Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Современные мужчины и женщины искренне верят, что они произведут хорошее впечатление, если будут приятно пахнуть. Если вы решаете пользоваться парфюмерией, пожалуйста, убедитесь, что вы покупаете продукты высшего качества, не дешевые и не имеющие резкого запаха. Пользуйтесь ими в умеренных количествах, так, чтобы от вас исходил тонкий аромат.

Тот же принцип относится и к свежему дыханию. Я бы посоветовал избегать жевать резинку в присутствии клиента, если только вы не бейсболист, разговаривающий с главным менеджером лиги, который ищет новых игроков.

Слабый аромат мяты в вашем дыхании — вот то, что надо, и он не будет отвлекать клиента во время презентации!

Эта глава показала вам, насколько важны невербальные средства общения для процесса продажи. Из главы 6 вы узнаете, как прирожденные продавцы приумножают свою эффективность, используя разные средства коммерческой информации и стратегии продаж. Они включают в себя организацию сети, письма, факсы, электронную почту, звонки по телефону, персональные визиты, гарантии товаров, компьютеры и Интернет.

Вы увидите, как преуспевают прирожденные продавцы, поклявшись никогда не тратить своего времени зря!

ГЛАВА 6

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

Один из наиболее важных навыков, которым вы можете научиться у прирожденного продавца, это определить тип и покупательские намерения потенциальных клиентов.

Вы должны будете также научиться использовать разные средства коммерческой информации:

сеть, письма, факсы, электронную почту, обращения по телефону, персональные посещения, компьютерные программы и Интернет.

Современные прирожденные продавцы — это не узкие специалисты, ограничивающие себя только одним средством рекламы. Они не могут себе этого позволить, так как конкуренция заставляет их постоянно расширять пределы своей деятельности, вовлекая в него все новых и новых покупателей.

Прирожденные продавцы не могут полагаться только на хорошо подвешенный язык или быстрые ноги в условиях постоянно расширяющегося мирового рынка и интенсификации рыночных процессов. Они должны иметь большой опыт по части использования разнообразных средств информации, чтобы оказаться конкурентоспособным на рынке.

Мы собираемся изучить некоторые из наиболее эффективных вспомогательных средств, которые находятся в вашем распоряжении, и я покажу вам, как прирожденные продавцы используют свою интуицию наилучшим способом.

Насколько полезным было бы для вас знать заранее, какие клиенты могут оказаться для вас сплошной головной болью?

Вы старались бы избегать их и сосредоточились бы только на самых перспективных? Именно так я и стараюсь делать и, могу сказать вам, что это помогло мне стать гораздо более эффективным продавцом.

Как можно распознать перспективного клиента?

Давайте посмотрим, как чутье и мудрость прирожденного продавца могут помочь вам сэкономить время и не преследовать ложные цели.

Хитрость состоит в том, что в самом начале процесса продажи вам следует распознать в клиенте определенные характеристики, которые делают его никуда не годным покупателем.

Существует десять характерных признаков людей, которым не нужно продавать — тех, которые просто не стоят ни вашего драгоценного времени, ни вашего внимания. Если вы будете избегать их, вы сумеете сохранить положительный настрой, который вам так необходим в работе.

1. Черепахи. Это люди, медленно принимающие решения, или люди, в расписании которых не отведено времени для покупок. У них нет никакой настоятельной необходимости что-либо покупать, и вы ничего не можете сделать, чтобы выявить их потребности или заставить изменить свой распорядок дня. Не тратьте впустую ваше время с черепахами, и у вас будет больше времени, чтобы сосредоточиться на более перспективных вариантах.

2. Любители покомандовать. Это люди, которые не дадут вам провести демонстрацию вашего товара. Они не будут играть по правилам. Если вы зададите им вопрос, они уйдут от ответа. Если вы будете что-либо утверждать, они начнут противоречить. Любители покомандовать ощущают потребность доминировать. Избегайте их, иначе вы будете топтаться на одном месте и никогда не придете к какому-то результату.

3. Обманщики. Это люди, которые никогда не скажут вам всей правды. Они не в состоянии дать правдивую и важную информацию, что может вызвать серьезные трудности уже на первом этапе продажи. Честность должна составлять основу ваших отношений с клиентом. Если вы чувствуете, что от вас преднамеренно скрывают важную информацию, откажитесь от проекта немедленно, чтобы избежать дальнейшего обмана. Таким образом вы сможете сосредоточиться на более откровенных людях.

4 Группа людей. Если в комнате для презентаций вас ожидают больше, чем три человека, вероятнее всего, что вы окажетесь под перекрестным обстрелом. Очень трудно добиться конкретных результатов, имея дело одновременно более чем с двумя-тремя людьми. В этом случае всегда старайтесь идентифицировать восторженного покупателя, который будет защищать ваш товар или услугу перед остальными и внесет раскол в их ряды.

5. Параноики. Это люди, которые будут рассказывать вам, как они обжигались раньше. Все, что они способны делать, это ссылаться на свой прошлый негативный опыт. Такие люди склонны выдавать воображаемое за действительное. Скорее всего они начнут проецировать свои негативные ожидания на вас и вашу фирму. Даже если ваше поведение безупречно, им все равно чудятся бесы за каждым углом, и от таких людей не оберешься неприятностей.

6. Мастера. Эти люди — довольно высокомерные субъекты, считающие себя мастерами на все руки. После того как вы поделитесь с ними некоторыми из своих идей, они вдруг заявляют, что теперь они знатоки в вашей области и не нуждаются в ваших услугах. Будьте осторожны с ними, так как это большие любители своровать идею, упаковать ее по-другому и выдать за свою.

7. Любители поиграть в прятки. Это люди, которые могут до конца пройти вместе с вами весь сценарий презентации и вдруг исчезнуть из вашего поля зрения. Они не отвечают на ваши телефонные звонки и не звонят, если вы оставляете для них сообщения. Лучшая тактика в данном случае — не бросать на ветер свое время, пытаясь их поймать.

8. Антагонисты. Эти люди любят спорить и проверять ваши способности. Они думают, что продавцы получают слишком много денег и слишком мало работают. Втайне они завидуют вам и не хотят, чтобы вы преуспели. Они выясняют, какой марки этот автомобиль, и интересуются другими подробностями вашей «шикарной жизни». Не тратьте впустую ваше время.