Александр Ковалев - Арсенал оратора

– Начнем с оптических иллюзий.

Для меня это метафора иррациональности. Вот два стола. Вы эту картинку видели сто раз. Какой из столов длиннее? Вертикальный справа или горизонтальный слева? Есть в аудитории хоть один человек, которому правый кажется длиннее? Разумеется, нет, но у оптических иллюзий есть одно достоинство – ошибку легко выявить. Вот я провел пару линий на этих столах, а теперь подвинул одну из линий; поверьте, я не изменял ее длину. Сразу ясно, что глаза вас обманули.

– А еще интереснее, что стоит только убрать линии, как вся польза от проведенного только что эксперимента улетучивается. Вы не можете сейчас сказать: «Не обманете, теперь я знаю – столы одинаковы», вам снова кажется, что левый стол длиннее.

«Интуиция обманывает нас предсказуемо, постоянно, последовательно».

Важный момент: какой пример привести первым?

Если начать со слабого, то аудитория на протяжении всего выступления будет скептически относиться к излагаемой информации, а если с самого сильного, тогда как оформить концовку? Ведь завершить речь нужно в жизнеутверждающем тоне.

В данном случае, как мы видим, Дэн приводит самый убедительный пример. Каждый слушающий поучаствовал в эксперименте, он сам попробовал и получил результат. Спорить не о чем. Тем более что после озвучивания аргумента следует второй аналогичный пример-эксперимент.

И ничего с этим не поделаешь, можно только взять линейку и померить.

– А вот еще одна иллюзия, моя любимая. Какого цвета квадрат, на который указывает верхняя стрелка? Да, коричневый. А нижний? Правильно, желтый. На самом деле они одинаковые! Кто видит, что они одинаковые? Никто, конечно. Если я закрою остальную часть кубика, вы сразу увидите, что цвета совпадают.

– Но если я снова открою кубик, иллюзия возвращается. Это почти закон природы. Он не действует разве что на дальтоников. У нас отличное зрение, эволюция отвела под зрение огромную часть мозга, мы целыми днями смотрим, анализируем зрительные образы.

Стоп-кадр: последовательное перемещение от одного аргумента или примера к другому позволяет создать в головах присутствующих своеобразную карту – маршрут, по которому они проходят, чтобы сделать необходимый вывод. Именно связки между аргументами позволяют делать эти переходы лаконичными.

– Если мы предсказуемо оказываемся жертвами оптических иллюзий, то, наверное, оказываемся жертвами и других вещей, к которым у нас способности похуже. Скажем, эволюция не научила нас хорошо принимать решения в области финансов. У нас нет специального отдела мозга, мы не проводим много часов в день, занимаясь этим. Стало быть, мы должны совершать массу ошибок, но у нас нет средств, чтобы это заметить. Оптический обман выявить легко, а в случае когнитивных иллюзий куда труднее заставить людей увидеть ошибку.

– Вот несколько когнитивных иллюзий, точнее, иллюзий принятия решения. Я докажу, что мы совершаем ошибки. Начнем с моего любимого социологического примера. Здесь приведены данные, сколько процентов населения в разных европейских странах согласны отдать свои органы для исследований в случае смерти. Есть два типа стран. В правой – много людей готовы пожертвовать свои органы, в левой – мало. Почему в одних странах доноры – все, а в других – лишь немногие?

Стоп-кадр: далее следует серия контраргументов и аргументов, которые очень плавно ведут к заранее запланированному тезису: «Все решения человек принимает иррационально».

– Обычно говорят, все дело в культуре или гражданской совести. Чем больше у вас доноров, тем больше граждане заботятся об обществе, а может быть, дело в религии? Но выясняется, что страны с похожей культурой на этом графике демонстрируют разное отношение к донорству. Швеция в правой группе, а Дания (ее мы считаем культурно близкой к Швеции) – в левой. То же с Германией и Австрией, первая – слева, вторая – справа. Нидерланды и Бельгия, одна страна – слева, другая – справа. Англия и Франция, можно считать их культурно похожими или разными, но по отношению к донорству они ведут себя неодинаково.

– …Кстати, в Нидерландах интересная история, страна в левой группе, но доноров там больше 28 %. Как они этого добились? Разослали каждому гражданину письмо с просьбой присоединиться к донорской программе. Говорят, просьбами многого не добьешься… В Нидерландах напросили на 28 %. Ясно. В странах из правой группы программа идет бодрее; что там делают? Секрет прост: все дело в донорской анкете. В «левых» странах вопрос в анкете сформулировали так: «Поставьте крест, если хотите участвовать в программе донорства». Большинство людей не ставят крест и не участвуют в программе. А в «правых» странах, наоборот, сказано: «Поставьте крест, если не хотите участвовать в донорской программе». Люди снова не ставят крест, но теперь они участвуют в программе.

– Что же это значит? Мы просыпаемся по утрам и думаем, что принимаем осознанные решения: открываем шкаф и решаем, что надеть, открываем холодильник и решаем, чем завтракать, но на самом деле эти решения уже приняты за нас. В случае донорства эти решения принял создатель анкеты. Он сильно влияет на наше поведение. Допустим, завтра вам нужно пойти и обновить водительские права. Вас ждет анкета. Как вы считаете, она влияет на ваше поведение?

– Многие скажут, что нет. Мы американцы, ну, конечно, это же европейцы тупые, и на них влияет, но мы, американцы, сами рулим своей судьбой. Нам труднее понять, что на самом деле это – иллюзия.

– Решение принято за нас, мы лишь воображаем, что принимаем его.

– Возразят, что эти решения не имеют значения. Да, донорство – событие, которое произойдет только после смерти. Нам плевать, что там будет. И экономист, верящий в рациональность, объяснит мой феномен просто: поставить крест в анкете – это надо усилие прилагать, а потенциальное благо для донора неочевидно. Но он ошибается – дело не в легкости. Не в тривиальности и даже не в нашей черствости. Нет. Дело в том, что нам не наплевать, но решение – дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем то, что нам подсунул создатель анкеты. Вот еще пример. Если ошибаются обычные люди, то…