Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж
Это справедливо не только для товаров, которые были изготовлены внутри страны. То же касается импорта. Если курс валюты нестабилен, продавец должен постоянно пересчитывать цену по текущему курсу. Даже если товар, купленный по выгодному курсу раньше, вернет свои затраты, уже для закупки новой партии, по актуальному курсу придется потратить больше национальной валюты. Хорошей новостью всегда является рост национальной валюты, но в последнее время эта новость радует все реже.
Реальная и виртуальная цена
Сегодня актуальны две формы торговли – продажи в реальном секторе и через интернет. Первый вариант предполагает более значительные затраты на организацию места продажи, персонал, демонстрацию и запас товара, и т.д.
Торговля в интернете исключает все это и может предлагать более выгодную цену даже без наличия товара у продавца в момент продажи. Однако, в реальном магазине клиент видит товар лицом и склонен больше доверять продавцу, а в интернете есть опаска, недоверие, повышенная тревожность заказчика и выше вероятность срыва сделки. Для того, чтобы уменьшить этот фактор рекомендуется всегда выставлять в интернет-магазине реальную цену на страницах товаров, не писать фразы типа «цена по запросу» или «цены уточняйте по телефону», практика показывает, что основная масса покупателей сразу уходит с таких страниц, используя их только, как информацию о товаре.
Видя конкретную цену, покупатель для себя определяет вероятность покупки в данный момент, а если ему нужно еще что-то уточнить или куда-то позвонить, где его, возможно, станут уговаривать и давить – он спрыгнет. Да и работать продавцу в интернете легче с уже готовыми клиентами, а не подбирать всех зевак, рассказывать по телефону преимущества покупки и выгоду цены.
Вывод – реальность виртуальной цены – залог доверия и активности покупателей.
Критерии верхней границы цены:
Выбранный ценовой сегмент
Например, если вы решили продавать хот-доги, продукт уже подразумевает определенную стоимость, и вы не сможете продавать его по цене блюд из ресторана, но никто не заставляет вас привязываться к рыночной цене, добавьте в хот-дог сыр и продавайте порцию на 10-20% дороже.
Конкуренты
Если конкуренты уже давно работают на рынке и продают товар по адекватной цене, вам придется с ней работать, правильно?
Не правильно!
Все товары делятся на условно стандартные и нестандартные. Чем стандартнее товар, тем больше возможности для вариации цены. Пример стандартного товара – жевательная резинка. Ведь никто не пойдет в другой магазин и не станет стоять в очереди за "жвачкой", соответственно, этот товар в ларьке может стоить дороже, чем в супермаркете. Чем ниже стоимость стандартного товара и чем сложнее покупателю пойти к конкуренту, тем выше можно поднимать цену на дешевый товар.
Нестандартные товары имеют еще меньшую привязку к "усреднению" цены. Хороший стоматолог может получать вдвое больше рыночной цены и не иметь свободного часа в графике, важно чтобы продавец имел способность защищать свою цену, убеждать клиентов в ее оправданности.
Выгода клиента
Все клиенты хотят, чтобы ценность от товара превышала уплаченные за него деньги. И если цена выше выгоды – сделке не бывать. Другой вопрос в адекватности и полноте оценки выгоды клиентом. Вот тут и состоит работа продавца – продать выгоду, снять возражения о завышенной цене, указать на дополнительные преимущества, помочь оценить не только краткосрочную, но и перспективную выгоду от использования продукта.
Умение продавца найти аргументацию своей цены играет важнейшую роль, чем все остальные факторы.
Итог сей басни …
Цена, как правило, является для покупателя главным индикатором качества продукта. Даже выражение «дешевка» подразумевает пренебрежение к некачественной вещи. При выборе незнакомого товара для клиента высокая цена служит «знаком качества».
Каждый товар имеет свою «психологически оптимальную цену», причем не имеющую отношения к себестоимости или выгоде покупки и цене конкурентов. Это денежный эквивалент, который большинство клиентов считают справедливым (ни подозрительно низким, ни грабительски высоким) и готовы заплатить за товар.
А какова справедливая цена на ваш товар или услуги? Существует ли она в вашем бизнесе, от чего зависит? Каким образом вы назначили цену на ваш продукт? Как проверяли, что эта цена является оптимальной?
Место продажи
Раньше месту продажи в маркетинге уделялось больше значения. Из умных книжек можно было научиться правильно размещать товар, выставлять его на уровне глаз потребителей, расставлять торговые полки так, чтобы покупатель двигался против часовой стрелки и подбирал весь предложенный ассортимент. Все это было актуально для реальной розничной или оптовой сети.
Сегодня торговля все больше перекочевывает в интернет, поэтому имеет смысл изучить, как стоит размещать товар на витрине сайта, а не только перед глазами клиента магазина. Как ни крути, основная масса современных потребителей в возрасте от 10 до 60 лет, собираясь приобрести что-то более-менее существенное, предварительно изучает характеристики товара в интернете. И если клиент не соблазнится покупкой в интернет-магазине, то в реальный магазин придет уже с четко сформированной потребностью, оценивая только габаритные характеристики товара и его цену.
Есть в этом свои плюсы и минусы. Во-первых, размещая товар в интернет-магазине, вы получаете приоритетное право на предложение его покупателю (если сумеете пробиться через сотни конкурентов, которые сейчас также читают эту книгу, и попасть в топ по запросу поисковика). С другой стороны, какое количество посетителей на вашем сайте, являясь потенциальными покупателями, просто просматривают характеристики товара и уходят … в другой интернет-магазин или розничный магазин. Вопрос – почему они уходят? Ответив на него, вы сможете значительно повысить свой уровень продаж и доходов.
Место продажи – не зависимо от того, что это – реальный сектор торговли – рынок, бутик, торговая точка, магазин, гипермаркет, оптовая база или интернет – имеет одно общее преимущество, на которое обращает внимание покупатель – это комфорт покупки.
Если заказчику комфортно расстаться со своими деньгами в этом месте, пускай даже виртуальном, он отдаст предпочтение вам, идя на некоторые уступки в плане цены, качества или характеристик товара.
