Алексей Клочков - KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов
SE (Stockholders' Equity) – собственный капитал.
KPI – Процент прибыли до уплаты налогов, расчетов по процентам и амортизационных отчислений EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) margin, %.
Формула расчета: EBITDA margin = (EBITDA/Y) × 100%,
где EBITDA – прибыль до уплаты налогов, вычета начисленных процентов и амортизационных отчислений; Y – общий доход проекта в год.
4.1.2.2. Должность – Руководитель ПЭО
KPI – Расходы к выручке, безразмерный.
Формула расчета: Selling Expenses/Revenue,
где Selling Expenses – коммерческие расходы (расходы, связанные с получением заказов от покупателей и реализацией товаров и услуг); Revenue – выручка – сумма денег, полученная от продажи товаров и услуг.
KPI – Коэффициент расходов к выручке, безразмерный.
Формула расчета: AE/R,
где AE (Administration Expenses) – административные расходы (все расходы организации, связанные с ее основной (финансовой) деятельностью); R (Revenue) – выручка.
4.1.2.3. Должность – Руководитель коммерческой службы
KPI – Объем реализованной продукции SV (Sales Volume), т.
Формула расчета: SV = PCO + UO1 – UO2,
где PCO (Planned Commodity Output) – объем товарной продукции по плану; UO1, UO2 – остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.
KPI – Затраты на тонну продукции, тыс. руб.
Формула расчета: З = ПС/Nт,
где З – затраты на тонну продукции; ПС – полная себестоимость; Nт – количество продукции (в данном случае количество тонн).
Примечание. Полная себестоимость, в свою очередь, складывается из технологической себестоимости.
4.1.2.4. Должность – Руководитель отдела продаж
KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб.
Формула расчета: З(1) = Зо/Nк,
где Зо – общие затраты, Nк – количество клиентов.
4.1.2.5. Должность – Финансист
KPI – Торговая наценка TM (Trade Markup), %.
Формула расчета: TM = (GPM/T) × 100%,
где GPM (Gross Proft Margin) – валовый доход по товарообороту от реализации; T (Turnover) – товарооборот.
4.1.3. KPI для подразделения дирекция по персоналу
Одной из целей KPI для сотрудников дирекции по персоналу для перспективы Финансы является снижение расходов на персонал.
4.1.3.1. Должность – Финансист
KPI – Доля расходов на персонал в выручке (нетто), безразмерная.
Формула расчета: R/Рп,
где R (Revenue) – выручка; Рп (Расходы на персонал) – включают зарплату персонала организации, вознаграждения и премии, налоги, уплачиваемые с заработной платы.
Примечание. Также может включать расходы на подбор и прием персонала на работу. Сюда не входят расходы на переподготовку и обучение персонала, которые являются административными расходами.
4.1.4. KPI для подразделения Отдел продаж
Целями использования KPI для сотрудников отдела продаж являются увеличение объема продаж, увеличение выручки на одного покупателя и пр. Ниже приведен один из возможных коэффициентов.
4.1.4.1. Должность – Руководитель отдела продаж
KPI – Выручка на одного покупателя, тыс. руб.
Формула расчета: R/Nк,
где R (Revenue) – выручка; Nk – количество покупателей.
4.1.5. KPI для подразделения Отдел логистики
Один из возможных KPI для оценки эффективности работы руководителя отдела логистики, преследующего цель — повысить прибыльность экспедиционных услуг.
4.1.5.1. Должность – Руководитель отдела логистики
KPI – Процент выполнения плана по прибыли от экспедиционных услуг, %.
Формула расчета: (Пр.факт./Пр.пл.) × 100%,
где Пр.факт. – фактическая прибыль от экспедиционных услуг;
Пр.пл. – плановая прибыль от экспедиционных услуг.
4.1.6. KPI для подразделения коммерческая служба
Целями введения системы KPI для сотрудников коммерческой службы являются увеличение объема продаж и выручки с обеспечением при этом приемлемых цен на продукцию, сохранение темпов роста продаж и пр.
4.1.6.1. Должность – Коммерческий директор
KPI – Прирост выручки (нетто) к приросту выручки за аналогичный период прошлого года, %.
Формула расчета: (В/Впг) × 100%,
где В – выручка (нетто) за отчетный месяц; Впг – выручка за аналогичный период прошлого года.
KPI – Средняя отпускная цена единицы продукции компании, руб./за ед. прод.
Формула расчета: Вфакт./Vпр.факт,
где Вфакт – фактическая выручка с НДС одного наименования продукции; Vпр.факт – фактический объем продаж одного наименования продукции.
KPI – Выполнение плана по валовой прибыли, %.
Формула расчета: (GPфакт./Gpплан.) × 100% = ((R–VC– FC)факт/(R–VC–FC)план.) × 100%,
где R (Revenue) – выручка; GP (Gross proft) – валовая прибыль; VC (Variable Cost) – себестоимость реализации; FC (Fixed Cost) – постоянные затраты.
KPI – Доход от новых потребителей, %.
Формула расчета: (In/TI) × 100%,
где In (Income new) – доход от новых потребителей; TI (Total Income) – общий доход.
KPI – Отклонение фактического роста продаж от планового, %.
Формула расчета: ((Vпр.факт./Vпр.план.) × 100%) – 100%,
где Vпр.факт. – фактический объем продаж; Vпр.план. – запланированный объем продаж.
KPI – Отклонение средней цены от плановой, %.
Формула расчета: ((Рср./Рплан.) × 100%) – 100%,
где Рср. – средняя фактическая цена марки; Рплан. – запланированная цена марки.
KPI – Доля высокомаржинальных продуктов в общем объеме продаж, безразмерный.
Формула расчета: Vопв/Vоп,
где Vопв – объем продаж высокомаржинальных продуктов; Vоп – общий объем продаж.
4.1.6.2. Должность – Менеджер по продажам
