Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

9. Банкроты. У этих людей просто нет финансовых возможностей, чтобы покупать. Тем не менее они любят с заинтересованным видом походить вокруг машины и попинать колеса и хотят, чтобы с ними обращались как с важными покупателями. Они съедят столько вашего времени, сколько вы захотите им уделить. Есть соблазн легко пойти у них на поводу, так как они милы и общительны.

10. Любители вести переговоры. В устах этих людей все товары и услуги, даже самого высокого качества, не стоят ничего. Они стремятся во что бы то ни стало сбить цену и лишить вас прибыли. Они знают все цены, даже сколько стоит пустое место. Вы легко сможете их распознать, потому что они приходят к вам вооруженные именами всех ваших конкурентов и не постесняются солгать, назвав цену, по которой им якобы предложили купить такой же товар в другом месте. Избегайте их.

Сохраните в своей памяти эти типы клиентов. Вы избежите аутсайдеров и вложите ваше драгоценное время в победителей.

Как вы можете отличить настоящего клиента от того, который только просит литературу? Вначале они кажутся совершенно одинаковыми.

Например, они могут позвонить вам, посетив вашу страничку в Интернете или ваш киоск на торговой выставке, и попросить прислать им какие-нибудь материалы.

Мы не должны автоматически отвечать «конечно» и тут же бросать свое послание в почтовый ящик. Сначала мы должны провести исследование, чтобы определить, есть ли у них реальная потребность. Иначе мы рискуем потратить впустую массу времени и драгоценных людских ресурсов на человека, не имеющего серьезной заинтересованности в покупке.

Пример: отсеивайте неперспективных клиентов

На днях мне позвонил такой же консультант, как и я, который слышал, что у меня есть какая-то занятная методика. Я не часто слышу это слово, потому что серьезные люди не используют его, когда покупают мои программы, обучающие, как нужно продавать товары или услуги. Они могут сказать «эффективные методы», или «полезные», или даже «передовые», но не «занятные».

Слово «занятный» — это термин, подходящий скорее для досуга, прилагательное, которое мы используем, чтобы описать моментально проглоченный и тут же забытый роман. Это не серьезное слово, которое можно использовать в разговоре о покупке. Поэтому тот парень не получил никакой литературы!

Вот еще один подобный пример. Позвонила женщина и оставила на автоответчике сообщение, что ей любопытно, чем мы занимаемся, и она просит прислать ей некоторую информацию. Здесь уже не просто «нет», а «нет, черт побери!»

Я занимаюсь моим бизнесом, чтобы удовлетворять реальные потребности, а не потворствовать мимолетному любопытству случайных людей. Кроме того, если обращающиеся ко мне люди не говорят, что они заинтересованы в срочной покупке, у меня для них времени нет, и я советую вам последовать моему примеру.

Но что происходит, когда клиенты не хотят обнаружить свои истинные потребности или намерения? Что если они попросят литературу, но не выразят серьезного интереса к покупке? Что нам тогда делать?

Вчера я получил запрос от такого человека. Эта женщина услышала о моей обучающей программе от сотрудников другой фирмы, где проходили мои семинары, и хотела получить копию нашей программы.

Что я нашел очаровательным в нашей беседе, так это таинственность, которую она пыталась в нее привнести. Вместо искренних и открытых ответов на мои вопросы о ее специфических потребностях она настаивала, чтобы мы говорили о незначительных вещах.

Мне показалась, что она была чем-то вроде шпиона или прикрытия для некоего конкурента, который проводил тестирование на конкурентоспособность. За несколько минут я понял, что она не собиралась покупать никакой определенный продукт моей фирмы, но в любом случае просила выслать информацию.

Я установил, что продавцы тратят впустую по крайней мере один лишний час, гоняясь за людьми, требующими, чтобы им прислали литературу, но не имеющими абсолютно никакого интереса к покупке.

Конечно, всегда есть какая-то вероятность, что люди купят что-нибудь позднее, потому что мы с готовностью отозвались на первый же их запрос.

С точки зрения прирожденного продавца, мы не должны поощрять выявленных непокупателей. С человеком, который отказывается раскрывать свои реальные потребности, обращаются как с непокупателем.

Я делаю так. Если у потенциального клиента есть электронная почта, я обычно посылаю стандартное описание одного из наших продуктов. На это требуется приблизительно тридцать секунд, и это почти бесплатно. Мне неудобно посылать факс, потому что это предполагает оплату телефона и рабочей силы… И очень маловероятно, что я буду собирать и отправлять по почте пакет, который окажется самым дорогостоящим ответом.

Если вы используете метод продажи, основанный на выявлении потребностей, вы должны остерегаться тратить свое время на людей, которые сами лишают себя права на ваше дальнейшее внимание. Распределите все ваши ресурсы так, чтобы иметь дело с людьми, говорящими о своих реальных потребностях, которые они имеют в настоящее время и которые вы можете удовлетворить с выгодой для себя.

Вы увидите, что у вас образуется более чем достаточно времени, чтобы вплотную заняться клиентами, действительно заслуживающими вашего времени и вашего внимания.

Факс может быть чрезвычайно мощным и эффективным инструментом продажи, когда он используется должным образом. Использование факса в необычных ситуациях может полностью оправдать себя, что и подтверждает следующий случай из практики.

Пример: что лучше — неказистый факс или прелестная брошюрка?

Когда мне приходилось искать спонсоров для моих семинаров, я делил всю процедуру на три этапа: я делал предварительный звонок по телефону; я отправлял небольшой пакет информации и записку, в которой напоминал, что при предварительном разговоре мы достигли определенного понимания, и через неделю я звонил, чтобы получить подтверждение согласия.

Довольно стандартная процедура, и она приносила мне хорошие результаты. Самые большие потери времени приходились, конечно, на пересылку по почте. Это занимало два-три дня и неизбежно означало, что даже если вы позвонили кому-то в понедельник, то вы не могли позвонить ему еще раз раньше следующего понедельника.

Факс изменил этот процесс радикальным образом. Мало того, что адресат получит ваши материалы, вероятно, уже через несколько секунд, но при этом вы задаете такой высокий темп всей операции, что вынуждаете клиентов безотлагательно принимать решение. Вместо опущения, что у них есть, по крайней мере, неделя, чтобы детально изучить полученный материал, они ощущают, что вы собираетесь уладить все дело за день-два. Таким образом чистое количество времени на принятие решения с помощью факса сокращается до шести дней.