Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Однажды меня пригласили на переговоры в гостиницу, где жил приехавший из другого города директор компании, потенциальный заказчик тренинга. Встреча планировалась в холле: уютный уголок, мягкие кресла, все стильно и красиво. Мы пришли с партнером в деловых костюмах, за три минуты до начала встречи. Прождали около десяти минут и видим: по лестнице враскачку идет средней небритости мужчина в растянутой невнятного цвета футболке и трикотажных шортах, тоже видавших виды. Он подошел к нам и представился директором компании.
Надеюсь, наше удивление не отразилось на лицах. Я поймала себя на мысли: «К чему он так оделся? Хочет показать полное неуважение? Или настолько уверен в себе, что может плевать на впечатление о себе?» На самом деле это оказался сильный и достаточно сложный переговорщик, но отнюдь не жесткий. А вот мнение окружающих нашего оппонента волновало мало – он подстраивался под собеседника в той мере, в какой считал его достойным своего внимания и уважения. Сотрудничать с ним было очень приятно: четкость, ответственность, продуманность каждого шага. Никогда так не подумала бы, увидев его впервые.
Необычный внешний вид, не соответствующий представлению о «правильном», может быть проявлением разных позиций, в том числе жесткой. И такой ход точно выводит собеседника из равновесия, хотя бы ненадолго.
Если в начале общения у оппонента нужно получить одобрение или безразличие, стоит одеться согласно его ожиданиям и представлениям. А чтобы ввести собеседника в замешательство и «заставить» заподозрить сильную или жесткую позицию, можно прийти в одежде, отличной от его ожиданий. При этом «сдвиг» может быть в любую сторону: дорого-предорого или потертые джинсы – лишь бы в глаза бросалось.
Если же мы не имеем представления о предпочтениях будущего собеседника и в наши планы не входит его удивить, стоит придерживаться правил этикета.
Женщинам следует уделять гардеробу особое внимание. Излишнее подчеркивание женственности мешает образу сильного переговорщика. Украшения должны быть небольшими по размеру и гармонировать с одеждой. Никаких прозрачных кофточек, мини-юбок, разрезов до… и откровенных декольте. Если мы не продаем себя для модельного или шоу-бизнеса, такие невербальные сообщения говорят собеседнику: «Как я вам?! Правда, хороша?» Если мы хотим, чтобы у собеседника осталось впечатление «умна, деловита, понимает мои потребности, компетентна, вызывает доверие, умеет отстаивать свою позицию», одежда должна способствовать созданию такого образа.
Если же хочется расслабить собеседника, чтобы он решил, что перед ним «прелесть, какая дурочка», попираем все правила.
2. Мимика
Бровки домиком, как у кота из мультфильма о Шреке, жалобно опущенные уголки рта, просящие или бегающие
глаза перечеркивают информационный посыл слов: «Мы – серьезная компания». В то же время свирепый вид и опушенные глаза явно не говорят собеседнику о готовности к диалогу. Следует тренировать свою мимику, чтобы она была достаточно богатой, а главное, соответствовала игре, которую ведет переговорщик. На лице уверенного в себе человека нельзя прочесть испуг, гнев, неуверенность, хотя эти эмоции присущи любому. Он смотрит прямо в глаза собеседнику около 50 % времени общения. Правда, строгих правил здесь нет: если собеседник зажат и сам почти не смотрит в глаза оппоненту, для него каждый зрительный контакт может быть мучителен. Поэтому не стоит усердствовать, чтобы не поставить собеседника в неудобное положение.
С другой стороны, если нужно показать свою власть над оппонентом, можно «растянуть» взгляд. После сказанной фразы взгляд обычно фиксируется на лице собеседника еще одну-две секунды. Если увеличить это время до четырех-пяти секунд, у собеседника возникает ощущение силы партнера по переговорам или давления с его стороны.
Внимательным рассматриванием оппонента можно вызвать замешательство, и при этом обвинить рассматривающего в невежливости практически невозможно.
Улыбка показывает не только одобрение и доброжелательность. Представьте себе, что вы высказали совершенно серьезное деловое предложение, а оппонент скептически ухмыльнулся. Попробуйте в ответ на это сказать: «Вижу, вам нравится мое предложение!» Пусть ответит «да» или «нет». Недобрую улыбочку можно и не заметить, что еще неприятнее: человек старался, мимические мышцы напрягал, а в ответ – реакция «ноль».
3. Жесты и позы
Что и говорить, приятно общаться с человеком, поза и жесты которого не несут в себе угрозы. Однако закрытая поза необязательно говорит о закрытости человека или желании давить, угрожать. Привычки, незнание языка жестов, живот болит… Есть много причин, почему переговорщик позами и жестами дает информацию, которая может быть неверно истолкована.
Однако существуют определенные картинки, которые как бы говорят: «Я готовлюсь к войне». Например:
✓ переговорщик сидит развалившись или с абсолютно ровной спиной, напряженный, как тетива перед выстрелом;
✓ руки лежат на столе, при этом пальцы громко и властно по нему барабанят;
✓ одна нога высоко закинута на другую ногу;
✓ тело повернуто в сторону: «Мог бы – давно бы ушел».
Каждая такая картинка в сочетании с мимическим сообщением: «Господи, как можно нести такую чушь?» – способны вывести «зрителя» из равновесия.
Свободная посадка за столом сообщает оппоненту об уверенности собеседника в себе и своей позиции. Руки, которые переговорщик свободно держит на столе (только кисти или целиком предплечье), должны быть расслаблены. Жестикуляция живая, но не гиперболизированная. Руки, сжатые в замок, сообщают о нервозности или непримиримости позиции переговорщика – даже если на самом деле это не так.
Сидение на краешке стула демонстрирует или нетерпение («когда можно будет отсюда уйти?»), или слабую переговорную позицию.
4. Антураж переговоров
Говорят, не место красит человека. Оно, конечно, так, но умелое использование места для переговорных целей вполне оправданно и необходимо. А неумелое может сильно навредить переговорному процессу.
Прихожу на переговоры. Директор компании ждет меня в своем кабинете. Сквозь плотную завесу табачного дыма просматривается мужчина лет сорока, полулежащий за рабочим столом. Ноги покоятся на соседнем стуле. На столе три полные пепельницы и несколько гор из папок, а также валяющихся бумажек. Не меняя позу, хозяин кабинета приглашает меня сесть на стульчик-табуретку возле приставного столика.
