Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
Проблемы с контролем. Недостаточный контроль (отсутствие контрольных точек) или его избыток (сотрудника дергают каждый час).
Слишком много исполнителей. Выдача одного и того же задания нескольким сотрудникам, между которыми нет договоренности – каждый будет надеяться, что дело сделает другой.
Домысливание сотрудником деталей задания. Очень часто руководитель считает многие вещи очевидными, хотя для сотрудника это совсем не так. Боясь навлечь гнев излишними вопросами, исполнитель сам домысливает, чего от него хотят. Часто это не совпадает с тем, что хочет руководство.
Изменение задания в процессе. Постоянное изменение критериев выполнения задания, особенно когда исполнитель в известность не ставится.
«Слуга двух господ». Наличие у исполнителя нескольких руководителей, требующих одновременного выполнения несовместимых (по времени или иным ресурсам) задач.
Можете распечатать этот список и использовать его как чек-лист при постановке очередной задачи.
Настоящее правило успеха: прежде чем обвинить своего подчиненного в бестолковости, хорошенько посмотрите в зеркало.
Ваш коллектив будет с радостью реализовывать новые идеи. – Когда за ними будет стоять надсмотрщик с толстым кнутом
Одна из самых больших проблем, с которой приходится сталкиваться бизнесменам, начинающим проводить различные реформы (внедрять системы увеличения продаж, сокращения издержек, тайм-менеджмента и другие), – стойкое сопротивление сотрудников ЛЮБЫМ нововведениям.
Люди в большинстве своем боятся перемен (любых, какие бы вы ни предложили, даже тех, которые явно к лучшему). Они будут всячески сопротивляться изменениям, уверять вас, что ничего из этого не выйдет. Смогут найти для этого десятки подтверждений. Станут даже саботировать ваши решения – а вдруг пройдет, и не надо будет напрягаться.
Единственный разумный выход – жесткая настойчивость в реализации своих реформ. Самое интересное, что через некоторое время ваши служащие приспособятся к нововведениям. И даже будут признавать ваши решения верными и грамотными. Но это – потом.
Если вы не сдадитесь и будете продолжать претворять свои реформы в жизнь, заметите, что казавшееся ранее невозможным и абсурдным постепенно становится естественной повседневной практикой. Сотрудники не только не саботируют, но и поддерживают новую систему. От вас лишь требуются внутренняя готовность, уверенность, напористость и последовательность в реализации намеченного.
Настоящее правило успеха: будьте тверды в реализации ваших нововведений. Будьте готовы к отсутствию поддержки, а подчас и открытому саботажу.
Я полностью доверяю своим сотрудникам, они меня не подведут. – Разве что уйдут к конкурентам, захватив с собой клиентскую базу
Как только бизнес становится достаточно автоматизированным (в нем хорошо выстроены основные системы поиска клиентов, их конверсии, дальнейшей работы с ними, производства, финансов и т. д.), перед вами тут же встает проблема его увода либо его клонирования.
Как бы вы ни доверяли вашему заместителю/исполнительному директору/руководителю отдела продаж, если он видит, что весь бизнес отлично работает без вашего участия и целиком висит на нем (даже если в действительности все иначе, но ему так кажется), – то это лишь вопрос времени, когда ему в голову придет мысль: «Работаю-то и в банк хожу я один, а деньги делим пополам. С чего такая несправедливость, я ведь и сам могу». С этой мысли начинается процесс «увода» вашего бизнеса.
Такие ситуации случаются очень часто! Особенно это характерно для «продажников», которые нарабатывают клиентскую базу и вместе с ней уходят от вас к конкуренту либо открывают собственный бизнес. Поэтому вам крайне необходимо заранее встраивать механизмы, предотвращающие возможность «увода».
10 шагов для «антиугона» вашего бизнеса
1. Если вы параноик, это не значит, что за вами не следят.
2. Излишнее доверие губит людей, вводя их в искушение, которому они не могут противостоять.
3. Полуавтоматический бизнес, который выстроен по упрощенным схемам, не должен передаваться никому в управление – вы сами его контролируете. Иначе построите себе «Феррари», который будут постоянно угонять те, кто должен его заправлять, мыть и охранять.
4. Принцип достаточности информации: в бизнесе каждый должен знать ровно столько, сколько ему необходимо для успешного выполнения работы. И ни грамма больше.
5. И, как говорит Ден Кеннеди, «your employes are friendly while you feed them» (ваши сотрудники дружелюбны, пока вы их кормите). Что не удерживает многих из них от прямого воровства, лжи и тихой ненависти за спиной. Потому что вы более успешны. Более независимы. Более свободны, в конце концов. Даже если при этом у них в глазах мнимая преданность.
6. Все, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано. Внешними работниками. А рычаги управления и контроля при этом должны находиться у вас.
7. Ваш личный контакт с ключевыми клиентами – это критический фактор безопасности вашего бизнеса. Не личный контакт менеджеров (они могут работать с обычными клиентами), а именно ваш, – по крайней мере, с теми 10%, которые приносят 80% прибыли. В этом случае угон базы данных клиентов вас мало пугает – личные отношения неугоняемы по определению.
8. Сложный и запутанный (для других) бизнес – то, что надо. С встроенными внутрь конфликтами. С запутанными системами продаж. С большими затратами на входе. С зашитыми в бизнес «обманками» для тех, кто все-таки решится попробовать его украсть. Он непонятен, трудноугоняем и некопируем.
9. Работники – зло. Необходимое, но все равно зло. Там, где ваш бизнес может обходиться без них, – он должен без них обходиться.
10..[9]
Примечание Андрея Парабеллума
Отдельно мы хотели бы поговорить о наиболее грамотном методе защиты своего бизнеса с самой опасной стороны – отдела продаж. Заодно разберем и еще ряд преимуществ, которые можно получить параллельно, грамотно выстраивая подразделения, обеспечивающие продажи. Данный блок взят из книги Николая Мрочковского и Дмитрия Пучкова «1С: Реальное управление малым бизнесом».
Трехступенчатый отдел продаж
Не секрет, что практически в любом бизнесе отдел продаж является ключевым подразделением компании. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы.
При этом три из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании деятельность этого подразделения, на вопросы о том, насколько успешно оно функционирует и много ли с ним проблем, как правило, тоскливо вздыхают и смотрят на вас затравленным взглядом.
