Рудольф Шнаппауф - Практика продаж
"На данный момент вопрос о заказе не стоит на повестке дня".
"Сейчас такой заказ не входит в мои планы, может быть, позднее…"
"Мне надо еще раз над этим подумать".
В этом случае желание совершить покупку еще недостаточно сильное. Вам необходимо еще раз разобраться с его сомнениями и колебаниями. Придется вернуться к отражению его возражений:
"Мне понятны ваши сомнения. Давайте еще раз вместе в спокойной обстановке взвесим все за и против".
Нужно использовать всю свою интуицию и такт, чтобы со всей твердостью побудить клиента к размышлениям и принятию решения, но в то же время не оказывать на него давление.
Учтите, пожалуйста: У клиента, как и у вас, нет лишнего времени. Если вы можете ему помочь принять решение сейчас, то избавите его от повторного обсуждения данной проблемы с вашим конкурентом. Очевидно, о последствиях для вас такого поворота событий говорить излишне… Если вам не удалось добиться от клиента положительной реакции, еще не все потеряно. Вы все еще имеете возможность достичь минимальной цели, которая была у вас в плане резервной, например, добиться от него согласия на телефонный разговор по этому поводу на более поздний срок. В любом случае будьте по-прежнему дружелюбными и доброжелательными по отношению к своему клиенту и проявляйте понимание к нему.
Постарайтесь побольше узнать о фирме клиента. Возьмите на себя роль консультанта и постарайтесь постепенно завоевать его доверие. (Однако проанализируйте, целесообразно ли прилагать такие усилия именно теперь.)
Опытных продавцов отказ клиентов не обескураживает. От умелого, хорошо знающего психологию продавца клиент так просто не отделается. Он старается проявить все свои творческие способности, чтобы еще раз получить доступ к клиенту, давшему отказ.
Если уже ничего не помогает, попробуйте прибегнуть к методу "Коломбо":
Сложите все свои документы и бумаги, которые вы принесли с собой, попрощайтесь и направьтесь к двери. Возле двери обернитесь и скажите заметно изменившимся, легким тоном:
"Наши переговоры теперь уже окончены, и мне хотелось бы извлечь из них урок на будущее. Скажите же мне, в чем я вас не смог убедить? Что я сделал неправильно?"
Затем медленно вернитесь к столу своего партнера. Если он вам ответит, вы получите возможность продолжить разговор с ним. Постарайтесь искуснее использовать представившийся шанс.
Самое важное при заключении договора
Во время беседы клиент обязательно подает сигналы, свидетельствующие о его готовности совершить покупку.
Внимательно вслушивайтесь в то, что он говорит, наблюдайте за его поведением и добивайтесь подтверждения этих сигналов.
Избегайте избыточных аргументов, прекращайте приводить доводы, как только убедитесь, что клиент проявляет интерес к вашему предложению.
Облегчите клиенту процесс принятия решения. Несколько промежуточных согласий - залог важного окончательного решения.
Старайтесь добиваться большого количества промежуточных решений, задавая альтернативные вопросы, не подвергающие сомнению само согласие, а позволяющие сделать свой выбор из нескольких предложений.
Вы способны помочь клиенту принять решение. Проявляя в этом направлении инициативу, не оказывайте на клиента давление. Если клиент невербальными способами показывает, что готов принять решение, спросите его прямо о желании подписать договор.
Избавьте себя от риска получить окончательный категорический отказ. Для того чтобы обойти препятствия, мешающие принять решения, или преодолеть пропасть, которой представляется клиенту решение, используйте способ допущения, обращаясь к клиенту с формулировкой "Предположим, что…", "Допустим, что…".
Если клиент хочет отсрочить принятие решения, попытайтесь, проявляя чутье, интуицию и веру в свои силы, "докопаться" до причин такого поведения. Иногда лучше добиться частичного промежуточного решения, чем вообще никакого. На этот случай заранее продумайте запасную дополнительную цель переговоров.
Общий результат переговоров зависит от того, насколько успешно вы провели его отдельные фазы. То, что вы упустили на ранних этапах, в последнюю минуту едва ли уже исправишь.
Будьте точны и аккуратны. В письменном виде фиксируйте все действия обеих сторон, которые нужно предпринять для выполнения достигнутых соглашений.
Договаривайтесь о следующей деловой встрече с партнером. Предлагайте ему несколько вариантов сроков. Наладьте со всеми сотрудниками своего партнера хорошие отношения.
Согласовывайте дальнейшие совместные действия особенно в том случае, когда дело до подписания договора еще не дошло.
Постарайтесь, чтобы кто-нибудь из сотрудников клиента взял над вами "шефство" и стал вашим информатором и личным консультантом.
Рассчитывайте на то, что первый договор может стать началом долговременного и плодотворного сотрудничества.
Подтверждайте клиенту, что он принял правильное, способствующее его будущим успехам решение.
Подведение итогов деловой встречи
Глава 12. Оценка результатов деловой беседы Насколько глубоки ваши профессиональные знания?
Проверьте себя!
Что необходимо сделать сразу же после расставания с клиентом?
Какие письменные работы необходимо выполнить, вернувшись в свой рабочий кабинет?
Кого и о чем нужно проинформировать? Как можно укрепить деловые отношения со своим клиентом?
Что следует проанализировать, проявив самокритичность?
Какие сведения вам необходимы теперь о своих конкурентах?
Каких конкурентов своего клиента вам следует при случае проинформировать о принятом им решении и почему?
На какие особенности и действия своего партнера вам обратить внимание при анализе деловой беседы с ним?
В чем вам следует изменить собственное поведение?
Почему необходимо вести протокол деловой беседы?
Что дает разработанный вами вопросник, предназначенный для критического самоконтроля при проведении деловой беседы?
Почему тщательный анализ деловой беседы сокращает время на подготовку к следующей деловой беседе?
Что происходит после расставания с клиентом?
1. Заведите специальную папку ("досье") на клиента, если таковой у вас еще нет.
2. Сразу же после встречи с ним подробно запишите все важные сведения (отчет о посещении клиента, отчет о переговорах). Возможно, при этом вам будет полезен диктофон. Если вы сразу не запишете все мельчайшие подробности, можно не сомневаться, что через пару дней, а уж к следующей встрече с клиентом наверняка многое забудете (например, предпочтительный для него канал восприятия информации, покупательский мотив, ожидания, опасения, увлечения…). Занесите все новые сведения в массив соответствующих данных или картотеку клиентов. Дополните имеющиеся сведения о фирме клиента и о своем деловом партнере. Внесите последние данные в сводку реализации.
