Алексей Маслов - Как победить китайцев

Отчеты и рассказы о деловых поездках в Китай обычно поражают своей восторженностью. Обычно в них встречаются такие обороты: «Мы договорились. Нам обещали. Мы согласовали. Мы предложили, и они согласились. Они проявили большой интерес. Мы подписали протокол о намерениях.» И это далеко не полный список.

Нередко после поездок в Китай у иностранцев создается впечатление, что сторонам практически обо всем удалось договориться и осталось только согласовать детали. Но потом неожиданно начинают возникать трудности. Постепенно оказывается, что китайская сторона не только не считает проект согласованным, но даже не понимает, в чем заключается его суть. Иностранцы в этих случаях обычно крайне возмущены, они считают, что китайцы специально затягивают обсуждение, возможно, ждут каких-то преференций и вообще оказались не столь податливыми, как это выглядело в начале общения.

В действительности проблема заключается в другом: в различии целей, которые ставили перед собой стороны. Иностранцы обычно стремятся сразу выйти на уровень хотя бы базовых договоренностей, а лучше — окончательного соглашения. Для китайской стороны главное — подружиться, обменяться мнениями, по сути, адаптироваться, притереться друг к другу.

Поэтому китайская сторона неизменно после любого вашего предложения начнет выдавать такие фразы: «Это крайне интересно. Мы обязательно это обсудим. В целом мы с этим согласны.» В общем, они будут выражать готовность к продолжению работы в этом направлении. По сути, это не является подтверждением готовности осуществить именно этот проект и даже не означает желания совместно заняться бизнесом. Это прежде всего проявление вежливости по отношению к гостям.

Китайская сторона может вообще забыть о сути ваших предложений, если вы не будете регулярно напоминать ей об этом.

При этом китайцы обычно готовы подписать протокол о намерениях, который, как часто оказывается, для них вовсе не является к чему-то обязывающим и направляющим документом. Неправильная оценка позиции китайской стороны может привести к серьезным недоразумениям, если вы, будучи сбиты с толку и дезориентированы, введете в заблуждение позитивным отчетом руководство своей организации. Известен случай, когда один из российских университетов почти два года считал, что осуществляет совместную учебную программу с китайским университетом, и даже обещал выдавать совместные дипломы, потому что стороны подписали некий «протокол». Каково же было удивление, когда китайский университет завил, что никакой совместной программы он не осуществляет.

Другая иностранная фирма уже подготовила к отгрузке в Китай товар на основе того протокола, в котором китайская сторона заявила, что «в целом готова его закупать». Китайская сторона была поражена, когда узнала об этом, и заявила, что иностранцы просто решили поставить их перед фактом!

Поэтому никогда не обольщайтесь позитивными итогами первоначальных переговоров.

Через некоторое время после первой или нескольких последующих встреч вы с удивлением можете обнаружить, что вам никак не удается понять, в чем заключается позиция китайской стороны, чего хотят хозяева встречи. Согласны они или нет с вашими предложениями? Готовы создать совместное предприятие или нет? И вообще соответствует ли это предложение китайским правилам и законам? Могут ли они поставить или закупить тот объем продукции, который обсуждается? Готовы ли создать совместный научный центр или осуществлять совместную образовательную программу?

Эта ситуация вполне типична для Китая — принимающая сторона будет очень внимательно анализировать все ваши предложения, не проявляя при этом видимого интереса. Здесь вступают в силу законы азиатского рынка. «Возможно, если немного подождать, — думают о вас китайцы, — офертодатели сделают еще более интересное предложение, например повысят закупочную цену, или скинут цену на товар, или согласятся на передачу контрольного пакета акций китайской стороне, передадут вместе с продукцией и весь пакет технологий по его производству. А может быть, допустят на свои рынки?»

Естественно, узнав об интересе иностранцев к данной области сотрудничества, китайцы будут искать варианты: вдруг выгоднее окажутся аналогичные предложения от других партнеров?

Не стоит забывать, что сегодня на китайском рынке присутствуют тысячи иностранных компаний, в том числе и те, которые уже приобрели достаточно опыта в переговорном процессе с китайцами, и они умеют делать предложения. Например, вы рассуждаете следующим образом: «Это ведь так выгодно всем нам, почему же они не соглашаются?» Но то, что кажется выгодным вам, может казаться неинтересным китайской стороне из-за массы аналогичных или более выгодных предложений.

Вы никогда не услышите решительного «нет», и при этом никогда не поймете, готова ли китайская сторона пойти на ваши предложения и когда это может произойти. Исключением может быть лишь тот случай, когда именно китайской стороне нужно что-то от вас, тогда они начнут проявлять активность и торопить вас.

Лучше конечно же заранее собрать все возможные сведения об организации-партнере, причем не важно, является ли она коммерческой фирмой, крупным акционерным обществом или учебным заведением. Вам важно выяснить, работали ли ваши партнеры в аналогичной области, есть ли схожие предложения. Тогда сразу станет ясно, какое предложение им делать и сколько времени придется ожидать ответа.

Тактика переговоров в Китае

Как-то один из опытных иностранных экспертов по Китаю сравнил особенности ведения переговоров китайцами с их излюбленной тактикой партизанской войны: сначала их не видно, и все спокойно, но как только противник расслабится, китайцы наносят внезапный удар из засады.

Сначала вам кажется, что вы все можете быстро решить, ведь ваши предложения четко сформулированы, они выгодны не только вам, но и китайской стороне, осталось лишь согласовать детали. Но все развивается по другому сценарию — китайская сторона сначала сообщает, что предложение очень интересное, а затем путем длительных, изматывающих переговоров заводит ситуацию в тупик.

В данном случае китайская сторона показывает вам, что в действительности ваше предложение не проработано, потому что вы не учитываете китайскую специфику, не знакомы с местным законодательством. Вам предлагают десятки разных вариантов, чтобы полностью вас дезориентировать. И даже специально формируют у вас нечто вроде комплекса вины под предлогом того, что это именно вы не можете решить какие-то детали и не продумали все до конца. Переговоры вступают в затяжную стадию.