Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Беседу с клиентом следует строить грамотно. Рассмотрим пример. Допустим, во время тренинга или сразу после него участники оставили положительные отзывы. В подобном случае вы, позвонив клиенту, должны поблагодарить его за отзыв и только потом что-то предлагать. Если выполнять это простое правило, количество покупок возрастет.
Всегда существует соблазн автоматизировать продажи, но делать этого не стоит. При таком подходе доля покупок всегда меньше, нежели при живом общении. Поэтому пытайтесь дозвониться клиентам, достучаться до них.
Если в вашей базе отдельным списком идут люди, заинтересованные темой данного тренинга, в первую очередь следует контактировать именно с ними. Затем делайте специальное предложение для всех остальных.
Типы отзывов
Какие основные типы отзывов существуют и как их применять? Первый – это эмоциональные отзывы, в которых люди пишут: «Вау! Было очень круто!»
Такие отзывы вы выкладываете для массовки, чтобы создать движуху. Это необходимо тем людям, которые приходят именно ради тусовки. Мы с вами уже разбирали, зачем люди приходят – так вот, некоторые записываются на тренинг именно из-за этого.
Второй тип отзывов – сухие и логичные. Человек пишет: «Я пришел на тренинг, у меня было столько-то денег, после я ушел – и стало столько-то. Продажи в моей компании поднялись на столько-то процентов, эффективность – на столько-то». В данном случае просто описаны результаты по итогам мероприятия.
Такие отзывы тоже нужны. Ведь существует категория людей, воспринимающих только факты.
Идеальные отзывы – истории Золушки. Выглядят они примерно так: «Было все плохо, а стало очень хорошо».
Следующее – взрывные отзывы. В них участники пишут, что получили сверхрезультаты – на порядок больше, чем основная группа. Практически всегда в группе есть как участники среднего уровня, так и несколько человек, добившихся умопомрачительных результатов. Такие отзывы стоит вешать на самом видном месте.
Даже если люди не будут в это верить, их все равно будет цеплять. Где-то в глубине души раздастся голос: «А вдруг это правда, вдруг это действительно так?»
Как вы считаете, какой отзыв можно считать идеальным?
Человек пишет: «Я сильно сомневался, прежде чем пойти, был не уверен, думал, что и так много по этой теме знаю. Но все же я решился». Далее он рассказывает, в каком теперь восторге пребывает. Такой отзыв разом избавляет читателей от многих вопросов.
Отлично работает выделение ключевых моментов в отзыве. Если текст большой, необходимо выделить самые важные моменты. Подобные отзывы смело можете добавлять в продающие письма и брошюры.
Получение отзывов
Как собрать отзывы? Первый способ: записать на видео блиц-интервью с участниками. Как правило, качественные отзывы можно получить не более чем у 5 % участников. Далеко не все дают ответы, которые можно использовать для рекламного сообщения.
Интервью позволяет участнику пиарить самого себя. Не все осознают эту возможность. Повторимся: таких людей не более 5 %, и этот показатель не зависит от уровня аудитории.
Очень хорошо, когда сам человек на телефон или фотоаппарат записывает видео в среднем качестве – такой подаче материла люди склонны верить.
Второй способ: вы заранее рассказываете аудитории о практической пользе отзывов, которые обеспечивают рекламу им самим. Объясните, что можно написать информативный и лаконичный отзыв о тренингах, прочитанных книгах и так далее. Подобные отзывы позволяют автору пиарить себя для целевой аудитории, что очень важно.
Участник вашего тренинга должен понять: оставляя отзыв на вашем сайте, он охватывает существенную часть Рунета, которая так или иначе связана с тренинговым бизнесом. Для него эти люди и составляют целевую аудиторию.
Третий способ позволит вам получить отзывы практически от всех участников. Следует подготовить для каждого диплом. Он должен быть хорошо оформлен, помещен в красивую рамку, чтобы его можно было повесить на стену.
Последние минуты мероприятия просто необходимо посвятить вручению дипломов. Награждая участника, попросите его сказать о полученных впечатлениях. Предложите ему представиться, кратко рассказать о себе, обещайте его пиарить. Выходя получать диплом, человек улыбается в камеру. Кроме того, фотограф делает снимок, который служит дополнительным подарком.
Вручение виртуальных дипломов по завершении вебинара практиковать нецелесообразно. Данный способ эффективен только на тренингах, которые предполагают личное участие.
Диплом с юмором
Дополнительный метод пиара состоит в размещении на дипломе запоминающегося изображения, которое в юмористической форме иллюстрирует тему тренинга.
Например, сомнительного вида мужик, который отворачивает полу пиджака, где находится множество часов. Такая картинка будет символизировать тренинги по продажам.
Для чего нужны подобные изображения? Во-первых, чтобы повеселить аудиторию, разрядить атмосферу. Во-вторых, это запоминающийся диплом, который привлекает внимание. Как правило, участники вешают его на стену в офисе, куда приходят представители целевой аудитории. Многие сразу выделяют сертификат с забавной картинкой из числа прочих.
Рассмотрев изображение, люди читают текст, запоминают адрес вашего сайта, заходят на него, регистрируются. Могут начать расспрашивать вашего выпускника о мероприятии, организаторах. Участник тренинга делится впечатлениями, привлекая внимание потенциальных клиентов к вашим продуктам.
Работа с партнерами
Благодаря партнерам можно обеспечить значительный объем дополнительных продаж. Партнеры привлекаются на семинарах, вебинарах.
Рост клиентской базы во многом обеспечивается за счет множества партнерских проектов. Они также существенно увеличивают темпы роста прибыли.
С партнерами необходимо специально работать. Чтобы успешно продать тренинг и все сопутствующие продукты, недостаточно просто объявить о мероприятии и провести его. Именно для того чтобы обеспечить высокий доход от семинара, его нужно тщательно подготавливать.
Многие из тех, кто организует тренинги по стандартной схеме, этого не учитывают. