Роберт Кийосаки - Прежде чем начать свой бизнес

— Вы хотите сказать, что человек может быть хоро­шим работником, но выполняет неподходящую для него работу или трудится не в том отделе?

— Такое случается постоянно, — сказал богатый папа. — Бывали случаи, когда я сам брал на работу очень хорошего специалиста и ставил его на неподходящее для него рабочее место. И получалось, что именно я тот че­ловек, который сделал его несчастным.

— И как же вы в таком случае поступали?

— Ну, например, несколько лет назад я нанял одного молодого человека, который был замечательным торго­вым агентом. Он работал изо всех сил, умел найти под­ход к клиентам и зарабатывал для компании и для себя немалые деньги. Поэтому через несколько лет я решил его повысить. Он стал менеджером отдела продаж. Я возложил на него ответственность за работу двенадцати других торговых агентов. Примерно год он работал пре­восходно, но потом начал систематически опаздывать на работу. Показатели работы резко снизились, и вся ко­манда стала разваливаться.

— И вы уволили этого молодого человека?

— Нет. Дело шло к этому, но я подумал, что сначала следовало бы еще раз с ним побеседовать. Как только мы поговорили по душам, все сразу же прояснилось. При­чина заключалась в том, что я передвинул его на чисто административный пост, где этот человек должен был заниматься тем, что ему больше всего в жизни не нрави­лось, — бумажной работой. Да, теперь у него была звуч­ная должность «начальник отдела продаж», он получал значительно больше денег, имел служебный автомобиль, но все это не перевешивало на чаше весов необходимо­сти заниматься ненавистной работой, возиться с горой документов и сидеть на бесконечных заседаниях руково­дящего состава. Ему хотелось одного — работать про­стым торговым агентом, общаться с клиентами.

— Так что же, он снова стал торговым агентом?

— Естественно! Ведь хороших торговых агентов так трудно найти! Поэтому я придумал для него особую долж­ность, которая звучала не хуже, чем та, что он занимал; очертил большую, чем прежде, сферу деятельности; сохра­нил за ним служебный автомобиль — и он с энтузиазмом принялся за работу, обогащая и себя, и нашу компанию.

— А в чем заключается третий урок? — спросил я.

— Третий урок состоит в том, что существует два типа людей, если смотреть с точки зрения того, как они себя ведут во время общения, — сказал богатый папа. — Бы-

вает, что человек чем-то расстроен или несчастлив, — с ним нужно поговорить обо всем наедине, с глазу на глаз. Он должен раскрыть перед вами свою душу.

— А второй? — спросил я.

— Второй тип — это человек, который пытается пи­нать вас сзади, исподтишка. Он распространяет о вас не­приглядные слухи или жалуется на вас кому-то другому, но ничего не говорит вам в глаза. В основном такие люди просто трусы. Им не хватает смелости, чтобы поговорить с вами откровенно. Именно поэтому они часто упрекают вас за глаза, говоря, что вы слишком плохо к ним относи­тесь, что вы не станете их слушать, или что они боятся, что вы, не выслушав, вышвырнете их из компании. Конечно, иногда такие мнения о начальнике бывают верными, но чаще всего эти люди просто предпочитают сплетничать за спиной у босса, но не встречаться с ним лицом к лицу. Такова уж их природа!

— И как вы поступаете с подобными людьми? — спросил я.

— Вот один из способов: на каждом собрании я на­поминаю своим сотрудникам о существовании двух ти­пов людей, с точки зрения общения, чтобы они никогда об этом не забывали. Я говорю им: «Есть люди, которые готовы высказать вам все в лицо, но есть и другие, кото­рые предпочитают говорить у вас за спиной. К какому типу относите себя вы?» Если все в вашей компании будут знать о существовании этих двух типов, они при случае будут напоминать об этом всякому, кто склонен к сплетням или предпочитает держать камень за пазухой. Конечно, это не поможет полностью искоренить такое зло, как сплетни, но, по крайней мере, оздоровит атмосферу общения внутри компании. Кроме того, я говорю им, что предпочитаю, чтобы против меня выступали от­крыто, а не наносили удар в спину. При этом я не даю подчиненным указаний, как именно себя вести, а про­сто оставляю выбор за ними.

— А бывало так, чтобы против вас выступали откры­то? — спросил я.

— О да, не раз — и притом заслуженно. И мне при­ходилось брать себя в руки и напоминать себе, что я должен без всякого предубеждения прислушиваться к тому, что мне говорят, независимо от того, кто мне это говорит. И как бы это ни было болезненно, все же это намного лучше, чем удары в спину.

— И люди говорили вам правду, не боясь, что их за это уволят?

