Геннадий Захаренко - Выставка. Техника и технология успеха

Ориентация на действенность заключается в том, что оплата труда персонала должна являться фактическим вознаграждением за конечные результаты работы.

К сведению!

Основная проблема для работодателя состоит в том, как установить истинный объем и степень качества выполненных работ.

Стимулирование командного духа и корпоративной культуры – принципиально важный вопрос. Система оплаты труда и мотивации персонала должна давать каждому сотруднику в одинаковой степени равные шансы на то, что его материальное вознаграждение будет зависеть от результатов работы всей команды.

К сведению!

Как правило, не рекомендуется значительно выделять доход ведущего сотрудника по сравнению с другими членами команды, даже если существует разница в квалификации и вкладе в результативность выполненной работы.

Справедливость заключается в том, что оплата труда отдельных сотрудников с учетом результатов их работы должна находиться в определенном соотношении с другими сотрудниками. Это положение может включать социальный аспект, однако многие специалисты считают, что его нельзя выдвигать на первый план.

Связь с результативностью заключается в том, что необходимо стремиться к максимальному соответствию между результатами выполненной работы и материальным вознаграждением сотрудников.

Ошибка!

Если предприятие в результате эффективной работы персонала на выставке получит большое количество заказов, значительную поддержку администрации и т. п., а это не отразится на материальном вознаграждении сотрудников, то это негативно отразится на их дальнейшей работе.

Система мотивации сотрудников тем совершеннее, чем она легче адаптируется к изменениям целей и задач, которые могут трансформироваться как при подготовке к участию в выставке, так и во время ее проведения.

Если на предприятии была введена определенная система оплаты труда, и она получила признание сотрудников, то они будут заинтересованы в ее применении на длительный срок. Частая смена системы оплаты труда сотрудников, участвующих в выставочных проектах, в дальнейшем снижает уверенность персонала в стабильной и адекватной оценке руководством их работы.

К сведению!

Система оплаты труда и мотивации сотрудников обязательно должна приспосабливаться к изменяющимся экономическим условиям в России. Иначе она станет существенным тормозом в эффективном управлении персоналом.

Схема оплаты труда сотрудников должна быть максимально простой. Тогда любой член команды может легко и просто рассчитать предполагаемые доходы. В противном случае персонал ее не одобрит.

Подготовка документов

Как отмечалось в главе 1, необходимо с самого начала выбрать цели участия в выставке и продумать механизмы измерения степени их достижения. Для этого нужно будет организовать сбор статистических данных по:

– посетителям;

– реальным покупателям, – потенциальным покупателям;

– потенциальным потребителям;

– поставщикам товаров, материалов полуфабрикатов, сырья и т. п.;

– дилерам;

– посредникам;

– контрагентам;

– конкурентам.

Заранее, еще до начала выставки необходимо подготовить некоторые документы, которые потребуются либо во время работы на выставке, либо сразу же после ее закрытия. Как правило, минимальный набор должен включать комплект документов для работы непосредственно на выставке и комплект документов для послевыставочной деятельности.

Комплект документов для работы непосредственно на выставке:

– анкеты посетителей;

– отзывы реальных потребителей;

– анкеты потенциальных покупателей;

– анкеты потенциальных поставщиков;

– анкеты потенциальных дилеров;

– заявки-заказы на существующую продукцию;

– заявки-заказы на разрабатываемую продукцию.

Например, для того чтобы превратить контакты с потенциальными и реальными клиентами в заключенные контракты и договоры, необходимо заранее подготовить бланки писем, которые желательно разослать всем посетителям как можно быстрее. В бланках этих писем надо высказать благодарность за проявленный интерес к вашей фирме и ее товарам, а в приложениях предусмотреть прайс-листы, буклеты и другую рекламную продукцию.

Эффективность результатов участия в выставке в значительной степени будет зависеть от вашей активности при работе с клиентами в послевыставочный период. Поэтому прежде всего это должны быть продолжение контактов с посетителями по телефону, переписка по факсу и электронной почте.

Другой комплект документов, который тоже должен быть разработан заранее, – это анкеты для опросов руководителей администраций и представителей СМИ.

Рассылка приглашений

Чтобы выставка была результативной, необходимо не только правильно сформулировать цели, выбрать целевую аудиторию, но и грамотно организовать процесс приглашения клиентов к вашему стенду. Наиболее эффективным методом является прямая почтовая рассылка приглашений.

Прямая почтовая рассылка может осуществляться:

– сотрудниками вашей фирмы;

– специализированной фирмой по вашему заказу.

В любом из этих вариантов вы должны четко сформулировать цель рассылки, которая однозначно вытекает из целей участия в выставке.

Какие действия вы ожидаете от получателя письма с информацией о вашем участии в выставке? В вашем приглашении должна быть полная и однозначная информация.

Например, посетить наш стенд можно с целью:

– ознакомления с новыми товарами, услугами;

– ознакомления с новым расширенным ассортиментом продукции;

– участия в конкурсе на лучшего покупателя, поставщика, дилера и т. п.;

– участия в викторине;

– получения памятных подарков, сувениров;

– ознакомления с новыми сотрудниками отдела сбыта, закупок и т. д.

С одной стороны, вы привлекаете к стенду заинтересованных клиентов, с другой – сможете оценить эффективность рекламы и самой прямой почтовой рассылки.

Секрет успеха!

В письмо вложите купон или анкету и сообщите, что посетители смогут обменять купон или заполненную анкету на ценный подарок, сувенир или получить скидку на товар или услугу.

Для достижения эффекта от прямой почтовой рассылки ее желательно повторить два или три раза через фиксированные промежутки времени.

Приложите все усилия, чтобы ваши письма, конверты, бумага, содержание и оформление выгодно отличались от конкурентов. Создайте свой фирменный стиль специально для приглашений: практика показывает, что вы об этом не пожалеете. Старайтесь уходить от формализма везде и во всем – начните с самых простых элементов.