Дмитрий Дубровский - Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть
Когда вы будете знать о слабых местах автомобилей, то сможете заказывать детали заранее. Чем дольше поставка запчастей от дилера к вам, тем дешевле она обойдется. Если делать заказ «на завтра», то вам отдадут запчасть со склада, которая там пролежала долго, и возьмут за нее одну цену, если же заказывать деталь, скажем, за 2 месяца, то она на складе не залежится, так как проходит как бы транзитом, поэтому и наценка меньше.
В результате вы получаете запчасти дешевле и в наличии, поэтому когда будут звонить клиенты, вы сможете предложить им сразу приехать и купить, что, возможно, даже выйдет дешевле, чем если они купят деталь на заказ с 2-недельным сроком в обычном магазине запчастей.
Нужно изучать ассортимент финских и немецких складов. Они в свое время скупали различные запчасти, поэтому сейчас у них много чего есть. В России есть поставщики, которые занимаются поставками с таких складов. Они занимаются доставкой и решением проблем с возвратом. В Петербурге, например, существует несколько крупных фирм, которые этим занимаются.
Можно искать запчасти через конкурентов. Просто прийти и пообщаться. Или зайти куда-то, взять в руки, например, масло, посмотреть наклеечку «Поставщик такой-то» и срисовать контакты этой фирмы. У оптовых поставщиков обычно есть интернет-порталы, где указано, что у них есть на складе в наличии.
Какие запчасти продавать, оригинальные или неоригинальные? Если вы ориентируетесь на автомобили, на которых только что закончилась гарантия, то конечно оригинал. Владельцы более старых машин плачут по неоригиналам. Хотя производители автомобилей сами мало что производят из запчастей. Подшипники берут у одной фирмы, ролики у другой, ремни у третьей, а потом это дело пакуют под своим брендом.
Можно покупать запчасти этих же производителей. Приходит к вам, допустим, коробка, там написано «Форд», открываете, а там лежит ролик-натяжитель INA. Но так как ее пакует «Форд», то она вырастает в цене раза в два. В оригинале идет сцепление LUK, у него одна цена, если это просто LUK, без коробки Форд, то оно будет стоит дешевле.
На рынках, кстати, запчасти обычно дороже, чем в магазинах. Возможно, из-за высокой аренды.
Магазин в автосервисе – это вообще идеально. Обязательно будут клиенты, которые приехали именно купить запчасть и желают ее сразу поставить. Это решает много проблем. Если он поедет куда-то еще ставить вашу запчасть, то там может оказаться кто-то с кривыми руками, и клиент поедет к вам обратно с воплем «не подходит». Если вы ставите в своем сервисе – проблем нет. Или, например, могут всплыть дополнительные работы. Если клиент купил тормозные колодки и хочет их поменять, то может оказаться, что ему нужно поменять также и барабаны, подшипники, тросики какие-нибудь. Если машина висит на подъемнике, то у него нет возможности ездить по магазинам, к тому же, если время позднее. Либо если человек исходит из того, что ему надо починить, тогда мастер сам подбирает нужную запчасть нужного производителя, а клиент приезжает в назначенное время – и у него не болит голова по этому поводу. Если же клиент выбирает запчасть сам, то ему легко могут подсунуть какую-нибудь дрянь, после чего он приедет к вашему мастеру, который ему скажет, что это дрянь, и надо ехать обратно ее менять. К тому же, на свои запчасти можно давать нормальную гарантию.
Номенклатура склада магазина выбирается исходя из тех услуг, которые оказывает автосервис. Понятно, что если вы не занимаетесь ремонтом двигателей, то нет смысла держать ремкомплекты на движок.
Как подбираются запчасти? Есть оригинальные каталоги автопроизводителей, в которых каждая запчасть имеет свой номер. Также есть специальные программы-каталоги, которые из оригинального номера достают номера идентичных неоригинальных запчастей. Ну, для примера, есть тормозные колодки на «Форд Мондео», допустим, номер такой-то. Включаем программу, и она выдает список фирм, производящих детали тормозных систем, с номерами этой детали по их каталогам, которые, само собой, стоят дешевле оригинала. Если машина до 2000 года, оригинальные запчасти ей точно не понадобятся.
У многих автовладельцев есть уже свои сложившиеся предпочтения, кто-то же, наоборот, доверяет выбору продавца.
Обязательно нужно иметь минимум два варианта запчасти – дорогой и дешевый. Еще лучше три – дорогая, средняя, дешевая. Больше трех вариантов не стоит предлагать, продажи падают. Почему это нужно? Допустим, клиент в машинах не разбирается и приходит покупать водяную помпу. Вроде звучит солидно – «водяная помпа», но когда говоришь клиенту, что она стоит 900 руб., то он возражает: «Что-то очень дешево», и вы ему не объясните, что это нормальная цена для такой детали, особенно если у него новая иномарка. Потому как «водяная помпа» звучит как какая-то сложная и большая запчасть. И клиент может уехать в другое место, где увидит такую же цену, поймет, что она и вправду столько стоит, и купит там же, а не у вас. Но если у вас есть второй вариант за 500, то он уже будет понимать, что вот есть дорогая за 900 и дешевая за 500. Тогда вам не нужно ему объяснять, что это нормальная цена.
Еще лучше, когда вариантов три: самый дорогой, средний и дешевый. Начинать предложение стоит с самого дорогого и заканчивать самым дешевым. Шок от большой цены сделает средний вариант более предпочтительным для покупки. Если вариантов три, то чаще будут покупать средний.
Многие запчасти для иномарок могут стоить совсем не тех денег, на которые рассчитывает клиент. Например, на машине 2005 года выпуска может стоять мотор, который уже 20 лет без изменений используется производителем. Ну, меняют, конечно, системы впрыска, но не более того. Понятно, что на такой мотор запчасти дорого стоить не будут, потому как за 20 лет технологии уже отработаны, и все кому не лень такие запчасти делают. А клиент-то думает, что раз новая иномарка, то и цены должны быть соответствующие. Так же и с тормозной системой. Не будут же делать для каждой машины свои колодки.
Наценка зависит от того, как запчасть досталась продавцу, и от самой запчасти. Тенденция такова: чем дороже запчасть, тем меньше наценка. В среднем по Петербургу это 25–30 %. По ценам можно ориентироваться на exist.ru и на конкурентов.
Клиентам частенько неизвестно, что им надо. Придется проводить консультации. Для продавца запчастей главное – научиться работать с каталогами. Без компьютера это само собой нереально. А на компьютере можно в режиме реального времени найти в каталоге нужную деталь.
Обязательно нужно вести учет заявок. Если народ приходит и спрашивает у вас что-то, чего у вас нет, причем часто, обязательно закупите это. В конце концов, номенклатура сформируется сама собой по запросам ремонтного цеха и клиентов со стороны. Очень важно вести учет не только фактических, но и упущенных продаж. Если у вас хотели купить определенную запчасть 5 человек в течение месяца, то есть смысл иметь эту запчасть в наличии.