— Да, такой риск всегда есть, — улыбнулся богатый папа. — Именно поэтому для успеха в бизнесе так важна смелость и отработанное умение общаться с людьми. Очень важно даже не то, что вы говорите, а как вы гово­рите. Так что, если тебе предстоит неприятный разговор, привлеки к этому делу свое творческое мышление и про­думай, как ты мог бы помягче и потактичнее высказать все, что нужно. И никогда не забывай, что общение не сводится только к тому, что ты говоришь. Общение под­разумевает также умение слушать. Когда два человека находятся в расстроенных чувствах и оба пытаются гово­рить одновременно, не слушая собеседника, это только усиливает трения между ними и может свести общение практически к нулю. Бог недаром дал нам два уха и толь­ко один рот, тем самым он показал, что нужно больше слушать и меньше говорить.

— Так, значит, быть предпринимателем — это в ос­новном работать с людьми, а для этого нужно иметь очень хорошие навыки общения?

Богатый папа кивнул и продолжал свою речь:

— Если хочешь быть лидером, нужно владеть искусст­вом общения. Чтобы стать лучшим предпринимателем, тебе прежде всего следует сосредоточиться на развитии своих навыков в этой области. Один из первых шагов на пути к лидерству состоит в том, чтобы открыть в себе способность смело говорить с любым человеком и уметь прислушиваться к словам собеседника. Если ты относишь­ся к тому типу людей, которые предпочитают наносить удар в спину, то я сомневаюсь, что тебе удастся создать динамично развивающийся бизнес. Предприниматель­ство — занятие для смелых, а не для трусов. Если ты бу­дешь постоянно совершенствовать свои навыки общения с людьми, твой бизнес будет расти. Но запомни: когда ты что-то говоришь другому человеку, это еще не значит, что вы общаетесь. Точно так же как в сфере продаж: больше всех продает не тот, кто больше говорит. Общаться намно­го сложнее, чем просто двигать губами и молоть языком.

Возникла пауза, так как богатый папа приступил к еде. Мой же разум все время возвращался к той сцене, где бушевал разгневанный отец семейства, которого бо­гатый папа без долгих разговоров послал подальше. На­конец я осмелился сказать:

— Вот почему вы сказали тому злому клиенту, что у вас нет свободных мест! Вы считали, что это лучше, чем прямо сказать ему, что вы о нем думаете!

— Да. Если ты предприниматель, одна из твоих глав­ных задач — защищать свою компанию и служащих от халявщиков, то есть таких клиентов, которые стремятся получить больше, чем заплатили, или вообще получить что-то даром. Мне нужно было его как-то «отшить», не вступая в долгие дискуссии. Я прекрасно понимал, что если бы мы с ним сцепились, он не преминул бы при первом же удобном случае нанести нам удар в спину. Именно поэтому у меня есть правило, как поступать с клиентами-халявщиками: нужно вежливо и осторожно отправлять их подальше.

— А это не жестоко и не оскорбительно — поступать так с бедными людьми, у которых, может быть, слишком мало денег, чтобы заплатить сполна?

— Я говорил не о бедных людях! — повысил голос богатый папа. — Я говорил о халявщиках. А халявщи­ки — не бедняки. Это совершенно разные понятия. Ха­лявщики есть как среди богачей, так и среди бедняков. Люди ведут себя так не потому, что у них мало денег. Дело в том, на что настроен их разум. Иногда мне кажет­ся, что это какое-то психическое заболевание. Я не стал бы их смешивать и с теми, кто ищет выгодных сделок.. Но, хотя все мы хотели бы что-то выгадать за наши день­ги, далеко не все из нас стремятся получить что-то бес­платно, за счет кого-то другого. А тот, кто так поступа­ет, — халявщик. Халявщик не так уж далеко ушел от вора, и часто такие люди действительно самые настоящие воры. Даже если они не крадут у вас деньги, то крадут что-то другое — время и энергию. Наконец, они отнима­ют у вас спокойствие духа. Был один парень, который чуть не довел нас до полного банкротства, — я готов был все отдать, только бы он оставил нас в покое. Но он еще много месяцев буквально высасывал из нашей компании всю кровь. Казалось, ему доставляло особое удовольствие постоянно тереться возле нас. Он все время старался соврать, заявляя, что мы говорили то, чего мы вовсе не говорили; всегда пытался получить больше, чем ранее было договорено, и в последний момент отказывался от своих же обещаний. По-видимому, ему доставляло удо­вольствие, когда мы оставались «с носом». И вот, вместо того чтобы тратить время на хороших клиентов, мы долж­ны были заниматься этим наглецом. Да, когда у тебя появляется плохой клиент, это может стоить потери хо­роших клиентов. Вот почему я утверждаю, что необходи­мо уметь вовремя разделаться с халявщиками. Они слиш­ком дорого обходятся. И если ты хочешь стать предпри­нимателем, то должен вызубрить этот урок. Никогда не забывай, что ты должен проявлять особую заботливость по отношению к хорошим клиентам и в то же время уметь в любой момент быстро отделаться от плохих.