Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Пиз Аллан
Они сами все объяснили Энджи. Ей не пришлось им ничего говорить.
Если бы Энджи сказала молодым супругам все то же самое, они бы почти наверняка стали возражать. Но, поскольку они сами объяснили ей, почему они готовы присоединиться, их причины абсолютно реальны.
После этого разговора Энджи показала Рут и Рэю, как работает ее план, и повторила все их слова, описывая преимущества и результаты, которые приносит сетевой маркетинг. Она объяснила им всю прибыль, которую они могут получить, и ту боль, какой им удастся избежать. С точки зрения Рут и Рэя, это было подлинное воплощение их мечты, потому что они услышали собственные слова. Их собственные цели и страхи реализовались в предложенном им плане. Все принадлежало только им, а не Энджи.
Как Бруно расколол крепкий орешек
Бруно работал инженером. Среди его коллег был Джим. Годом раньше Бруно занялся сетевым маркетингом и понял, что это занятие позволит ему избавиться от повседневной рутины инженерной работы. Ему хотелось расширить свои горизонты.
Бруно несколько раз упоминал при Джиме о «деловых возможностях», но реакция Джима была абсолютно холодной и отстраненной. Сестра Джима занималась «чем-то подобным» и не раз пыталась привлечь брата к своей работе. Но он сопротивлялся, считая себя инженером, а не торговцем. Ему вовсе не хотелось «приставать к своим друзьям».
За чашечкой кофе Бруно продемонстрировал Джиму свою карточку со списком Первичных Мотивационных Факторов. Джим взглянул на визитку, где под именем Бруно было написано: «Сетевой маркетинг и дистрибуция».
Бруно. Ты знаешь, что такое сетевой маркетинг, Джим?
Джим. Да. Я уже говорил, что моя сестра занимается этим. Это что-то вроде пирамиды, да?
Бруно. Позволь, я тебе объясню.
Бруно переворачивает свою визитку и показывает Джиму список Первичных Мотивационных Факторов.
Бруно. Что из этого списка для тебя важнее всего, Джим?
Джим. Ага… Я полагаю, возможность заниматься собственным делом и помогать окружающим.
Бруно. Почему ты выбрал именно эти цели?
Джим. Мне бы хотелось работать на себя, потому что я тяну эту рутину уже двадцать лет. Если бы я открыл собственное дело, то смог бы помогать другим людям. Мне надоела вся эта суета. Вот почему я стал участвовать в работе благотворительного комитета.
Бруно. Почему это так важно для тебя?
Джим. Я уже сказал, будущее сулит мне все ту же рутину. Да ты и сам это знаешь, Бруно. Я все чаще начинаю задумываться о пенсии, и это очень печально. Мне бы хотелось заняться чем-то другим, но в тридцать восемь лет рискованно что-то предпринимать новое.
Бруно. Что произойдет, если ты не сможешь открыть собственное дело?
Джим (неуверенно). Я уже сказал, меня ждет все та же рутина. Парни нашего возраста частенько умирают от стресса. Если бы у меня было больше времени, я бы вошел в родительский комитет школы, где учится мой сын. Я бы мог больше времени проводить в своей мастерской и заниматься любимым делом. Я устал от того, что другие люди управляют моей жизнью.
Бруно. Почему это тебя беспокоит?
Джим. Потому что мне хотелось бы заниматься чем-то другим. Мне хотелось бы больше жить и меньше работать. Я хотел бы заниматься тем, что мне по-настоящему нравится.
Бруно. Для этого и существует сетевой маркетинг. С его помощью у тебя будет больше времени, больше свободы. Ты сможешь заниматься собственным бизнесом, помогать другим людям. И при этом тебе не придется начинать новую карьеру. Давай я расскажу тебе, как это сработало для меня.
Почти год Бруно безуспешно пытался заинтересовать Джима сетевым маркетингом. Когда же он узнал секрет Пяти Золотых Вопросов, то понял, что все это время твердил Джиму, что тот должен сделать с собственной жизнью. Эта идея принадлежала Бруно, не Джиму. Список Первичных Мотивационных Факторов и Пять Золотых Вопросов позволили Джиму самому высказать идею, почему он должен заняться сетевым маркетингом.
