Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - Чалдини Роберт

Однажды, выпивая в баре с одним из своих редакторов, Хемингуэй поспорил с ним, что всего в шести словах сможет создать целую драматическую историю, которую любой человек полностью поймет и глубоко прочувствует. Если после прочтения ее редактор согласится с тем, что Хемингуэю это удалось, он угощает выпивкой весь бар; если нет, будет платить Хемингуэй. Ударили по рукам. Хемингуэй написал эти шесть слов на обратной стороне коктейльной салфетки и показал их редактору, который молча встал, подошел к стойке и заплатил за выпивку для всех присутствовавших. Вот эти слова: «Продаются детские ботиночки. Неношеные»[3].

90. Копия письма Баффетта по случаю пятидесятой годовщины компании Berkshire Hathaway доступна в Интернете: www.berkshirehathaway.com/letters/2014ltr.pdf как часть ежегодного отчета, опубликованного в феврале 2015 г.

И внутри, и за пределами семьи люди используют сходство, чтобы судить о генетическом совпадении, и благоволят тем, кто отвечает этому критерию (Де Брёйне, 2002, 2004; Хейкоп, Дубас и ван Акен, 2009; Камински и др., 2010; Лик и Смит, 1989, 1991). Свидетельства, что манипулирование сходством влияет на голосование, собрали Бейленсон и др. (2008).

Помимо физического и личностного сходства люди используют сходство установок для оценки генетического родства и, как следствие, как основу для формирования внутренних групп и определения, кому стоит помогать (Грэй и др., 2014; Парк и Шаллер, 2005). Но не все установки в этом отношении равны между собой: фундаментальные религиозные и политические установки по отношению к таким вопросам, как сексуальное поведение и либеральная/консервативная идеология, похоже, являются наиболее сильным фактором в определении внутригрупповой идентичности. У этого есть веская причина: именно эти установки с наибольшей вероятностью передаются по наследству и, как следствие, отражают генетическое «мы» (Бушар и др., 2003; Чемберс, Шленкер и Коллиссон, 2014; Хатеми и Макдермотт, 2012; Кандлер, Блайдорм и Риманн, 2012; Льюис и Бейтс, 2010). Такие наследуемые типы установок чрезвычайно устойчивы к переменам (Буржуа, 2002; Тессер, 1993), вероятно, потому что люди менее охотно меняют позиции, которые, как им кажется, определяют их.

91. Хороший обзор сигналов, которые люди (и не только люди) используют для идентификации кровного родства, выполнили Парк, Шаллер и ван Вогт (2008). Веские доказательства воздействия совместного проживания и заботы родителей о других людях на проявляющийся впоследствии альтруизм их детей можно найти в работе Либермана, Тоби и Космидес (2007).

Что касается Тиунэ Сугихары, конечно, всегда довольно рискованно делать обобщающие выводы на основе единичного случая. Однако мы знаем, что он был не единственным достойным внимания спасителем той эпохи, чья жизнь в детстве включала воздействие человеческого разнообразия. Олинер и Олинер (1988) обнаружили похожую историю в жизни довольно широкой выборки европейских неевреев, которые прятали евреев от нацистов. И, как следовало ожидать, в детстве и отрочестве спасители из выборки Олинера и Олинер ощущали чувство общности с более разнообразной группой людей, чем сравнимая с ними в иных отношениях выборка людей того времени, никого не спасавших. Это расширенное чувство «мы» было связано с их решениями помогать людям, отличающимся от них самих, не только во время холокоста; полвека спустя во время бесед с ними выяснялось, что эти спасители по-прежнему помогали множеству разных людей и общественных инициатив (Мидларски и Немерофф, 1995; Олинер и Олинер, 1988).

Не так давно исследователи разработали шкалу личности, которая оценивает степень спонтанного отождествления человека со всем человечеством. Эта важная шкала, которая включает такие измерения, как частота использования слова «мы», концепция других как семьи и степень наложения «я/другой» с людьми в целом, предсказывает готовность помогать нуждающимся в других странах, внося вклад в усилия международной гуманитарной помощи (Макфарленд, Уэбб и Браун, 2012; Макфарленд, готовится к печати). Вдобавок сострадательная реакция на бедствия иммигрантов из других государств, похоже, бывает вызвана воспринимаемым наложением «я/другой» с этими людьми (Синклер и др., 2016).

Информация о ситуационных и личностных факторах, которые привели к действиям Сугихары перед Второй мировой войной, взята из исторических рассказов об обстоятельствах жизни и политики в Японии и Европе того времени (Кранцлер, 1976; Левин, 1997; Токайер и Шварц, 1979) и интервью с Сугихарой (Крейг, 1985; Ватанабе, 1994).

Описание Коэном (1972) случая в концентрационном лагере сделано по следам разговора с бывшим нацистом-охранником, который в силу странного совпадения был соседом Коэна по квартире, когда рассказал ему эту историю. По приблизительным оценкам, жители Шамбон-сюр-Линьон, возглавляемые Андре Трокме и его женой Магдой, спасли жизни 500 человек. Что касается вопроса, почему он решил помочь первой из этих людей – еврейке, которую обнаружил полузамерзшей на пороге своего дома в декабре 1940 г., – трудно ответить на этот вопрос с уверенностью. Но когда под конец войны Трокме был взят под стражу и чиновники вишистского правительства требовали у него имена евреев, которым помогал он и его земляки, его ответ вполне мог исходить из уст (и, если оценивать более фундаментально, из души и мировоззрения) Тиунэ Сугихары: «Мы не знаем, что такое евреи. Мы знаем только людей» (Трокме, 2007, 1971).

Что касается вопроса о том, кто с большей вероятностью выполнял просьбы Трокме, родственники или соседи, это были родственники – люди, у которых безусловность родства сильнее. Например, когда во время руандийского геноцида середины 1990-х гг. хуту нападали на своих соседей-тутси, агитаторы этих нападений подстрекали хуту доводами на основе племенного родства: лозунг «власть хуту» был одновременно и боевым кличем, и оправданием бойни.

92. Открытие о том, что люди высокочувствительны к «местным голосам», был назван «эффектом локального доминирования» (Зелл и Элик, 2010). В переводе на политику это означает, что граждане с большей вероятностью уступают просьбам участвовать в голосовании со стороны своих непосредственных земляков (Миддлтон и Грин, 2008; Роджерс, Фокс и Гербер, 2012; Синклер, Макконнелл и Сихельсон, 2013). Примечательно, что хождение по домам агитаторов-волонтеров оказывает существенное воздействие на явку избирателей, гораздо большее, чем агитация через СМИ (Энос и Фаулер, готовится к печати). В своих успешных президентских кампаниях сотрудники Обамы разработали убедительные сценарии, которые опирались на местный статус волонтеров (Энос и Герш, 2015). Рассказ о том, как стратеги Обамы применяли другие открытия из области бихевиоризма во время избирательной кампании, см. в работе Иссенберга (2012).

93. Свидетельство готовности ответить на опрос – Эдвардс, Диллман и Смит (2014); оппозиции к войне в Афганистане – Кринер и Шен (2012); тенденции дезертировать из своей воинской части – Коста и Кан (2008). По словам Левина (1997), визы, выданные Сугихарой, спасли жизни почти десяти тысяч евреев, большинство из которых нашли пристанище на японской территории. События, сопутствовавшие решению японцев дать им приют, описаны несколькими историками (например, Кранцлером, 1976, и Россом, 1994). Наиболее подробный отчет представил Марвин Токайер, бывший главный раввин Токио (Токайер и Шварц, 1979). Мой собственный рассказ является пересказом более академической версии, которая опубликована в учебнике, написанном в соавторстве (Кенрик, Нойберг и Чалдини, 2015).

Наблюдательные читатели, возможно, заметили, что, описывая убийц времен холокоста, я называл их нацистами, а не немцами, поскольку считаю, что приравнивать нацистский режим Германии к культуре или народу этой страны – неправильно и несправедливо. В конце концов, мы же не приравниваем культуру и народ Камбоджи, России, Китая, Иберии или Соединенных Штатов к программам насилия красных кхмеров при Пол Поте, к политике Сталина после Второй мировой войны, к деятельности «банды четырех» во время «культурной революции», политике конкистадоров после Христофора Колумба или деятелей «предопределения судьбы» в начальный период развития Америки (этот список может длиться и длиться).