Алексей Сергеев - Бизнес-тренер. Профессия №1
Теперь вы полностью готовы к тому, чтобы оповестить потенциальных заказчиков о своем существовании, тем более что, проводя исследование рынка, вы могли узнать, как это делают другие компании вашего профиля. Вы можете ориентироваться на маркетинговые приемы и средства, которые используют крупные организации. Главное – чтобы результат соответствовал вложенным средствам, особенно если вы решились потратить на рекламу значительные суммы. Ваша задача состоит в том, чтобы пробудить интерес и любопытство потребителя услуг и максимально четко рассказать о себе, дабы он мог быстрее принять решение.
В любом случае вам не обойтись без простейших рекламных материалов, таким как брошюры, бланки, пакеты, канцелярские принадлежности с вашей символикой. В настоящее время можно найти много филиалов компаний, предоставляющих недорогие типографские услуги, не говоря уже о местных издательствах. Посмотрите прейскуранты и образцы продукции. Отдавайте предпочтение одно– или двухцветному оформлению и внимательно проверяйте окончательный вариант. Вы можете сами поработать дизайнером.
На начальном этапе лучше отказаться от пухлых брошюр, поскольку они потребуют серьезных расходов, к тому же вы еще не будете уверены в их содержании. Оптимальным решением представляется папка формата А4, куда вы можете вложить материалы, подобранные для конкретного заказчика. Желательно, чтобы в содержании помимо прочего присутствовали все аспекты вашего бренда, включая концепцию, миссию и ценности вашей компании, описание продукции и услуг, которые в совокупности должны способствовать созданию вашего положительного профессионального имиджа.
На первых порах может оказаться, что одним из наиболее эффективных способов привлечения заказов служат рекламные проспекты: вы отправляете их по почте отдельным потенциальным клиентам, а затем звоните. Во время этого телефонного звонка вы можете договориться о встрече.
Телефонный маркетинг требует большого мастерства. Адресной рекламой, а также услугами телемаркетинговых компаний пользуется немало организаций. Во многом это экономит время, но может дорого вам обойтись, если не будут точно определены рынок и целевая группа.
Первоначальные контакты могут принимать любую форму, лишь бы они способствовали развитию отношений.
Размещение объявлений в журналах и газетах также дает неплохие результаты, но это может потребовать достаточно больших расходов. Помимо места на странице, вам придется платить и за дизайн. Для рекламы можно выбрать следующие виды изданий.
• Общие журналы по проблемам управления человеческими ресурсами, которые обычно читают руководители отделов персонала. Как правило, каждый из них связан с одним из профессиональных объединений.
• Журналы для специалистов по тренингу и обучению. Их рассылают руководителям HR-отделов.
• Местная деловая печать, предназначенная для менеджеров компаний, которые работают в данном районе.
• Журналы, относящиеся к выбранной вами сфере бизнеса.
• Местные деловые издания организаций и торговых палат.
Поговорите с издателями и редакторами этих газет и журналов, узнайте, каков их тираж, расспросите читателей этих изданий о том, какое влияние оказывает на них публикуемая там реклама. Некоторые журналы печатают объявления не только отдельными блоками, но и просто в строку, что дешевле, но вряд ли эффективнее.
Если вы решите поместить объявление в газете, то предварительно изучите стиль и оформление печатаемых там объявлений и постарайтесь, чтобы превосходное качество и оригинальность исполнения вашей рекламы сразу бросались в глаза. Чтобы реклама давала результаты, объявления должны быть опубликованы в нескольких выпусках. Это будет стоить дороже, но всегда старайтесь получить скидку.
Помимо этого, небольшая обучающая компания также может использовать канцелярские принадлежности со своей символикой (ручки, пресс-папье, ножи для разрезания бумаги и т. п.), которые можно заказать в рекламных агентствах. Их покупка и распространение обойдутся недешево, поэтому выбирать надо очень тщательно. Эти предметы должны быть качественными и отражать ваш бренд – тогда они станут частью вашего имиджа, отличающего вас от конкурентов.
