Гульфира Крок - Большая книга директора магазина

– То есть корпус из стали, а ручки не будут нагреваться и плавиться?

– Ну, деталей я не знаю, но сама кастрюля очень похожа.

– Знаете, я с посудой работаю уже три года и хорошо представляю, что продается в разных магазинах. Давайте убедимся, что мы сравниваем аналогичные вещи. Наша кастрюля…

Главное, помнить, что продажа – это процесс оказания помощи людям в принятии решений о покупке товаров, которые принесут им пользу. Это не быстрый процесс. Зачастую требуется время и терпение, чтобы человек остался доволен покупкой, вашей работой и вашим магазином.

Этап 5. Завершение продажи

Покупатель готов купить, но вдруг покупка сорвалась. Знакомая картина? Продавец старался, покупатель соглашался, но вдруг… «Я подумаю», – говорит он и уходит из торгового зала.

Первое главное правило завершения продажи. Если покупатель говорит «да» и готов купить, сразу проводите его к кассе. Прекратите его убеждать, снабжать ненужными деталями – так вы только уведете покупателя в сторону от покупки. Если покупатель готов к покупке:

1) быстро подведите итоги беседы;

2) если нужно, похвалите его выбор, сделайте комплимент;

3) проводите покупателя к кассе.

Здесь нужен комментарий. Продажа не заканчивается по пути покупателя к кассе. Работа кассира – важный этап обслуживания. Часто бывает, что продавец работал отлично, а хмурая женщина в окошке кассы за минуту общения с покупателем успевает нахамить и напрочь испортить положительный эффект от покупки. Кассирам также нужны стандарты работы, вплоть до мельчайших деталей – как здороваться (да, опять здороваться!), проводить оплату и что говорить покупателю в процессе обслуживания.

Второе главное правило. Если покупатель не говорит «нет», ведите себя так, как будто он говорит «да». Иными словами, сами предложите ему совершить покупку. Сомневающимся приведите в качестве аргумента дополнительные бонусы от покупки (например, при покупке этого костюма вы можете выбрать себе галстук в подарок) или используйте прием «остались только сидячие места» (например, скидка на этот товар действительна только до конца недели).

Третье главное правило. Если покупатель решил сейчас не покупать, не нужно на него давить. Переубедить человека в такой ситуации практически невозможно.

Завершите разговор так, чтобы дать ему возможность подумать и вернуться в ваш магазин снова. Чтобы он остался доволен общением с вами и рекомендовал ваш магазин своим друзьям и знакомым.

И последнее главное правило. Если покупатель купил товар, не нужно одаривать его улыбкой победителя и бросать на произвол судьбы. Нужно попрощаться с покупателем так, чтобы у него осталось хорошее впечатление о вас лично и о магазине:

1) установите контакт глаз с покупателем;

2) передайте покупку в руки покупателю так, чтобы ему было удобно ее взять;

3) улыбнитесь;

4) скажите «спасибо за покупку, будем рады видеть вас снова»;

Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях

Конфликты с покупателями в сфере торговли и обслуживания неизбежны. Причин конфликтов – множество.

Со стороны магазина:

♦ низкое качество товаров;

♦ теснота и духота в торговом зале;

♦ загруженность продавцов;

♦ незнание товара;

♦ плохие условия для демонстрации товара;

♦ отсутствие упаковочного материала;

♦ отсутствие сдачи.

Со стороны покупателя:

♦ раздражительность и усталость;

♦ плохое самочувствие;

♦ пренебрежительное отношение к собеседнику;

♦ грубость и бестактность в общении;

♦ невнимательность друг к другу;

♦ личные проблемы любого характера.

Поводов для конфликта тоже много:

♦ продавец ничего не ответил на вопрос покупателя;

♦ покупателя обидела реплика продавца;

♦ покупателю не понравился тон продавца, его насмешливый взгляд, ироничная улыбка;

♦ покупателю показалось, что продавец обслуживает его с подчеркнутой медлительностью;

♦ продавец посчитал, что требования покупателя выходят за рамки правил торговли;

♦ продавец заподозрил покупателя в попытке похитить товар.

Конфликты с покупателем обычно скоротечны, нет времени на обдумывание каждого шага. Поэтому часто конфликтующие стороны прибегают к взаимным оскорблениям, даже угрозам.

Самое неприятное, что конфликт почти всегда приводит к срыву покупки !

Как же вести себя продавцу в конфликтной ситуации?

Можно конфликт проигнорировать , т. е. никак не реагировать на эмоциональную вспышку покупателя. Невозмутимое спокойствие иногда является хорошим средством успокоить посетителя, хотя чаще всего подобное поведение лишь подливает масла в огонь.

Можно уступить , т. е. согласиться с требованиями и претензиями покупателя. Продавец принимает огонь на себя, стараясь сохранить деловой тон разговора. «Извините, я не расслышал вашего вопроса», «Хорошо, если вы настаиваете, я распакую товар».

Можно активно противодействовать — «Вы лучше на себя посмотрите», «Жалуйся, сколько хочешь». Чаще всего не приводит к хорошим результатам, хотя есть особая категория людей, которых можно смирить лишь таким способом.

Правильная реакция на конфликт заключается в том, что не стоит видеть в конфликтах только отрицательную сторону. Конфликты учат нас, как лучше организовать процесс обслуживания покупателей.

♦ Сохраняйте спокойствие! Если покупатель очень громко выражает недовольство, и вы понимаете, что конфликт затяжной, – по возможности проводите покупателя в отдельное помещение. Его жалобы не касаются других посетителей магазина, а, кроме того, дурной пример заразителен. Используйте оборот «мы с вами» – это дает возможность вам встать на сторону покупателя, а ему почувствовать дополнительную поддержку. Например: Вы говорите, что сапоги бракованные? Сейчас посмотрим. Давайте мы с вами пройдем чуть дальше к краю кассового стола, там будет удобнее разговаривать.

♦ Внимательно выслушайте покупателя, не перебивайте, особенно, если вы общаетесь по телефону. Задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что вам небезразлично происходящее. Например: Пожалуйста, расскажите подробно, что случилось с вашим новым холодильником.

♦ Извинитесь! Иногда этого бывает достаточно, чтобы человек успокоился. Причем извинитесь от лица магазина и от себя лично, а не просите извинить кого-то там из сотрудников. И не пускайтесь в пространные объяснения причин происходящего – покупателя абсолютно не волнуют причины. Например: Извините, это наша вина, конечно, вам должны были доставить кондиционер в указанное время.