Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой
2. «Недооцененные»
«Я – профессионал. Такие специалисты дорого ценятся на рынке, потому что мы своими знаниями экономим клиентам огромные деньги. На переговорах с клиентом я
могу убедить его почти в чем угодно, только не в том, что моя работа стоит столько, сколько она на самом деле стоит. Я даже не начинаю его в этом убеждать. Сама мысль о необходимости называть и отстаивать цену наводит ужас. Поэтому я соглашаюсь на первую же сумму, которую называет клиент. И поэтому мои конкуренты зарабатывают значительно больше. Но что поделаешь, я такая».
Перед нами переговорщик в роли «Недооцененный». Это не «жертва», у которой все не слава богу. Такие переговорщики не могут продать себя или свое предложение за достойную цену. Роль «недооцененного» формировалась в детстве, когда родители и учителя говорили ребенку: «Да куда тебе ходить в математическую школу? Там дети такие умные!», «Такие, как ты, не поступают в этот институт. Ты – мальчик из провинции, а там детей олигархов хватает». Дальше руководители в той же роли подкрепляли установку: «Нельзя ставить большую цену. Нас никто за столько не купит».
Что делать?
Хорошо бы изменить свою роль. Это требует длительной работы над собой, начиная с детских установок. Полезно потренироваться называть цену и отстаивать ее на тренингах.
А пока вы будете всем этим заниматься, найдите себе продавца, который спокойно и уверенно будет продавать вас за достойную цену.
3. «Борцы за справедливость»
Эти люди просто «больны» справедливостью. Они всю жизнь находятся в ее поисках и, когда не находят, немедленно
берутся эту справедливость восстанавливать. Ведь все должно быть правильно и по-честному. К тому же они – Родители.
В офисах с ними вполне можно ладить, но выпускать на переговоры вряд ли стоит. «Борцы за справедливость» всегда сильно огорчаются, если оппонент не соглашается с их предложением. Кстати, больше одного варианта они обычно не предлагают. А зачем, если их предложение абсолютно справедливое и каждый здравомыслящий человек с ним согласится? Но собеседник говорит «нет». Узнать бы почему, поработать со своей аргументацией и его контраргументацией, предложить следующий вариант и т. д., и т. п.
Однако не тут-то было. Даже если запасной вариант у «борца» есть, ему не до таких мелочей – он вдыхает воздух, чтобы прямо сейчас начать восстанавливать ее (справедливость). И удивленный собеседник узнает, что нечестно запрашивать такие цены и что так себя вести нехорошо. Короче, много «открытий чудных» переговорщику обещает встреча с «борцом за справедливость».
Можно не говорить, что происходит, когда жесткий переговорщик нападает на личность «борца»…
Из рассказа одного «борца»:
«А почему он себя так ведет? (с искренним возмущением в голосе). Я пришел на переговоры, готовился, коммерческое предложение писал… А он говорит, что мое предложение ему не подходит, и требует снизить цену. Еще и угрожает заключить договор с нашими конкурентами!!! Да с кем он так говорит?!!! Думает, что я это хамство спущу и буду скидку делать? Не дождется! У меня, конечно, была возможность снизить цену, и мы на это рассчитывали… Но вот так – мне!!! Ультиматумы ставить! Это хамство. Я ему рассказал, как себя ведут на переговорах приличные люди. Может, раньше он об этом не слышал. Потом встал и ушел. Пусть он теперь жалеет, что потерял такого хорошего партнера из-за невоспитанности».
На самом деле ни угроз, ни невоспитанности, ни хамства оппонент «борца» себе не позволил. Он просто вел переговоры, скорее всего, не очень жесткие. Но для «борца» сама мысль о том, что переговоры – игра на результат, недопустима. Для него и бизнес, и отношения, и игра в боулинг – все серьезно, а значит, должно быть правильно.
В приведенном примере «борец» уверен, что победил – проучил хама и восстановил справедливость. По главной потребности он действительно победил, но переговоры проиграл: его компания недополучила прибыль, а ее имиджу нанесен ущерб.
«Бойцов» это обычно волнует меньше, чем восстановление справедливости. Их изменить не менее сложно, чем жертв, а может, и сложнее. Человек, считающий, что он облагодетельствует человечество, редко соглашается «сдавать позиции» и «прогибаться под изменчивый мир» ради каких-то бизнес-интересов.
4. «Центры Вселенной», или «Звезды»
Эти переговорщики могут иметь неудовлетворенную потребность в эмоциональных поглаживаниях – их недостаточно ценят за неописуемые достоинства (во всяком случае, они так думают). Это могут быть просто яркие экстраверты или демонстративные личности, для которых привлечение всеобщего внимания к себе и «купание» в нем – выраженная потребность и стиль жизни.
На переговорах такие люди говорят много и эмоционально – в большей степени о себе, любимых. Они хвастаются, рассказывают истории, любую тему переводят на «а вот у меня было…».
Кстати, это не всегда плохая тактика на переговорах. Некоторые покупатели, руководители и рекрутеры замирают перед Центрами Вселенной на собеседованиях, при продаже консалтинговых и консультационных услуг и т. д. Продаваемый «товар» к концу переговоров разве что тучи разгонять руками не умеет и с Богом чай не пил, а так его непревзойденная гениальность сомнений не вызывает. Как удав на кролика смотрит покупатель на такой товар и думает: «А потяну ли я это счастье? Зато всем потом буду рассказывать, что такого потрясающего человека удалось заполучить».
Бывает, что Центры Вселенной достойны похвалы и таки являются звездами. Но бо́льшую часть переговоров они проваливают…
Руководитель отдела персонала рассказала о подготовке к новогодней корпоративной вечеринке, куда решили пригласить «звезду» полусредней величины на роль ведущего:
«Мы пригласили “звезду” в офис – хотели показать компанию и рассказать о ней. По плану ведущий должен был говорить о компании и персонально поздравлять сотрудников. Мы решили, здорово, если “звезда” проникнется духом компании и увидит, какие мы дружные, как любим свою работу. Какие мы были наивные…
Нам предъявили несколько требований по приему знаменитости. Прежде всего, во время прохода “звезды” и ее сопровождения по коридору офиса там не должно быть ни одного сотрудника. Переговорная должна быть с непрозрачными стенами. Вода – определенной марки. Мы выполнили просьбы.
