Светлана Сысоева - Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице
Объявления о найме на должность категорийного менеджера:
Высшее образование.
Английский разговорный.
Опыт работы в закупках (Европа, Китай).
Опыт работы с ассортиментом от 1000 наименований.
Наличие способности и желания к активной профессиональной деятельности.
Уверенный пользователь ПК (Word‚ Excel‚ 1С).
Желателен опыт работы на рынке ххх.
Личные качества: инициативность, коммуникабельность, ответственность.
Функциональные обязанности:
Формирование ассортимента.
Анализ товарной категории.
Формирование заказа на поставку товара от поставщиков.
Распределение поступивших партий товара по каналам дистрибуции.
Определение необходимости и организация процесса разработки и производства презентационных материалов по товарной категории.
Поддержка и ведение базы данных по товарным категориям.
Информационное пополнение сайтов.
Подготовка проведения тренингов по продукции.
Разработка стандартов и контроль исполнения выкладки товара на витринах в магазине.
Поиск поставщика.
Вывод товара из ассортимента.
Организация процесса сертификации продукции.
Условия работы:
График работы пн-пт, с 9:20 до 18:00.
Заработная плата обсуждается, в зависимости от результатов собеседования.
Дотация на питание.
Оформление по ТК РФ.
Источник: сайт рекрутингового агентства.
Мы собрали все требования, которые предъявляют к кандидату работодатели. Получился специалист, который имеет следующие навыки:
Технические:
✓ высшее образование в области маркетинга (или дополнительное образование в области менеджмента, экономики, МВА);
✓ знание процессов закупки, основы внешнеэкономической деятельности (ВЭД);
✓ опыт работы от 2 лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке (или опыт работы в области маркетинга, бренд-менеджмента);
✓ наличие успешного опыта разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;
✓ знание особенностей требуемого рынка;
✓ опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;
✓ умение обращаться с базами данных;
✓ знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;
✓ знание принципов продаж и умение продавать;
✓ умение понять потребности клиента;
✓ знание товара, особенностей его продажи. Умение определить визуально основные характеристики этого товара;
✓ умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;
✓ владение иностранным языком (для ведения импортных операций и общения с иностранными поставщиками).
Психологические:
✓ лидерские качества, опыт руководства командой;
✓ аналитические способности;
✓ умение структурировать информацию;
✓ умение разобраться в мотивах поступков других людей;
✓ умение противостоять давлению на переговорах и в сложных ситуациях;
✓ интуиция, чутье на прибыльный товар/
Коммуникационные:
✓ умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных техник;
✓ умение слушать других, получать информацию;
✓ стремление получать новые знания, потребность в саморазвитии;
✓ потребность в новой информации;
✓ умение взаимодействовать с коллегами и сотрудниками компании;
✓ знание основ делового протокола и общения;
✓ приверженность компании, лояльность.
Часто можно услышать вопрос: «Да где же таких взять?» Это сложно. Но подобные специалисты обеспечивают компании конкурентное преимущество – ничто не ценится так высоко и не является таким острым дефицитом, как ценные кадры.
Два наиболее распространенных способа найти подходящих сотрудников на эту должность:
а) подключить кадровые и рекрутинговые агентства, задав четкие критерии поиска, или искать самим (рано или поздно такой человек появится, если будут предложены адекватные заработная плата и условия работы);
б) выращивать из уже имеющихся в компании сотрудников. Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, вышедшие из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.
Таблица 1.7. Зарплатные предложения работодателей (статистика на 2014 г.)
Таблица 1.8. Характеристики соискателя (по данным компании HeadHunter)
Источник: Сводные данные получены из открытых источников интернет-ресурсов за 2014 год.
Ключевые показатели работы категорийного менеджера
Понятие «ответственность» подразумевает, что категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, чтобы продажи, оборачиваемость, прибыль и ликвидность категории отвечали поставленным планам и задачам. Если результаты плохие, недостаточные и имеют какие-то отрицательные тенденции (например, падение прибыли или рост неликвидов в течение 3 месяцев), то квалификацию и отношение к работе данного категорийного менеджера стоит поставить под сомнение.
Ключевые показатели эффективности – так называемые KPI[14] – перечень пунктов, по которым оценивается работа сотрудника. По сути это ответ на вопрос: чего ожидает компания от сотрудника на этой должности? Для чего он нужен компании и какой вклад он должен внести в общее дело компании?
Это количественные показатели (объемы продаж или прибыли) и качественные показатели (оптимизация расходов, эффективная закупочная политика).
Важно: при разработке ключевых показателей эффективности избегать общих фраз типа «оптимизация ассортимента», «постановка эффективной закупочной политики предприятия», «организация бесперебойной работы отдела закупок», «экономия расходов отдела» и т. п. Эти параметры являются качественными, но их нельзя измерить. Если нужно использовать качественную оценку, то необходимо найти параметры оценки, которые поддаются измерению. Пример представлен в табл. 1.9.
Таблица 1.9
Ключевые показатели для должности категорийного менеджера могут быть следующими:
