Алексей Маслов - Как победить китайцев

Если документ уже подписан и в этот момент выясняется, что надо чуть-чуть изменить сроки или формы выполнения работ, надо сразу реагировать на такое поведение. Если вас в целом устраивают эти изменения, предложите закрепить их протоколом, никаких джентльменских соглашений! Если же вас не устраивает это и вы понимаете, что, скорее всего, китайская сторона просто не в состоянии выполнить эти работы (например, она оказалась фирмой-посредником), просто откажитесь от дальнейшей работы. Вы потеряли время, но приобрели опыт.

Сегодня большинство западных форм соглашений и контрактов являются типовыми, любой профессиональный менеджер, скорее всего, откажется подписывать какой-нибудь новаторский тип контракта, поскольку сотни юристов уже выработали некий оптимальный вариант на основе законов и предшествующего опыта.

В Китае же вы можете столкнуться с самыми неожиданными, буквально фантастическими формами соглашений, которые китайцы создают тут же при вас, нимало не считаясь ни с нормативно-правовой базой, ни с предыдущей практикой. В конце концов, надеются они, соглашение, может, вообще не придется выполнять, это простая формальность, чтобы иностранец успокоился. А дальше все будет делаться на основе устных договоренностей.

Для них главное — не общее содержание, а именно мелкие детали, в которых они прячут свой интерес. Прежде всего, попросите вернуться к типовым формам договоров — они существуют и в Китае, и вам надо заранее их получить или подготовить свой вариант (не забудьте его грамотно перевести на китайский язык). Попросите разъяснить все пункты, которые вам кажутся непонятными или неясно сформулированными. Если вы их так до конца не поймете или китайцы слишком сбивчиво объясняют их, ссылаясь, например, на то, что это требование китайских законов, просто попросите снять эти пункты или показать эти загадочные законы.

Стремитесь сделать договор как можно более конкретным и четким. Китайская сторона обычно не любит подписывать договоры, где все детально прописано, — это традиционная попытка сохранить за собой некую степень свободы для невыполнения обязательств.

С другой стороны, готовность обсуждать тонкости и детали соглашения говорит о том, что китайская сторона действительно готова сотрудничать.

Китайская сторона может быть очень дотошной и вполне корректной по отношению к пунктам контракта, если она заинтересована в его выполнении. Во всех других случаях контракт может рассматриваться как некая формальная бумага, в то время как устные договоренности играют большую роль. Поэтому будьте крайне осмотрительны в своих устных обещаниях и заверениях — они могут быть восприняты вашими китайскими партнерами как некое дополнение к контракту или даже поправка.

Вы можете также столкнуться с тем, что китайцы уже после подписания соглашения будут ссылаться на некие устные договоренности и обсуждения, которые вы вели ранее и которые не вошли в подписанный документ. Это может стать неожиданным — ведь для вас основополагающим является именно то, что подписано обеими сторонами, для китайцев — весь комплекс письменных и устных договоренностей. Здесь, в этой разнице подходов, и коренится источник многих конфликтов. Поэтому лучше всего на всем протяжении переговорного процесса, знакомства, бесед, каких-то небольших договоренностей сохранять предварительные записи, например заметки ваших бесед (обратите внимание, чаще всего китайцы все протоколируют), электронную переписку, факсы ит. д. В случае возникновения споров иногда достаточно сослаться на то, что это не только вошло в подписанный документ, но и обсуждалось ранее.

Так, чаще всего китайцы соблюдают подписанные контракты, но не потому, что это обязательный к исполнению юридический документ, а потому, что он является продолжением неких устных договоренностей. И из этого может вытекать множество парадоксов.

Например, уже сразу же после подписания контракта или соглашения китайцы могут попросить вас внести какие-то исправления или дополнения — этому не стоит удивляться. Обсуждение всякого соглашения, так же как и переговорный процесс, никогда здесь не прекращается, а поэтому к этому надо сразу привыкнуть.

Деловая жизнь в КНР построена таким образом, что за любой средней и тем более крупной фирмой стоит государство. Государство не только жестко контролирует деятельность ряда фирм, но и активно кредитует их, стимулируя их выход за рубежи КНР. Многие крупные акционерные общества, по сути, являются частью государственных корпораций.

Естественно, когда вы налаживаете сотрудничество с небольшой фирмой на территории КНР, вы действительно имеете дело только с этой фирмой. Но как только речь заходит о том, что проект будет осуществляться за рубежом, например на территории России, то сразу включается государственный фактор. Вы уже имеете дело с китайским государством, а не с фирмой, хотя формально статус ваших партнеров не изменился. Китаю очень выгодно продавать китайские товары по всему миру любым способом и по любым каналам, именно это является одним из факторов, позволяющих китайскому велосипеду находиться в постоянном движении и не падать, остановившись. Государство поддерживает китайские фирмы через создание за рубежом различных деловых ассоциаций и советов через посольства и консульства.

Поэтому готовьтесь к тому, что о вашей частной инициативе станет известно на государственном уровне. Внимательно и тщательно проработайте все договоры и приложения к ним, определите формы управления проектом и закрепите их протоколом. Документируйте все, что только возможно, хотя китайская сторона, скорее всего, будет настаивать на устных договоренностях. Объясняйте, что так в дальнейшем проще будет продвигать проект с учетом законодательства вашей страны. И самое главное — в рамках этих документов создавайте для себя систему защиты своего проекта (предприятий, торговых каналов, учебных программ, технологических разработок, мыслей и идей), постоянно готовясь к тому, что китайская сторона неизбежно будет расширят сферу своей деятельности и пытаться обойтись без вас на рынке. И китайское государство всегда будет поддерживать такие идеи.

Характерным примером такой государственной подпорки стал известный конфликт вокруг Черкизовского рынка в Москве. На первый взгляд выселение рынка затронуло интересы мелких китайских торговцев, но, как оказалось, в действительности пострадала огромная китайская система, от производства товара на территории КНР до его поставок и продажи в России. Именно поэтому в дело вмешались Министерство коммерции КНР в лице своего министра, а также ряд высокопоставленных китайских чиновников.