Продажи, переговоры - Азимов Сергей
сауна.
– В нашем фитнесцентре сауна располагается непосредственно рядом с тренажерным залом. Это означает, что вы можете зайти в парилку сразу после тренировки, что дает очень хороший эффект для похудения.
– Акции компании сейчас растут.
– Акции этой компании имеют высокую ликвидность и потенциал роста до своей целевой цены – 20%. Купив ее сейчас, вы заработаете 1520% прибыли, а кроме того, продержав до закрытия реестра акционеров, получите дополнительный доход в виде дивидендов на ваш банковский счет.
6
ЧАСТЬ
Не пускайтесь в объя с нения, если хотите быть понятными.
Дени Ди д ро(1713–1784),
франц. философпросветитель
Аргументация
(Приемы)
• Логические аргументы
• Апелляция к высшей выгоде
• Апелляция к стандартам
• Апелляция к авторитетам
• Апелляция к прецедентам
• Изменение контекста. Время
Логические аргументы
Составьте перечень аргументов, распределите их по силе воздействия. Разумеется, для некоторых Клиентов сила одного и того же аргумента может быть различной, поэтому определяйте на основании психотипа оппонента и вашего опыта.
Прямой выгодой Клиента служат как правило:
Прямая прибыль (см. гл. «Долларизация»)
Экономия ресурсов (см. гл. Долларизация»):
деньги;
время;
энергия.
Меньше беспокойств:
апелляция к безопасности;
апелляция к гарантиям.
Положительные эмоции:
апелляция к уникальности;
апелляция к качеству;
апелляция к престижности.
Любую декларируемую вами выгоду для оппонента подтверждайте фактами, доказательствами.
Перечень часто используемых доказательств:
приведение примеров;
совместные просчеты;
ссылка на авторитетные источники;
отзывы;
взятие обязательств;
подробные объяснения;
материалы, исследования.
Помимо прямой выгоды Клиента всегда необходимо продумать, какие косвенные выгоды получает Клиент при основной покупке и также использовать апелляцию к этим выгодам при убеждении Клиента. Продумайте и также допишите ее в лист аргументации.
Косвенные выгоды (см. гл. «Интерпретация «Другой результат»):
скидки при какихто условиях;
бонусы;
участие в акции;
дополнительные полезные связи;
продвижение своего товара или услуги;
получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких;
пиар: себя или своей компании.
Апелляция к качеству продукта:
– Продукт опробован в течение шести лет на 3000 слушателей. Многократно оценен слушателями как «лучший из виденных». Чрезвычайно высоко оценен людьми, зан и мающими руководящие посты в очень крупных фирмах.
Апелляция к безопасности, гарантиям:
– Гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин и задавания вопросов, существу ю щая с самого начала моей деятельности. Количество людей, воспользовавшихся этой гарантией, насчитывает в общей сло ж ности менее 1% от общего количества сл у шателей.
Апелляция к высшей выгоде
Техника основана на переключении внимания оппонента на более важные ценности. Основной смысл обработки возражения или убеждения оппонента – в наведении его на мысль:
что является более важным;
что могло бы являться более важным;
а не является ли более важным следующее…
При возражении Клиента не отвечаете впрямую на смысл возражения, а апеллируете к высшей выгоде Клиента, к тому, что стоит над его непосредственным возражением.
Прежде чем использовать обработку, постарайтесь определить сами, что могло бы являться для него более важным. В случае хорошего установления контакта Клиента можно спросить впрямую.
Апелляция к стандартам
Находите максимум стандартов, которые есть в вашей области.
Особенно эффективно срабатывает аргументация и знания в области, где стандартов много и они требуют четких знаний.
Юридическая, экономическая отрасль. Правовые вопросы. Технические стандарты и регламенты производства.
Зачастую именно знание необходимых стандартов является решающим аргументом.
Очень часто человек, принимающий решение, не является одновременно хорошим специалистом в вопросах стандартизации.
Соответственно, продавецконсультант, специализирующийся на этой теме, занимает более сильную позицию.
Показывая слабые места и методы их устранения, возможно получить лояльность клиента.
Апелляция к стандартам может использоваться как аргумент в презентации, так и в обработке возражений.
Ссылки могут быть как на технические стандарты, так и на внутренние распорядки, уставы, административные инструкции и традиции.
В качестве стандартов могут выступать научные и экспертные исследования, статистика.
Апелляция к авторитетам
Находите максимум авторитетов в вашей области, на которых вы можете сослаться. Люди автоматически реагируют на поведение или слова авторитетного для них источника.
Статус в данной отрасли, общеизвестность фирмы или личности.
Апелляция к прецедентам
Используется, как правило, в обработке возражений, торге, предупреждении возможных возражений оппонента.
Ссылаться возможно не только только на свой опыт в подобных ситуациях, но также и на опыт оппонента, или опыт третьих лиц.
Хорошо используется связка с программированием оппонента см. гл. «задавание программы»
Изменение контекста
Помещение, перенос оппонента в другое время (прошлое, будущее), где он испытывает необходимые вам чувства, эмоции (позитивные, негативные), косвенно связанные с вашим предложением.
Сдвиг в негативное прошлое
Напоминание клиенту о том, что он находился в такой же ситуации, которая привела к потере, недополучению благ, сожалению. Особенно эффективно срабатывает в случае установления хорошего контакта с клиентом.
Сдвиг в позитивное прошлое
Рассматривание ситуации, когда клиент принял схожее р е шение и получил позитивный результат, либо испытывал позитивные эмоции.
Сдвиг в негативное будущее
Рассматривание ситуации, в которой оппонент теряет деньги, ресурсы, так как не воспользовался вашим предложением.
Сдвиг в позитивное будущее
Рассматривание ситуации, в которой клиент согласился на предложение и получает бонусы, прибыль, удовольствие.
Техника также может использоваться при подаче в виде вопроса:
– Пожалуй, это слишком дорого и нам не по д ходит.
– Думаю, что для того чтобы оценить в ы годность предложения, потребуется немн о го времени, но вот потом, когда поймете, будете меня всем рекомендовать, верно?
– Это не принесет результата.
