Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Пиз Аллан
Лицо Фрэнка бледнеет, глаза наливаются слезами. Мне показалось, он вот-вот заплачет. Впервые за двадцать лет он высказал то, что у него накипело.
Аллан (деликатно). Почему это тебя так беспокоит, Фрэнк?
Фрэнк не отвечает. Он не может. Все это его убивает. Он сидит, не двигаясь и ничего не говоря. Я не стал выжимать из него информацию. Не думаю, что он захотел бы со мной поделиться. Я пришел сюда купить кукурузные хлопья, а не менять жизнь своего дантиста.
Три месяца спустя я пришел к Фрэнку в его кабинет. Медсестра сказала мне, что его нет. В понедельник он объявил своим пациентам, что передает практику своему другу, а сам уходит в отпуск. Я не видел его примерно три месяца. Через год я узнал, что он занимается торговлей и очень доволен. Не знаю, что делает Фрэнк сейчас, но его судьба лишний раз доказывает, насколько эффективен этот прием и как он меняет жизни людей самым неожиданным образом.
Может быть, Фрэнк занялся сетевым маркетингом… Кто знает…
Клиент без приоритетов
Может случиться и такое, что вы встретите клиента, который заявит, что у него нет приоритетов.
Некоторые люди не имеют приоритетов по одной из двух причин.
Во-первых, они искренне убеждены, что в их жизни нет никаких приоритетов – ни главных, ни второстепенных. В таком случае поблагодарите их за внимание и ищите другого клиента, не тратьте свое время на людей, у которых нет надежд, мечтаний и приоритетов. Во-вторых, люди могут просто бояться назвать свои приоритеты, так как после этого придется действовать в соответствии с ними.
Вот как следует беседовать с такими клиентами:
Вы. Что для вас главнее всего?
Клиент. Да ничего, в общем-то…
Вы. Ничего?
Клиент. Нет, сейчас для меня нет ничего важного
Вы (спокойно). Что ж, а если бы вам пришлось выбирать то, что для вас важнее всего, что бы вы выбрали?
Клиент. Ну, в таком случае… Возможно, финансовая свобода?
Вы. Почему именно это?
Клиент. Потому что для меня важно иметь деньги и…
Теперь можно переходить к Пяти Золотым Вопросам.
Сила молчания
Задав вопрос, вы должны сохранять полное молчание до тех пор, пока клиент не закончит говорить. Не поддавайтесь соблазну помочь клиенту определить свои приоритеты. Эта идея должна целиком принадлежать ему, а не вам. Клиент должен сказать вам, почему ему необходимо присоединиться к вашему бизнесу. Возможно, вы окажетесь первым человеком в его жизни, который задал ему важный вопрос и дал время ответить на него. Даже если ваш клиент уже несколько раз задумывался о работе в сетевом маркетинге, вы, скорее всего, окажетесь первым, кто задал ему вопрос и замолчал. Ответы клиента покажут вам, какие обязательства и на сколь долгий срок он готов принять.
Как отделить овец от козлищ
Искренность и глубина ответов клиента на Пять Золотых Вопросов покажут вам, насколько мотивированным он окажется в бизнесе. Если ответы клиента уклончивы, случайны и неубедительны, то теперь уже вам придется задуматься, а подходит ли он для работы в вашей сети. Если у клиента нет страстного желания добиться успеха, он так и будет продолжать жаловаться. Если ответы клиента на Пять Золотых Вопросов неубедительны, вам будет лучше поискать другого клиента. Клиенты, дающие неубедительные, уклончивые ответы, только даром потратят ваше время. Те же, кто точно определил свои приоритеты, обязательно добьются успеха, даже без вашей помощи.
Создание сетевого бизнеса подобно выращиванию сада. Вы рыхлите почву, удобряете ее, выпалываете сорняки и защищаете свои растения от плохой погоды. Но некоторые семена прорастают, а другие так и остаются в земле. Вы можете только поливать, удобрять и пропалывать.
Человек, умеющий определять приоритеты, всегда добьется успеха. Вы можете только помочь ускорить этот процесс.
Сильные семена прорастут, несмотря на все ваши усилия.
Если посаженные вами семена слабы и не обладают жизненной силой, вы можете вечно их поливать в надежде на то, что они прорастут, но так и не добиться успеха. Не обманывайте себя. Из слабого семечка никогда не вырастет сильное и красивое растение. Если такое и случается, то крайне редко. Главный секрет успеха – хорошие, здоровые семена. Точно такая же цель и у Пяти Золотых Вопросов: они определяют потенциальную силу семени до того, как оно окажется в земле.
Если клиент отвечает на ваши вопросы неуверенно и неубедительно – это слабое семя. Может быть, ему еще не пришло время. А может быть, он просто станет покупать предлагаемый вами товар. Спонсируйте такого клиента по возможности, но большую часть своего времени уделяйте сильным семенам.
Использование списка в группе
Немного попрактиковавшись, вы поймете, что этот шаг представляет замечательную возможность проведения презентации в группе. Вы можете либо использовать подготовленный список Первичных Мотивационных Факторов, либо составить его на основе ответов аудитории. Спросите у собравшихся, по каким причинам они могли бы присоединиться к организации сетевого маркетинга. С подготовленным списком можно спросить у каждого присутствующего о его главных приоритетах. Очень скоро вся аудитория включится в презентацию и, возможно, присоединится к вашему бизнесу.
Если вы предпочитаете составлять список в ходе презентации, спросите у каждого из тех, кто рассказал вам о своих приоритетах, почему для них важно именно это, а затем задайте остальные Золотые Вопросы. Когда несколько людей рассказывают друг другу, почему для них важно присоединиться к организации сетевого маркетинга, это чрезвычайно увлекательно. А вам останется только кивать и подбадривать участников.
Продемонстрируй план
В этом большинство из тех, кто занимается сетевым маркетингом, преуспели. На этом этапе вы можете показать, как ваш план будет способствовать осуществлению надежд и мечтаний, вскрывшихся в ходе второго этапа (поиска горячей кнопки). Ваша задача – продемонстрировать то, какие результаты может принести осуществление вашего бизнес-плана.
Однако при этом важно не забывать следующее утверждение: бизнес-план – это всего лишь решение проблемы или способ реализации мечты.
Решение должно иметь логический смысл. Но логика подвластна только разуму. Пять Золотых Вопросов вскрыли эмоции и подтолкнули нужных вам клиентов к стремлению найти собственное решение. Если вы предлагаете решение, не определив Первичный Мотивационный Фактор клиента, вам, может быть, и удастся пробудить в клиенте энтузиазм, но эмоциональная мотивация останется незатронутой. В таком случае клиент почти наверняка за несколько последующих дней охладеет к предложенной вами идее.
Демонстрируя план, используйте те же слова, что и ваш клиент.
Например:
«Таким образом, вы сможете стать хозяином собственной судьбы и у вас появится больше времени, чтобы проводить его в кругу семьи».
«Это означает, что вы сможете выйти раньше на пенсию и провести остаток дней в комфорте и довольстве».
Повторяя в процессе демонстрации бизнес-плана слова, произнесенные клиентом, вы как бы включаете их в процесс. План становится значимым и мотивированным. В нем использованы слова и мысли клиента, а не ваши.
