Барри Томас - MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
• задать реальные и достижимые уровни продаж, прибыли и движения денежных средств;
• составить коммерческое обоснование, наметить требуемые стандарты качества и производительности;
• определить необходимые человеческие ресурсы, финансовые затраты, оборотный капитал;
• определить основные источники риска для компании и способы борьбы с ними.
Необходимо регулярно сравнивать фактические результаты с бизнес-планом. Не стремитесь к образцовым финансовым показателям, поскольку они могут возникнуть благодаря отмене некоторых проектов и капиталовложений, а это может, в свою очередь, отрицательно сказаться на результатах компании. С бизнес-планом следует сравнивать не только финансовый и коммерческий прогресс компании, но и темпы ее развития.
Вы должны регулярно оценивать, пересматривать и дополнять бизнес-план. Эту процедуру следует проводить как минимум каждый год, а лучше каждые полгода. После серьезных экономических и социальных потрясений, какими стали для мира теракты 11 сентября, начало войны в Ираке и эпидемия атипичной пневмонии, в бизнес-план обычно приходится вносить серьезные корректировки. Как говорят военные о своих планах действий в условиях современных войн: ни один план не выдерживает первого столкновения с врагом. Другими словами, составлять планы действительно нужно, но их надо адаптировать к изменившимся обстоятельствам.
Обратите внимание на временные рамки бизнес-плана. Сегодня люди все чаще выбирают модель трехлетнего плана, так как технологии и условия бизнеса меняются стремительно и зачастую непредсказуемо. В прошлом менеджеры составляли планы на пять-десять лет вперед. Однако в некоторых планах на три года оговариваются проекты, на реализацию которых требуется гораздо больше времени. Пример тому — проект по разработке нового лекарства от диабета или нового поколения мобильных телефонов с функциями ПК, Интернета и видеокамеры.
В этой главе мы сосредоточим наше внимание на бизнес-планах для внутреннего пользования. Глава 16 посвящена бизнес-планам, составленным для получения внешнего финансирования.
Основные разделы
В этом разделе дается универсальная схема бизнес-плана для внутреннего пользования, которую вы легко можете адаптировать к вашим конкретным условиям.
Типичное оглавление бизнес-плана (а оно всегда должно быть) выглядит следующим образом:
(1) краткое содержание;
(2) сравнение фактических результатов с предыдущим планом и внесение необходимых изменений;
(3) основные продукты и/или услуги;
(4) анализ рынка и маркетинговый план;
(5) производство;
(6) информационные технологии;
(7) организация и персонал;
(8) оценка рисков, риск-менеджмент;
(9) проекты развития бизнеса;
(10) финансовые прогнозы;
(11) приложения.
Большинство бизнес-планов слишком длинные. Желательно, чтобы краткое содержание плана уменьшалось на одной странице, в крайнем случае, на двух. Полный текст должен занимать не более 15 страниц. На описание финансовых прогнозов отводится три страницы. Приложения необходимо представить отдельным блоком. И ни в коем случае нельзя забывать о содержании и нумерации страниц — это позволит читателю быстро найти интересующую его информацию.
Краткое содержание
В нем в сжатой форме излагаются основные положения плана, в том числе прогноз продаж, прибыли и движения денежных средств.
Сравнение фактических результатов с предыдущим планом и внесение корректив
В большинстве компаний новый бизнес-план составляется ежегодно, т.е. к моменту, когда до выполнения предыдущего трехлетнего бизнес-плана остается еще два года. Но немногие компании включают этот пункт, несмотря на то что сотрудники редко ссылаются на предыдущий план в процессе создания нового. Финансовые и коммерческие показатели первого года в сочетании с грядущими изменениями плана позволяют оценить, насколько адекватным будет новый бизнес-план.
Основные продукты и/или услуги
Здесь описываются основные продукты и /или услуги, их конкурентные преимущества на рынке и то, как будущее развитие событий обеспечит еще больший успех. Следует указать имеющиеся права интеллектуальной собственности на применяемую технологию, а также законодательные и научно-исследовательские преимущества.
В зависимости от характера продукта/услуги может оказаться полезным детально осветить такие аспекты, как цикл разработки нового продукта/услуги, что он наследует от предшественника и как защищен (патент, торговая марка или авторское право).
Анализ рынка и маркетинговый план
Эта часть является наиболее важной, поскольку закладывает основу всего бизнес-плана. В ней должна отражаться информация о состоянии рынка, прогнозируемый уровень спроса и будущие тенденции, возможные действия существующих и новых конкурентов. Маркетинговый план описывает действия, которые обеспечат искомую долю рынка, объем продаж и уровень цен, указанные в бизнес-плане.
Отрасль/сектор
Необходимо дать характеристику отрасли/сектору, в котором вы работаете:
• главные отличительные черты по региону или в стране;
• важнейшие покупатели;
• сфера применения ваших продуктов/услуг;
• вероятные тенденции;
• прогноз на ближайшие три года.
Рынок
Анализ рынка — это кропотливая работа. При поверхностной оценке рынка есть риск упустить из виду интересные возможности и серьезные опасности. Следует рассматривать каждый сегмент рынка в отдельности. Финансовый «бутик», например, работает в основном на рынке слияний, но и его руководство должно анализировать частные секторы (продажи частных компаний, дочерних фирм группами компаний, выкупы предприятий сторонними и внутренними менеджерами, превращение публичных компаний в частные и т.д.).
Необходимо определить факторы успеха у покупателей в каждом целевом сегменте:
• Каковы главные элементы (надежность, качество, цена, обслуживание и т.д.)?
• Характеристика покупателей (размер компании, количество клиентов, личные особенности должностных лиц, принимающих решения).
• Каковы сезонные особенности покупательского поведения (размер заказов, конкурентные торги, одобрение поставщика, изменчивость)?
• Какие успехи уже достигнуты в отношениях с покупателями либо какой интерес с их стороны проявлен к настоящему моменту?
Конкуренция
Должное внимание следует уделить нынешним и вероятным будущим конкурентам с объективной оценкой их и ваших сильных и слабых сторон.
