Продажи, переговоры - Азимов Сергей
– Что вы хотели?
Никогда не отвечайте на вопрос ответом:
– Мы хотели бы предложить вам размешать рекламу у нас в журнале.
В ответ получите стандартное:
– Вышлите ваше предложение по электро н ной почте.
При ответе на этот вопрос всегда завершайте (короткое) пояснение смысла звонка императивомприказом либо вопросом, после ответа на который должен звучать императив.
Старайтесь не вдаваться в подробное объяснение: что и как вы предлагаете, за исключением случаев, когда вы хорошо установили контакт с секретарем и имеете в ее лице союзника.
Основные алгоритмы те же самые, что и при проговаривании цели звонка:
Возражение секретаря: «Вышлите все по электронной почте»
Возражения не возникает, если вы его снимаете, проговаривая в смысле встречи:
речь пойдет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем высылать письменное коммерческое предложение.
Стандартная обработка возражения, с обязательным уводом, или императивом в конце (см. Часть «Аргументация» и «Работа с возражениями»).
– Вышлите все по электронной почте
– Письменное коммерческое предложение может включать в себя до 8 направлений. Какое именно приоритетно для вас, мне н е обходимо уточнить, поэтому резон сначала пообщаться. Как его зовут?
Вопрос секретаря
«У вас предложение какое-то?»,
«Вы нам что-то предложить хот и те?»
Вопрословушка, отвечая на который вы получаете автоматическую реакцию: «Вышлите по электронной почте».
Отвечать на него впрямую возможно при сильной позиции, высокой квалификации и уверенном поведении продавца.
– У вас предложение какоето?
– Да. Именно так. Предложение, которое д а ет возможность увеличить объемы продаж. Так как тема для директоров актуальна, мы звоним и уточняем детали, после чего гот о вим коммерческое предложение конкретно под вашу фирму. Скажите, девушка, как его зовут и соедините меня с ним.
Также, при грубом ответе секретаря, возможен вариант ответа при помощи техники «Собака сверху».
– Вы хотите рекламу предложить?
– Я (выделяем интонацией) ВАМ не собир а юсь ничего предлагать. С кем из рекламного отдела я мог бы поговорить? Соедините меня с ним.
Как более мягкий вариант ухода от прямого ответа, можете использовать следующие формулировки:
– У вас предложение какоето?
– Предложение будет сформировано и представлено только в том случае, если ваш директор решит ознакомиться подро б нее, а для этого соедините меня с ним.
– Вы нам чтото предложить хотите?
– Вы и сами понимаете, предложение имеет смысл делать, если у вашего руководства появится принципиальный интерес к об о рудованию, и для того чтобы это выяснить, имеет смысл с ними пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?
(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- техник с общим количеством примеров 35 )
Основная схема при разговоре с ЛПРом
Основная цель – не столько объяснение сути дела, а назначение встречи.
Приветствие, самопрезентация
В самопрезентации своей компании какойлибо специфический позитивный для клиента факт:
– Наша компания является эксклюзивным производителем...
– С нами работают 80 процентов фирм уральского региона.
– Мы имеем возможность выхода на 20тысячную аудиторию.
Либо упоминание специфики клиента:
– Судя по информации на вашем сайте, у вас более 30 филиалов по всей стране
– Насколько я знаю, вы являетесь кру п нейшим в своей отрасли.
– Если я не ошибаюсь, вы позициониру е тесь как самая клиентоориентированная компания.
Скажите цель звонка:
– Звоню, для того чтобы договориться о встрече.
Укажите на то, чем это может быть выгодно ЛПРу:
– Проект, при помощи которого вы смож е те…
– Технологии, которые позволят вам…
– За счет этого у вас появится возмо ж ность...
Завершение разговора, получение договоренности и согласия встретиться:
– Имеет смысл встретиться, единственный вопрос, когда это вам больше подходит, что скажете по поводу этой недели, предпол о жим, во вторник или среду?
– Имеет смысл встретиться, я так понимаю, вы находитесь в районе Маяковки?
– Тогда давайте встретимся и обсудим, у вас ежедневник под рукой?
(Ещё 12 примеров в полной версии книги )
Вопросы и возражения ЛПРа
Типичные возражения ЛПРа обрабатываются при помощи приемов, описанных в части «Аргументация» и «Работа с возражениями».
«Расскажите поподробнее ваше предложение»
В некоторых случаях вы можете продолжать разговор и продавать клиенту по телефону, как правило, это достаточно узкая специфика, или хорошее установление контакта, покладистый клиент.
В основном, развернутый ответ на вопрос ведет к более тщательному выкачиванию информации из вас Клиентом, после чего он делает заключение: «Я подумаю», или «Нам не интересно».
По этой причине ответом на вопрос должно быть чуть более развернутое повторение смысла встречи, заканчивающееся фразой «Вот вкратце и все».
После чего, без паузы, обязательно идет техника назначения встречи.
– Расскажите поподробнее, о чем идет речь?
– Да, разумеется, расскажу чуть более по д робно.
Могу сказать, что мы работаем с этим оборудованием уже 10 лет, у нас по России 48 филиалов, и за счет нашего оборудов а ния фирмы экономят от 15 до 30 процентов на топливе. Вот вкратце и все.
А уж коли принципиальный интерес есть, имеет смысл встретиться. Как вы о т носитесь к хорошей итальянской кухне?
(В полной версии книги приведены ещё 3 главы- техн и ки с общим количеством примеров 12 )
15
ЧАСТЬ
Покупатель не идиот: это твоя жена.
Дэвид Огилви(р. 1911),
англ. рекламный агент
Психотипы. Семь радикалов
• Об авторе методик
• Истероидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
o Задачи
o Особенности построения коммуникации
• Эпилептоидный радикал
o Общая характеристика
o Внешний вид
o Качества поведения
