Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
1. Человек, который узнал, что можно написать книгу, а также телефон того, кто может сделать это для него. Многим известно, насколько быстро можно «слепить» книгу. Наш тренинг назывался «Книга за три недели», но на самом деле достаточно и недели. В США довольно часто какой-нибудь корпоративный менеджер среднего звена выбирает такой путь и нанимает ghost-writer’а, который за относительно небольшие деньги все пишет за него. Если книга написана хотя бы неплохо, всегда найдутся люди, которые захотят купить ваше выступление, особенно если вы работаете в средней ценовой категории.
2. Гуру с большим именем, который уже очень давно гастролирует со своими выступлениями. В продажах всегда четко видно, когда человек уже давно продает. Видно, кто выучил продажи по книжкам, а кто по тренингам.
3. А третий тип – это вы сами.
Запуск собственного тренинга вам дастся труднее, чем первым двум типам. Поэтому сразу пишите книгу. Можно сделать это за выходной, можно за неделю – сколько совесть позволяет. Даже если вы честно сообщите аудитории, что сделали это вчера, люди подумают, что вчера вы только ее закончили, а писали до этого несколько месяцев.
Книга – это лишь еще одна эффективная форма информации, предназначенная для дальнейших более дорогих продаж. Брошюру вашу выбросят, вебсайт забудут, про визитку тоже никто не вспомнит. А книга – это то, что ставится на полку и затем мозолит глаза. Главное, поместите в ее конце еще и каталог своих инфопродуктов, ссылку на ваш вебсайт и телефон, и тогда вам обязательно кто-нибудь позвонит. Это лишь вопрос времени.
Объем книги должен составлять не меньше сотни страниц и не больше двухсот. В последнем случае вы рискуете, что ее просто не прочитают, а лишь просмотрят по диагонали. Книга, которую будут качать бесплатно с сайта, должна оставлять ощущение легкой нехватки информации, то есть быть практически брошюрного типа. Те же издания, что предназначены для продажи, делайте толще.
Наиболее важны в книге заголовок, обложка, содержание, введение и последняя страница.
Три фактора покупки
На самом деле, люди покупают что угодно, если есть три ключевых момента:
1. Проблема. Если у человека нет проблемы, которую вы можете помочь решить, вы вряд ли ему продадите что-либо.
2. Доверие. Оно бывает трех уровней. Первый – когда люди думают, что вы дадите то, что обещаете. Второй уровень – что вы доведете человека до нужного результата. И третий – это доверие человека к себе, когда он знает, что с этим результатом может дальше что-то еще сделать. Хотя бы первого уровня добиться достаточно просто.
3. Время. У клиента может быть огромная проблема и достаточно доверия к вам, но если вы предлагаете ему продукт не вовремя, сделка не состоится. К сожалению, этот момент трудно контролировать на 100 %. Проблемы можно отфильтровать. Доверие можно заработать. А время вам неподвластно. Поэтому ваша задача, по большому счету, – каждую неделю осуществлять касания целевой аудитории. Почему критически важно именно раз в неделю? Потому что по статистике человек, принимая решение, думает о нем два дня до и два дня после. Делайте рассылку, звонки, что угодно, но напоминайте о себе раз в семь дней.
Избегайте чрезмерной логичности
Проблема, особенно характерная для технарей, это попытки построить продающую презентацию чересчур логично. Если вашу аудиторию составляют на 100 % технари, это еще может сработать, но в остальных случаях нет. Заряжайте презентацию эмоциями. Люди лучше реагируют, когда вы даете им картину ощущений и впечатлений от покупки и достигнутого результата, нежели сухие цифры и графики.
Итак, чем сильнее эмоции, тем больше продаж. Ко мне на одном из семинаров подошел человек и говорит: «Я до сих пор не совсем понимаю, что ты продавал, но уже купил».
Поэтому мы либо учим, либо продаем.
Когда все становится понятно, человек ничего не покупает.
Стандартная структура взаимодействия с клиентом
Если вы только начинаете изучать большую и интересную тему инфобизнеса, в трех словах я опишу для вас обычную структуру взаимодействия с клиентом.
Человек приходит к вам впервые, и вы даете ему множество «фишек», каждая из которых работает. Но все это настолько бессистемно, что он думает: «Сначала я это возьму, а потом как-нибудь разберусь».
Если у вас ограничено время для продаж и аудитория незнакомая, то выбрасывайте из презентации вообще все, кроме «фишек». О стратегических вещах достаточно лишь упомянуть, что они есть, но не раскрывайте их. За час у людей переполнится голова новой информацией. За это время на него вывалят столько, за сколько другие берут очень много денег. Он вспомнит, что эти знания у него уже работали и так когда-то, наложит их на свой нынешний опыт и поймет, что ваши слова – правда.
Но времени для принятия решения мало, а предлагается целая система! Поэтому нужно покупать. Кстати, называйте ваш упакованный инфопродукт именно системой, а не набором дисков и книг. Формулировка здесь также имеет большое значение. А потом уже человек докажет сам себе, почему все это работает, ведь он уже заплатил. Даже если он отдал деньги зря, разве он признает это?
Следующий шаг предполагает уже выдачу стратегии. Особенно это хорошо действует на корпоративных клиентов, с которыми вы можете работать уже не час-полтора, а три-четыре часа или вообще полдня. Выдавайте основную часть стратегии и рассказывайте, что к чему, но все-таки оставьте кое-что недосказанным. Донесите до людей, что нужно делать, но повремените объяснять, как именно. А вот как – это наша система расскажет…
Наконец, когда у вас есть восемь часов для тренинга, используйте гибрид – и стратегию, и «фишки». Если вы только расскажете, как что-то делать, это не продастся. Если ограничитесь тем, что делать, все скажут: «Большое спасибо, мы поняли, до свидания». Зачем им после этого покупать? Поэтому комбинируйте информацию и делайте это в непривычном для аудитории ритме. Такой ритм важен еще и потому, что оставит легкое чувство неудовлетворенности и недопонятости.
Тренинг дольше восьми часов с точки зрения продаж не имеет смысла, потому что они больше не увеличатся. Количество здесь уже не перейдет в качество. И чем лучше вы будете со временем выступать, тем больше вы будете стремиться урезать тренинг.
Конечно, всем нам хочется увеличить стоимость каждого дня нашей работы. Но проблема в том, что со временем люди будут все меньше хотеть вам платить, если только вы не засветились на телевидении не являетесь звездой, которая постоянно поддерживает уровень интереса к себе. Кстати, суть звездности здесь не важна, лишь бы засветилось ваше лицо. Как правило, заказчики тратят на звезду 90 % бюджета, а оставшиеся 10 % распределяют еще между пятью малоизвестными экспертами. Если вы принадлежите к числу последних, бороться с этим трудно, но вы можете рекламировать шокирующе дорогой продукт – например, трехдневный тренинг за пару миллионов. Он должен быть хотя бы потому, что вдруг кто-нибудь купит!
