Барри Томас - MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

План должен быть написан самими менеджерами и должен полностью отражать положение дел. Финансовый консультант лишь дает советы и после просматривает бизнес-план, задача которого облегчить переговоры с инвесторами.

Инвесторы понимают, что все не может идти строго по плану, поэтому им интересны следующие пункты:

• зоны потенциального риска и нестабильности;

• план действий на случай непредвиденных осложнений и способы минимизации негативных последствий;

• план действий в чрезвычайных ситуациях;

• анализ ситуации, который позволит ответить на вопросы«а что, если?».

Содержание

План должен состоять из следующих пунктов:

• краткое содержание;

• компания:

— история;

— текущие владельцы;

— месторасположение;

— основные товары и услуги;

— соответствие требованиям MBO и MBI;

— коммерческие основания предполагаемых инвестиций.

• рынок, маркетинг, продажи:

— размеры рынка и прогнозы роста;

— конкуренты и сравнительный анализ цен и качества товаров и услуг;

— основные клиенты и дистрибьюторы;

— маркетинг, продажи и планы рекламных акций.

• производство и распределение:

— территории и помещения;

— производственные мощности;

— применение технологий;

— избыточная мощность;

— потребность в дополнительных капиталовложениях;

— основные поставщики и подрядчики;

— склады и сеть дистрибьюторов.

• техническая информация:

— текущие и планируемые исследовательские проекты;

— патенты, лицензии, торговые марки;

— прогнозируемый технический прогресс в вашей отрасли и возможные последствия.

• люди:

— члены команды менеджеров, выкупающих компанию;

— структура организации;

— другие ключевые сотрудники и специалисты;

— работа с кадрами, профсоюзы и иные группы сотрудников.

• финансовое положение:

— предполагаемая сумма сделки;

— предполагаемые сроки окупаемости инвестиций и пути выхода;

— объемы необходимого оборотного капитала;

— отчеты о прибылях и убытках, а также о движении денежных средств за прошлые годы и прогнозы на будущее;

— бюджет, ежемесячные отчеты и методики управления финансами.

В приложении должны быть отражены следующие данные:

• подробные прогнозы прибыли и убытков, а также движения денежных средств на последующие три года, подтвержденные отчетом об используемых в расчетах предпосылках и данных анализа;

• биографии менеджеров:

— факты биографии каждого менеджера, участвующего в MBO или MBI, а также других ключевых сотрудников;

— их квалификация, опыт работы, занимаемые должности и профессиональные достижения (и поменьше «воды»);

• информация в печатных изданиях:

— рекламные брошюры о товарах и услугах;

— обзоры в прессе.

Переговоры

Помимо суммы сделки необходимо оговорить следующие моменты:

• возможность и стоимость использования централизованного сервиса в течение переходного периода, пока не будут построены отдельные мощности внутри новой компании (например, доступ к ИТ-системе материнской компании);

• права на интеллектуальную собственность, в том числе патенты, торговые марки, коммерческие названия и лицензии;

• расходы на сокращение штата;

• план сделки и налогообложение обеих сторон.

Чаще всего для получения желаемых условий выкупов MBO и MBI переговоры необходимо вести жестко и профессионально. Проценты по займу позволяют прекрасно определить ту черту, после которой сумма сделки становится категорически неприемлемой.

Сотрудники

После выкупа компании сторонними или внутренними менед­жерами мотивация сотрудников и корпоративный дух должны повысится. Однако есть риск, что менеджеры, вложившие в компанию собственные деньги, отделяться от других сотрудников и менеджеров.

После заключения сделки следует тщательно продумать систему поощрения служащих. В зависимости от налоговых правил, можно выбирать среди следующих вариантов:

• процент от прибыли;

• опционы;

• возможность покупки акций на льготных условиях.

В излишней щедрости систем поощрения менеджеров и сотрудников компании, выкупленной сторонними или внутренними менеджерами, есть вполне обоснованный личный интерес.

1 В английском языке для обозначения амортизации материальных и нематериальных активов используются два термина: «износ» и «амортизация» соответственно.

2 Майкл Портер. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.