Алексей Маслов - Как победить китайцев

Как этого избежать? Прежде всего, во время обсуждения по каждому пункту соглашения делайте пометки в своем блокноте или прямо на черновом тексте соглашения, причем можете делать это демонстративно. Обратите внимание на то, вносит ли китайская сторона эти замечания в свой текст. Можете попросить сделать ксерокопию как вашего, так и китайского текста замечаний под предлогом избежания путаницы. Во-вторых, внимательно сверьте окончательный текст соглашения и всех приложений к нему с теми замечаниями и исправлениями, которые обсуждались ранее.

Если все же вы увидите, что китайцы вернулись к первоначальному варианту соглашения, «забыв» обо всех договоренностях, а времени на новое обсуждение уже нет, очень спокойно, вежливо и без всяких эмоций откажитесь его подписывать. Не обращайте внимания на то, что какие-то ваши пожелания могут быть учтены, покажите копии ваших заметок, которые вы делали во время обсуждения, и скажите, что рассчитывали именно на этот вариант. Не поддавайтесь на уговоры, что можно сейчас подписать этот вариант, а потом вновь все обсудить. Напомните, что всякое соглашение базируется на двух простых принципах: взаимной выгоде и взаимных уступках. Выразите готовность продолжить обсуждение по переписке, в крайнем случае, можете обменяться подписанными соглашениями через экспресс-почту. Улыбнитесь и скажите, что понимаете, что любое соглашение — это большая работа, а друзья всегда в конечном счете сумеют договориться.

По возвращении домой сразу же начните путем переписки обсуждать взаимоприемлемый вариант. Главное, не прекращайте обсуждать формы сотрудничества и после своего отъезда из Китая.

При обсуждении каких-то форм работы никогда не настаивайте жестко на своем варианте, но и не соглашайтесь на китайский. После некоторого обсуждения предложите некий компромиссный вариант. Этот вариант должен быть заранее готов у вас в голове, но раньше срока предлагать его не надо. У опытных переговорщиков обычно готовы два-три варианта по каждому критически важному пункту обсуждения.

Иногда китайская сторона не хочет идти на те или иные формы работы не потому, что они невыгодны, а потому, что быстрое согласие на предложения иностранной стороны может заставить их потерять лицо. Здесь вы должны помочь китайцу сохранить лицо, поддержать его статус — это ваша задача. И естественно, при этом вы должны постараться отстоять свои интересы.

Заранее заложите в свои предложения несколько спорных моментов, которые заметят китайцы и начнут их обсуждать. Через некоторое время согласитесь на поправки к этим пунктам.

Если первичный вариант соглашения предложен китайской стороной и вы видите в нем массу пунктов, с которыми не можете согласиться, не откладывайте его сразу в сторону и тем более не возмущайтесь, что вам предлагают такой дискриминационный вариант. Во-первых, обязательно скажите, что понимаете, что над этим соглашением много работали с учетом перспектив сотрудничества, и в целом вы его одобряете. Однако существуют связанные с практикой ведения бизнеса у вас в стране тонкости, которые могут поставить под удар выполнение ряда пунктов. После этого начинайте неторопливое обсуждение, предлагая сначала жесткий вариант по схеме все наоборот, а потом более мягкий, с учетом интересов обеих сторон. В крайнем случае, предлагайте снять спорный пункт вообще.

Предположим, что вы спокойно обсуждаете детали сотрудничества. Переговоры длятся уже не первый день, вы плавно переходите от одной проблемы к другой. Внезапно китайская сторона резко меняет тему и предлагает совсем другой проект. Китайцы

возбуждены, они утверждают, что это значительно выгоднее и интереснее, принесет больше прибыли. Точно так же в рамках старого проекта они могут предложить в корне поменять тактику действий. Это хорошая уловка: китайцы рассчитывают, что, используя момент внезапности, они смогут с помощью интересного предложения поразить иностранных переговорщиков, смешать их карты, воспользоваться неподготовленностью и за счет этого продавить свои интересы.

Нет худа без добра. Внезапное предложение обнажает суть того, ради чего китайская сторона и решила встретиться с вами. На самом деле именно это выгодное ей предложение она и хотела изначально протолкнуть и лишь ждала, пока вы созреете в атмосфере дружелюбия и согласия, а заодно и немного расслабитесь.

Иногда это похоже на то, как действуют китайский торговец на рынке: он внезапно хватает с полки любой, даже наверняка ненужный вам товар, много говорит, кричит, что отдает его ниже себестоимости, что совсем не заработает денег, что все иностранцы это покупают, он держит вас за рукав и не отпускает. И в итоге человек, пришедший в этот магазин совсем за другим товаром, покупает абсолютно ненужную ему вещь. К такой же тактике иногда прибегают на переговорах и вполне солидные китайские фирмы, пытаясь продать вам свое предложение и убеждая, насколько вам это выгодно.

Прежде всего, не отбрасывайте предложение сразу, иначе китайцы подумают, что вы их не услышали, и будут повторять его вновь и вновь. Внимательно выслушав, начинайте задавать множество самых разных вопросов. Вы быстро поймете, что китайцы могут быть сами очень плохо подготовлены к серьезному предложению и надеялись лишь на внезапность атаки. После этого скажите, что вы готовы чуть позже рассмотреть и этот вопрос, и предложите вернуться к обсуждению первоначального предложения. Подчеркните, что одно не исключает другое. Приготовьтесь к тому, что китайская сторона еще несколько раз будет возвращаться к своему внезапному предложению, и каждый раз отвечайте, что лучше сначала довести до конца первый проект.

Нередко китайцы на уровне подсознания полагают, что подписанное соглашение еще не повод для его реализации на практике в точном соответствии духу и букве этого документа. Естественно, солидные китайские фирмы стараются придерживаться соглашения, но иногда и они пытаются прибегнуть к традиционным китайским методам ведения дел.

Прежде всего, вам могут предложить не прописывать подробно все детали соглашения, поскольку в процессе работы потребуется внесение уточнений. Во-вторых, китайская сторона может просто заявить, что соблюдение соглашения препятствует выполнению работ по нему, и вам предложат внести в него изменения по ходу дела. Иногда такие соглашения заключаются лишь для того, чтобы буквально втянуть вас в сотрудничество в надежде на то, что потом все можно будет изменить походу дела. Еще до окончательного подписания соглашения всегда очень четко объясняйте китайской стороне, что требуется именно такое выполнение работ, какое заложено в документе, и никакое другое вас не устроит.