По мере роста вашей компании появится необходимость в дальнейшем продвижении бренда с помощью спонсоров, рекламных роликов, выставок и других маркетинговых мероприятий. При их планировании убедитесь, что потенциальный результат кампании будет соответствовать потраченным средствам, и старайтесь просчитывать все возможные изменения отношения к вашему бренду. Самое главное для вас – это поддержание профессионального имиджа, поэтому при выборе типа рекламы почаще задавайте себе следующий вопрос: «Как это будет способствовать продвижению моего бренда на рынке?»
В маркетинге самым мощным средством воздействия являетесь вы сами, поэтому используйте любую возможность контакта с потенциальным клиентом: пишите книги, публикуйте статьи, выступайте на конференциях и встречах, где вы можете показать себя и продемонстрировать свои способности.
Еще один вариант самопродвижения – преподавание. И хотя платят за это немного, да и аудитория не всегда желает учиться, для вас это еще одно средство прорекламировать свой опыт и знание, а также возможность попрактиковаться.
Следующий шаг – это открытие компании. Представить вас и вашу компанию вам помогут местные газеты, выделив часть колонки для описания нового предприятия. Эта первая презентация должна сразу же привлечь внимание чем-то необычным, оригинальным, и ваш первый выход будет особенно заметен, если отличительные черты вашей организации будут как-то связаны с жизнью вашего города. В газете должно присутствовать и ваше рекламное объявление.
Для этого вы также можете арендовать стенд на выставке, организованной местным коммерческим объединением, где у вас есть шанс встретить потенциальных заказчиков; причем вполне возможно, что вы окажетесь там единственным специалистом по тренингу и обучению кадров.
Рекламная деятельность поможет привлечь новых клиентов и установить связи, информацию о которых необходимо хранить в систематизированном виде, желательно в базе данных. Сейчас существуют удобные программы баз данных, совмещенные с электронной почтой. На начальном этапе вашей предпринимательской деятельности это может быть излишним, и вам будет достаточно вести учет потенциальных клиентов на бумаге в виде таблиц, которые должны содержать следующую информацию:
• фамилия, имя, отчество;
• телефон / факс / электронный адрес / веб-сайт;
• рабочий / домашний адреса;
• содержание бесед, встреч, телефонных переговоров, высланные материалы;
• предполагаемые сферы интересов, где могут быть полезны ваши услуги/продукты;
• другое (например, информация об организациях, к которым клиент уже обращался);
• план действий, по крайней мере, дата следующей встречи, звонка и т. п.
Сохранение клиентской базы
Привлечь клиентов весьма нелегко, поэтому следует бережно, с уважением относиться к тем, кто у вас уже есть. Значит, вы должны соблюдать все взятые на себя обязательства и обеспечивать высокое качество работы. Клиент должен быть как минимум доволен, ведь именно ваши сегодняшние клиенты, скорее всего, будут вашими заказчиками и завтра. Стремитесь установить постоянные профессиональные взаимоотношения. В деловом разговоре всячески демонстрируйте вашу инициативу и желание сотрудничать, используя свои знания, чтобы помочь клиенту оформить его соображения и планы. Ваша цель – стать поставщиком тренинговых услуг, которому заказчик будет отдавать предпочтение. Более того, возможно, через него вам удастся выйти на другие организации и расширить свою сферу деятельности. Проявляйте внимание к заказчику и его проблемам, делитесь с ним информацией, которая может быть ему полезна – пусть он чувствует, что о нем действительно заботятся, а не просто обслуживают.
По мере развития дела вы можете начать приглашать клиентов на неформальные встречи и развлекательные мероприятия (празднование юбилея фирмы, празднование Нового года и т. п.) для установления более тесных личных отношений.
Подобные встречи должны быть организованы очень грамотно, ведь они являются частью вашего имиджа. Помните, что во многих организациях существуют довольно строгие правила относительно участия их сотрудников в таких мероприятиях, поэтому принять ваше приглашение смогут не все.
Вопросы для начинающего независимого тренера
1. Все ли, что я планирую, соответствует моему бренду?
2. Готов ли я сам к тому, чтобы продвигать свой бренд и олицетворять компанию?
3. Насколько точно я сформулировал все пункты своего рекламного предложения? Все ли расходы при составлении плана маркетинговых мероприятий я учел?
