Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Работа с радио и телевидением особенно актуальна для организаций, чья деятельность затрагивает интересы большого количества территориально рассредоточенных общественности. Работа с радио и телевидением предполагает знание аудиторий различных программ, выбор жанра, времени и продолжительности трансляции.

Использование видеокамер, диктофонов, компьютеров и других современных средств записи и воспроизведения аудиовизуальной информации позволяет готовить материалы для радио – и телетрансляции специалистам, не имеющим специального журналистского образования. Знание особенностей теле– и радиосообщений дает возможность специалисту по связям с общественностью эффективно работать с профессиональными журналистами, корреспондентами, репортерами, а также выполнять их функции по подготовке материалов для трансляции – особенно по каналам внутриорганизационных теле – и радиокоммуникаций. Успех или провал программ телевидения и радио определяется их рейтингом, – т.е. численностью привлеченной аудитории, а соответственно, – рекламы.

Но вне зависимости от всех условий, хорошая работа со средствами массовой информации будет только тогда хорошей, когда будут выбраны правильные и адекватные каналы распространения информации.

Функция проволочек

Одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить у оппонента надежду на решение проблемы.

Использование разнообразных тактических приемов – неизменный компонент любого переговорного процесса. Целью применения тактических приемов является не намерение обмануть партнера, а оттянуть процесс совместного принятия решения. Обман в переговорах недопустим, так как получив кратковременное преимущество на этих конкретных переговорах, легко приобрести репутацию нечестного человека. Остановимся на основных видах тактических приемов.

Тактические приемы проволочек

Отсрочка – это перерыв в переговорах, который объявляют по согласию обеих сторон. Многие считают, что они должны добиться результата в кратчайшие сроки. Однако опыт показывает, что разной степени длительности перерыв в переговорном процессе позволяет обеим сторонам по новому взглянуть на проблему и свои позиции, обменяться мнениями и получить консультации специалистов.

Под консультациями понимается собрание, целью которого служит простая передача информации. Консультация оправдана тем, что появляется доступ к новой информации, происходит прояснение ситуации, для того, кого консультируют. Эффективность консультации выше, если она проводится с меньшим принуждением и чем выше доверие друг к другу сторон, обменивающихся информацией. Консультирующий в свою очередь оценивать, поддерживать или опровергать того, кого консультируют. Возможные разногласия, которые могут возникнуть в ходе переговоров, осложняют проведение консультации.

Неудачные переговоры, которые завершились ничем называют дискуссиями. В ходе дискуссии стремятся не столько к согласию, сколько к подтверждению большей обоснованности своего тезиса. Следовательно, основу дискуссии составляет выражение разногласий по тому или иному вопросу.

Уход — предполагает прерывание переговоров на неопределенный срок. Если другая сторона уходит с переговоров, обязательно обсудите уход, постарайтесь уточнить интересы, которые стоят за нежеланием продолжать переговоры.

Угроза – это демонстрация силы, власти, но в равной степени собственного бессилия. Эффективность угрозы зависит от того, насколько возможно ее претворение в жизнь и насколько ее реализация может повредить или задеть интересы стороны, которой угрожают. Если вы нацелены на конструктивное ведение переговоров, то в случае распознавания тактики угроз вы можете проигнорировать ее и предложить противоположной стороне совместно рассмотреть, как скажутся результаты ее претворения в жизнь для обеих сторон. Следует еще раз привлечь вашего оппонента к поиску совместного решения. Ваше конструктивное поведение может существенно изменить ход переговорного процесса, показав противоположной стороне, что вы сознаете последствия применения силы, но все же настроены совместно решать проблему.

Знание особенностей переговорного процесса является основой для осознанного формирования индивидуальных навыков.

Контрольная таблица

ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ И ИХ ОСОБЕННОСТИ

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Добрые нравы имеют большее значение,

чем хорошие законы.

Переговоры – это инструмент человеческого поведения,

средство, эффективно использовать которое может каждый.

Организационная часть переговоров

Организационная подготовка предполагает определение места и времени встречи, формирование делегации и назначение ее главы.

Переговоры начинаются с того момента, как одна из сторон внесет предложение об обсуждении интересующей стороны проблемы, а вторая его примет. После чего наступает подготовка переговоров. Именно на этапе подготовки закладывается успех переговоров. Строгим выполнением дипломатического протокола и этикета обеспечивается нормальный психологический климат встречи.

Процесс подготовки начинается с формирования группы участников, определения ее количественного и качественного состава. Типичная ошибка российской стороны – слишком большой состав участников. На переговорах обе стороны должны быть представлены примерно одинаковым составом участников. Место и время встречи определяют по взаимной договоренности. Предмет встречи оговаривается заранее, чтобы гости могли подготовиться. Готовясь к официальным деловым встречам, необходимо определить круг вопросов для обсуждения, изучить имеющиеся вопросы, материалы, документы, проанализировать позиции сторон, спрогнозировать возможный ход беседы, несовпадение точек зрения, предполагаемые аргументы, продумать свои контраргументы.

Выбор места и определение времени переговоров

Заранее следует обсудить место ведения переговоров, определить состав делегации и выбрать руководителя. Все должны работать как команда для достижения общей цели. При выборе кандидатов следует руководствоваться не количественными, а качественными характеристиками кандидатов. Вопрос о месте проведения переговоров имеет под собой тонкую психологическую основу. Ведение переговоров на своем предприятии может иметь как преимуществ, а так и недостатки. Среди преимуществ можно выделить следующие: