Продажи, переговоры - Азимов Сергей
(Ещё 2 примера в полной версии книги)
Задавание программы может происходить в любом временном отрезке разговора.
Используется с равным успехом как в деловой, так и в личной сфере.
Снятие будущих возражений
В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.
Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.
Снятие возражения «Я подумаю»
– Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя, и если вы ее не увидите, вы мне честно скажете.
(Ещё 5 примеров в полной версии книги)
Техника «Перетаскивание на свое поле»
Техника, позволяющая изначально ограничивать пространство для маневра оппонента.
Задавание необходимых вам рамок действий.
Программирование действий и мыслей человека в нужном вам секторе.
Позволяет сократить время и вести переговоры более конкретно в нужном вам направлении.
– Мы хотели бы поставлять вам товар.
(Подразумеваемый решаемый вопрос – возьмете нас или нет.)
– Понимая, что у вас есть уже устоявшиеся поставщ и ки, хотелось бы обсудить, каким требованиям должен соотвествовать п о ставщик, чтобы вы всетаки стали рассма т ривать его предложение.
(Подразумеваемый решаемый вопрос – на каких условиях.)
(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
3
ЧАСТЬ
Секрет успеха в искренн о сти. Если вы сможете ее изобразить, считайте, что дело в шляпе.
«Формула успеха Глайма»
Установление контакта
• Внутреннее состояние
• Внешний вид
• Темп разговора
• Тембр голоса
• Улыбка
• Имя
• Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщесл а вие
o Техника «Прямой комплимент»
• Ошибки при установлении контакта
• Присоединение к ценностям
Внутреннее состояние
Ваше внутреннее состояние, энергетика, – основы восприятия вас оппонентом. Улавливается и передается на бессознательном уровне. Несколько основных факторов:
уверенность;
теплота;
открытость;
энергетическая наполненность
зависят от биологической (встроенной) программы, физического (психического) состояния человека и (или) умения войти в ресурсное состояние.
Для убеждения оппонента, как правило, необходим более высокий уровень энергетики.
Если у вас более высокий уровень энергетики, то вы автоматически становитесь энергетическим донором для своего оппонента.
У общающихся людей уровень энергетики и соответственно настроение выравниваются.
Уровень энергетики определяют количество и качество получаемых положительных или отрицательных эмоций.
Уровень энергетики можно нивелировать при помощи осознанного отношения к своему внутреннему состоянию.
Не давайте «раздергивать», «затягивать» свое внутреннее состояние в эмоциональный минус.
Пройдите тренинги по работе с проблемными моментами и правильному отношению к ним.
Окружайте себя людьми, с которыми вам приятно и интересно жить и работать.
Неуверенное внутреннее состояние «сканируется» оппонентом на подсознательном уровне, равно как и внутренний драйв и любовь к своему делу.
Неуверенное состояние может свести на «нет» все ваши логические аргументы, когда оппонент головой понимает, что по бумагам все правильно, но интуитивно, на уровне чувств вам не доверяет.
Для того чтобы войти в разогнанное состояние необходимы выполнения ментальных и (или) физических упражнений.
Для того чтобы войти в разогнанное состояние, необходима разгоночная фаза, какое-то время, пока вы не войдете в пик своей формы.
Вы не можете постоянно оставаться в этом состоянии, поэтому делайте самые важные дела, или ведите основные переговоры именно в это время.
Внешнее проявление высокого энергопотенциала:
постоянное движение;
делание;
человек не может сидеть на месте;
активно включается в любое предложенное действо;
поддержание разговора с бессознательным перехватом инициативы.
В более зрелом возрасте внешние прявления могут быть практически незаметны, но энергетика может ощущаться почти физически. То что называется харизмой.
Еще несколько факторов, влияющих на эффект переговоров, –
солнечность;
открытость;
дружелюбие;
теплота.
Внешнее проявление:
улыбчивость;
взгляд;
активное слушание оппонента;
постоянная обратная связь жестами, кивками.
Внутреннее состояние, как правило, является следствием внутренних убеждений и системы ценностей переговорщика.
Внешний вид
Физически привлекательные люди автоматически получают статус как более умные. Высокие симпатичные мужчины и красивые женщины придают процессу переговоров особую атмосферу.
Как правило, продавец-переговорщик не должен выглядеть слишком ярко, чтобы покупатель не чувствовал себя «номером два» на фоне продавца,
Чем выше статус покупателя, тем больше внимания он обращает на мелкие детали, аксессуары. Часы, ручка, ремень, галстук, обувь, портмоне, папка с вашими документами, портфель, украшения и т.д.
Первичное бессознательное контрольное осматривание оппонента на выявление неточностей, несоответствий, либо сходства и похожестей, после чего выносится негласная оценка «Свой-чужой».
Недостаток физической привлекательности практически всегда можно улучшить за счет ухоженности и правильно подобранной одежды.
Основная проблематика в том, что люди покупают себе одежду и аксессуары, руководствуясь исключительно собственным вкусом, который, как правило, далек от идеального.
Наилучший выход из положения, – постоянно пользоваться услугами профессионального стилиста.
При подборе одежды для переговоров или униформы для персонала обращайте внимание на то, что люди подсознательно ищут сходства, родственных признаков в оппоненте, и чем больше их будет в режиме «Да он такой же как и я», тем легче получить благорасположение покупателя.
Темп разговора
Темп речи, как правило, соответствует темпу мышления.
Темп восприятия выше темпа воспроизведения.
Мы не в состоянии сказать текст очень быстро, но, как правило, без проблем понимаем даже очень быструю речь.
Сканируйте темп речи собеседника.
Оптимальный режим – чуть медленнее, чем темп собеседника.
Если собеседник очень быстро говорит, то вам необходимо либо поддерживать его и успевать за ним, либо говорить коротко и точно.
Если собеседник говорит медленно, – то вам необходимо, подстраиваясь под его темп, говорить медленнее, короче и постоянно получать от него обратную связь, что он вас услышал, понял.
Исключение составляют люди статусные, люди-лидеры.
Чрезвычайно высокий темп мышления может сочетаться с очень медленным темпом речи.
