуктов на себестоимость?

Как устроено оборудование? Каковы специфические требования к оборудованию? Требуются ли специальные разрешения на эксплуатацию? В каком состоянии проектная документация? Как и кем будет осуществляться привязка проекта к производственной площадке? На чем зиждется уверенность, что масштабирование технологии в промышленных объемах будет успешным?

Потом пошли вопросы о защите интеллектуальной собственности. Что является интеллектуальной собственностью проекта? Как охраняется? На какой территории охраняется? Существуют ли международные патенты или заявки? Кому принадлежит (на кого оформлена) интеллектуальная собственность? Существуют ли незащищенные места? Какие права третьих лиц могут быть нарушены в ходе проекта? Используются ли чужие технологии в процессе? Каковы дальнейшие действия по защите интеллектуальной собственности?

Чтобы расширить горизонт перспектив, инвестора будут интересовать ведущиеся разработки в плане улучшения технологии. Что предполагается улучшать? Как? За чей счет? И, конечно же, кому будут принадлежать права?

Отвечать нужно подробно, инвестор должен быть уверен, что приобретает не кота в мешке, а хорошо подготовленный технологический проект. Но как, рассказывая о технологии, сохранить часть информации в тайне, чтоб не позаимствовали без спроса?

Я для себя выработал три правила. С широкой публикой говорить о преимуществах и возможностях, которые открывает технология. Потенциальным партнерам смело говорить то, что защищено патентами. А о ноу-хау не рассказывать никому, даже после подписания соглашения о конфиденциальности. Пусть лучше результаты говорят за тебя.

Выдержки из бизнес-плана Solar-Si

Технология, разработанная ЗАО Solar-Si), включает в себя две основные технологические стадии:

• получение газообразного тетрафторида кремния (SiF4);

• восстановление кремния из тетрафторида кремния и перевод его в товарную форму:

Стадия получения газообразного тетрафторида кремния, включает в себя следующие операции:

• образование соли кремнефтористоводородной кислоты (экстракт);

• промывку экстракта;

• сушку экстракта;

• выделение газообразного тетрафторида кремния и фтористого водорода из экстракта;

• нейтрализации фтористого водорода с образованием дополнительного тетрафторида кремния.