Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Техника «Продолжение разговора»
Продавец оставляет покупателя «погулять» в торговом зале.
В момент, когда тот остановился и чтото рассматривает, подходит и разговаривает с ним, как если бы это было продолжение разговора.
Учитывайте следующее правило: подача начальной информации, аргументов обязательно должна заканчиваться встречным вопросом клиенту.
Отправные точки:
Описание технических деталей
– Здесь всего 6 цилиндров, но тянет не х у же спортивной машины, при этом расходуя всего 10 литров по городу. Вы, в основном, где будете ездить?
– Это довольно мощный ноутбук, у него 2ядерный процессор и 2 гигабайта операти в ной памяти. Для чего вы обычно использу е те компьютер?
Сообщение о новинках
– Этот костюм из последней коллекции и, если обратите внимание, у него принцип и ально новый дизайн. У вас какой размер?
– Это газовое оборудование появилось на рынке недавно и составляет альтернативу системе общего газоснабжения. Вы ра с сматриваете вариант для дачи или дома?
Сообщение о статусе
– Эта конструкция обладает повышенной ударопрочностью и была признана лучшей на выставке в прошлом году, знаете поч е му?
– Этот телефон у нас обычно берут топменеджеры и бизнесмены, для которых важен статус и имидж. Насколько это важно для вас?
Сообщение об акции
– На этот вид обоев у нас сейчас проходит акция, при покупке каждый клиент получает подарок. Вы считали, сколько вам нужно квадратов?
– В этом месяце у нас действует акция – при покупке газонокосилки этой марки ка ж дый клиент получает дополнительно год бесплатного техобслуживания. Аппараты какой мощности вы рассматриваете?
Сообщение об ограничениях, изменениях
– Эти литые диски были выпущены огран и ченной партией и, несмотря на высокую ц е ну, их у нас практически не осталось. Вы на свой автомобиль выбираете?
– Дизайн этих оправ был недавно изменен по рекомендации офтальмологов. У вас есть рецепт на очки или нужна консультация нашего специалиста?
Сообщение об отзывах
– Судя по отзывам наших покупателей, производитель в этом году очень постара л ся – эти моющие пылесосы действительно удаляют всю грязь. Вы какие поверхности в основном чистите?
– Как говорят наши постоянные клиенты, эти растворы позволяют добиваться на и лучшей консистенции при размешивании. Сколько килограммов сухой смеси вам надо разбавить?
Высказывание своего мнения
(использовать с осторожностью, т.к. есть вероятность несовпадения
с мнением покупателя):
– Это действительно хорошая вещь, за три года работы я не видел ничего лучше.
– Этот цвет подходит под цвет вашего пальто. У вас есть еще верхняя одежда те м ных тонов?
– Этот матрас лучше не столько смотреть, сколько попробовать на нем полежать. П о пробуйте.
Высказывание предположения
– Я так понимаю – чтото подбираете себе. Если так, я могу развернуть рулон побол ь ше, чтобы было нагляднее. Вам куда нужен ковролин? В гостиную, спальню?
– Можно предположить, что вы уже опред е лились с покупкой, но на всякий случай уточню – вы это берете для загородного дома?
– Вижу неподдельный интерес к трудам наших специалистов, я не ошибся?
– Судя по выбору, вы в этом разбираетесь не хуже меня...
Юмор
– Вы будете смеяться, но я вам это не пр о дам... Почему? Ну потому что у нас есть точно такие же образцы, но по цене ниже.
– Если вы это купите, у меня сегодня будет личный рекорд по продажам.
– Заберите, пожалуйста, эту машину. Она мне самому нравится. Сил уже нет на нее смотреть.
Задать вопрос
– Чтото определенное ищете, или пока тол ь ко сравниваете?
– Пришло время, или подумываете о буд у щем?
– Нравится именно эта модель?
После завязывания начала разговора, вы можете использовать по мере необходимости любые приемы и техники, изложенные в данной книге.