Когда Джим увидел бизнес-план, он не мог поверить собственным глазам. «Почему никто не говорил мне об этом раньше?» – удивлялся он. Но все очень просто. Все твердили ему, почему он должен заняться сетевым маркетингом. И никто не предложил ему поговорить о его собственных Первичных Мотивационных Факторах.
Как убедить дантиста
Этот случай произошел со мной. Сорокачетырехлетний Фрэнк был моим дантистом. У него был огромный дом на побережье, роскошная машина и масса работы. По общепринятым стандартам его можно было считать человеком, добившимся успеха. Однажды я зашел в наш торговый центр и увидел, что он сидит в кафе. Я решил выпить с ним чашечку кофе.
Аллан. Как дела, Фрэнк?
Фрэнк (без энтузиазма). Все нормально…
Аллан (с юмором). Ну же, Фрэнк, ты живешь на берегу, у тебя уйма работы и куча денег – наверное, все хорошо.
Фрэнк. Это жизнь…
Аллан. Если твоя жизнь тебе не нравится, почему бы не бросить все и не заняться чем-то другим?
Фрэнк. Сомневаюсь, чтобы мне это удалось, Аллан.
Аллан. Почему бы и нет?
Фрэнк (поучительным тоном). Потому что я – дантист и всегда был дантистом. Это моя профессия.
Аллан (заинтересованно). Гмм… Когда ты решил стать дантистом, Фрэнк?
Фрэнк. Я пришел в восемнадцать лет в университет и решил поступить на стоматологический факультет.
Аллан. Тебе нравится быть дантистом, Фрэнк?
Фрэнк (с сомнением). Не очень, но зато я могу оплачивать все свои счета.
Аллан. Фрэнк, если бы в твой кабинет вошел восемнадцатилетний студент и сказал бы тебе, чем ты должен заниматься в течение последующих двадцати лет, ты бы его выслушал?
Фрэнк (улыбаясь). Восемнадцатилетнему парню нечего сказать сорокачетырехлетнему дантисту.
Аллан. Так ты бы не стал его слушать?
Фрэнк. Никогда!
Аллан. Тогда почему бы тебе?..
Разговор зашел в тупик. Фрэнк уперся. Он никогда не задумывался, что мгновенное решение, принятое восемнадцатилетним парнем, уже управляет течением всей его жизни. Я понял, какое влияние мой вопрос оказал на него, и решил не упускать удобного случая. Я полез в карман, вытащил свою визитку со списком ПМФ на обратной стороне и положил ее на стол перед ним.
Аллан. Фрэнк, посмотри на этот список. Что для тебя важнее всего в жизни?
Немного подумав, Фрэнк наконец ответил:
Фрэнк. Больше свободного времени.
Аллан. Почему ты выбрал именно эту цель?
Фрэнк. Я поднимаюсь в шесть часов, потому что в 8.30 ко мне приходит первый пациент. Я работаю до шести вечера, и все это время ко мне приходят больные, которые вовсе не рады меня видеть. У меня никогда нет времени ни для себя, ни для детей. Даже по выходным я слишком занят. Свободное время – вот чего мне действительно не хватает.
Аллан. Почему это так важно для тебя, Фрэнк?
Фрэнк (неуверенно). Я уже сказал, моя жизнь расписана буквально по минутам. Думаю, мне лучше было стать школьным учителем. Тогда бы у меня было свободное время да еще и каникулы!
Аллан. Что ты хочешь сказать?
Фрэнк. Стоматология вовсе не такова, какой кажется на первый взгляд. Когда я впервые решил стать дантистом…
В течение пяти минут Фрэнк страстно рассказывал мне о той ловушке, в которой он оказался.
Аллан. Что произойдет, если ты не получишь больше свободного времени, Фрэнк?
Фрэнк (с отчаянием). Я проведу остаток моей жизни в приемной. Мои дети быстро растут, и у них нет времени общаться со мной. Моя жена говорит, что уже не может выносить того состояния, в каком я постоянно нахожусь.
