Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж
По возможности быстрее отвезите товар в компанию доставки, хорошо упакуйте, оформите все необходимые документы, гарантию, отзвонитесь клиенту, что товар уже отправлен. Сейчас вы работаете на положительное мнение о себе и кто знает, скильких новых клиентов сможет привести этот заказчик? Сарафанное радио, как наиболее эффективный способ рекламы, никто не отменял.
Выход из контакта
Итак, сделка заключена, товар продан, деньги получены или вы убедились в том, что платеж отправлен в банк. Однако, у клиента может затаиться малоприятное ощущение того, что решение его о покупке было не совсем верным. Причем, чем больше клиент потратил денег, тем острее его переживания и тем больший возникает риск потери дальнейшего сотрудничества с ним. А роль виновника в этом очень охотно зачастую отводиться помощнику в выборе, то есть менеджеру. Поэтому немаловажную роль играет доброжелательное и внимательное отношение к клиенту и после совершения сделки. Очень важно, каким образом менеджер обращается с купленным товаром: как его упаковывает, о чем говорит.
Благоприятное впечатление от сделки можно резко повысить несколькими репликами. Уходя или прощаясь по телефону, нужно произвести на клиента такое же положительное впечатление, как и при начале встречи. Необходимо ослабить его внутренний конфликт, сформировать у него позитивные эмоции:
«Хотелось бы еще раз выразить вам свою благодарность за…»;
«Обращайтесь к нам еще»;
«Всегда рады увидеть вас вновь».
Самое главное – быть при этом искренним. Начало следующего общения зависит от конца предыдущего!
«Популярные» секреты продаж
Чтобы сделок было как можно больше, важно знать все тонкости этого процесса и учитывать их при работе с клиентами. При этом важно учитывать:
что вы продаете (ручки, молоко, нефть или услуги по перевозкам)?
кому вы продаете (физлицам, юрлицам, государству)?
являетесь вы посредником или производителем продукции?
Каждая ниша требует отдельного подхода и имеет свою специфику привлечения покупателей и доведения их до конца сделки. Однако есть секреты продаж, которые неизменны и работают абсолютно в любых условиях. Именно эти базовые знания помогут вам открыть для себя продажи и научат работать с потенциальными клиентами.
Секрет №1 – статус
Главный товар для клиента – это вы, а точнее ваш статус. Очень важно быть экспертом или специалистом в своей области. Под «своей областью» не имеется в виду поле, в котором представлен ваш продукт или услуга. В первую очередь вы должны хорошо разбираться в бизнесе вашего клиента.
Это поможет создать отличную почву для бесед и дискуссий, которые, несомненно, приведут к разговору о сделке. Вопрос цены при правильном подходе не имеет значения. Убедив клиента в своем статусе «эксперта», вы получаете его доверие и возможность реализовать товар.
Секрет №2 – честность
Честная и открытая работа с клиентом – залог успешного сотрудничества. Если у вашего продукта есть недостатки, скажите о них, но не забудьте упомянуть о преимуществах, которые выделяют товар на рынке. После успешной сделки клиент обязательно расскажет о хорошей компании нескольким знакомым. В случае обмана с вашей стороны, покупатель поделится негативным впечатлением о вас минимум с 10-20 персонами.
Секрет №3 – правильное время
Давно существует такое выражение как «время – деньги». Оно является абсолютно верным и неоспоримым. Однако сегодня лучше работать по системе «правильное время – деньги». Продажи должны осуществляться лишь тогда, когда того требует потребитель. 90% времени любого квалифицированного продажника должно уходить на подготовку и только 10% на работу с клиентом.
На подготовительном этапе вы должны составить базу поиска, определить потребности вашей группы потребителей, создать презентацию, донести информацию до покупателей. Все это, в конечном счете, приведет к заключению сделки.
Секрет №4 – получаем опыт
Внутренние продажи – способ получить опыт и научиться работать с клиентами. Это прекрасно подходит новичкам, у которых находится множество причин и отговорок, якобы мешающих продавать. Если от результата продаж зависит общий успех компании, ее благосостояние, то выполнять этот процесс должен уметь абсолютно каждый.
При грамотной работе с клиентами отдел продаж никогда не позволит себе разделить штат на «мы» и «они». Чтобы преодолеть все эти трудности и научить продажников искусству продаж, их рабочий день должен на 95% состоять из внутренних продаж. Только после того как сотрудники вышли из постоянного режима недостатка финансов, знаний, плохих условий труда, недостаточного сервиса, они могут продавать клиентам.
Секрет №5 – без сравнения
В глазах клиента вы должны быть не просто честным экспертом и профессионалом, а лучшим. Необходимо сделать все, чтобы вас не могли сравнить с другими. Найдите то, чем отличается ваша компания или продукт на всем рынке подобных услуг или товаров. Если покупатель не видит отличий между вами и конкурентами – их нет. В глазах покупателя вашей компании не существует, так как она абсолютно такая же, как и тысячи других.
Сделайте свой продукт узнаваемым, сделайте жизненно необходимым ваше экспертное мнение. Разница между вами и конкурентами должна быть обязательно. Главное отличие – менеджер по продажам. В большей мере заключение сделки и последующие продажи зависит именно от него, от его презентации продукта, от его вежливости и способности убеждать. Нет предела совершенству. Улучшайте продукт, компанию, персонал и продажи будут расти.
Секрет №6 – страхи
Клиент – человек, со своими страхами и переживаниями. Так как сегодня продавец – это, в первую очередь, партнер потребителя, нужно прислушиваться к его мнению, предлагать выгодные решения и идти на компромиссы. Если клиент уходит, так и не купив товар, то пора задуматься и предпринять какие-либо действия.
Чего боится клиент? Если его пугает цена, то может быть стоит предложить ему рассрочку или скидку? Если его смущает качество, то нужно доработать продукт или уверенно преподнести главные плюсы и возможности товара.
Секрет №7 – завышенные ожидания
