Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
Чем хороша эта система?
Во-первых, на первый этап работ – генерацию потенциальных клиентов, можно посадить низкоквалифицированных сотрудников, способных добросовестно заучить текст и повторять его из раза в раз.
Требования к квалификации «продажников» из второго подразделения также снижаются. Поскольку со временем вырабатываются те же самые, хотя и более сложные, скрипты конвертации «теплых» потенциальных клиентов в реальные.
Роль «звездности» каждого конкретного менеджера сильно падает. Нужна лишь хорошая методика обработки клиента, то есть конкретные подробные инструкции, выдаваемые сотрудникам, чтобы обрабатывать потенциальных клиентов. Сотрудникам этого отдела уже не нужно быть хорошими «продажниками». Им не надо уметь подстраиваться под клиентов, использовать целый ряд специальных продажных техник и так далее. Конечно же, хорошо, если они это умеют, но не обязательно.
Поскольку в классическом отделе продаж на «звезде» может лежать 50—60–80% всех продаж отдела, то снижение значимости этого фактора сильно повышает устойчивость бизнеса.
Следующий плюс такой системы – во взаимозаменяемости сотрудников, особенно тех, которые сидят в первом звене. Если увольняется человек, ответственный за генерацию потенциальных клиентов, вы просто берете нового. Даете ему все те регламенты, по которым работал предыдущий, немного его обучаете, и бизнес продолжает работать.
Очень большое преимущество заключается в том, что «продажникам» гораздо сложнее уйти от вас при наличии такой системы! Тот, кто сидит во втором отделе на конвертации потенциальных клиентов в реальных, не занимается привлечением клиентов. Сотрудник отдела по работе с текущими клиентами не «закрывает сделки». То есть каждый из них становится узкоспециализированным профессионалом только в своей части процесса продажи.
Остальные же навыки продаж, требуемые в других компаниях от «универсальных „продажников“», очень быстро теряются, если их не тренировать. То есть такой «продажник» станет неконкурентоспособным, если попытается уйти от вас.
Естественно, сотрудникам первого и второго подразделений практически невозможно увести клиентскую базу, потому что они с ней не работают постоянно – как это принято в классических отделах продаж.
Самое интересное, что и сами «продажники» любят эту систему. Ведь с них снимают 90% нудной, противной работы с «холодными» клиентами, которую они так не любят. Теперь они приходят с утра на работу, и у них на столе лежит список из 20 «теплых» контактов – людей, уже заинтересованных в продуктах и услугах компании, которых «сгенерировали» в первом отделе.
Естественно, продать что-то таким клиентам намного проще. У менеджеров резко повышается КПД: увеличивается процент «закрытых сделок». И они начинают зарабатывать больше денег – как компании, так и себе в карман.
Кроме того, вы фактически строите для себя кузницу кадров. Сотрудник, хорошо зарекомендовавший себя в работе с потенциальными клиентами, переводится в отдел «закрытия сделок», а затем и на работу с постоянными клиентами.
Конечно же, перестройка классического отдела продаж в такую структуру занимает, как правило, отнюдь не один месяц. Да и работа эта очень непростая. Однако результат быстро с лихвой себя оправдает.
Настоящее правило успеха: встраивайте «противоугонную систему» в ваш бизнес.
Наши продавцы – профессионалы, зачем их обучать
Многие руководители считают, что достаточно нанять специалиста по продажам, и сразу дела пойдут вверх. А уж если поставить ему план продаж на первые две недели работы повыше, благосостояние фирмы вообще взлетит до небес. И желательно с нулевыми затратами. Никакой рекламы. Только активные продажи. Оклад специалисту не даем. Только проценты. И поменьше, поменьше. Пусть сам зарабатывает себе на хлеб с маслом.
А лучше вообще, как в известном анекдоте:
Василий Иванович с Петькой отстреливаются от белых. У Петьки заканчиваются патроны, и он кричит:
– Василий Иванович, у меня патроны закончились!
– Но ты же коммунист, Петька!
И пулемет снова застрочил…
Очень часто нам приходится слышать от своих клиентов, которым мы помогаем увеличивать продажи в их бизнесе, фразу: «Семинары по продажам не работают. Я пробовал обучать своих „продажников“, устраивал для них тренинги. На один-два месяца помогает, продажи вырастают, а затем все возвращается на круги своя». Все правильно. Тренинги по продажам не работают… при таком подходе. Почему?
Потому что «продажников» надо обучать постоянно!!!
Как минимум, один раз в месяц. В противном случае, при их чрезвычайно сложной и нервной работе (а это действительно так, по сравнению с остальными подразделениями), они очень быстро «перегорают». Из их головы выветривается все, что они узнали, и деньги вы действительно выбрасываете на ветер.
К слову, то же относится и к самому владельцу бизнеса. Вам необходимо постоянно совершенствовать свои навыки продаж, особенно в том, что касается построения систем продаж. Для бизнесмена, который вырос из хорошего «технаря», это критически важно. Иначе вам не перейти на следующий этап.
Из «технаря» в продавца
Есть ли простой способ превращения «технаря» в продавца? Да еще с минимальным количеством действий? Нет, простого и легкого способа тут нет. И быть не может. В жизни у сложных проблем обычно не бывает простых и легких решений. Иначе они бы все были уже решены.
Вы можете, конечно, купить очередную книжку типа «Как зашиться от „технарства“» или «70 легких способов бросить „технарить“…» Но есть относительно простой процесс, через который прошли многие сотни людей, которых мы знаем, и поэтому можем с уверенностью говорить, что он работает. Он простой, но совсем не легкий – подчеркиваем, это разные вещи.
Сначала вы учитесь продавать то, что вы уже хорошо умеете делать. Вы остаетесь «технарем», настоящим профессионалом своего дела, но уже учитесь реализовывать свой продукт всем тем, кто вас окружает – как уже существующим, так и новым клиентам.
Выстраиваете систему продажи себя – это первый этап. Здесь вам не нужно быть очень хорошим «продажником». Многие из тех, кто вас окружает, – тоже «технари». И тут, как в анекдоте, – вам не надо бежать быстрее медведя, надо бежать быстрее своего спутника[10]. Что сделать не так уж сложно по определению. На этом этапе вы внутренне разрешаете себе: «Теперь я могу это продавать».
Рынок «технарей» делится на тех, кто лучше и кто хуже вас по продажам. И вы для себя эту ватерлинию знаете. Самое главное – не говорить рынку об этом. Внутренняя проблема «технаря» состоит в том, что он, предположим, начинает предоставлять те или иные услуги, и вдруг к нему приходит бизнесмен, у которого уже восемь бизнесов, 4 миллиона в месяц доход, и говорит: «Нам нужны твои сервисы!»
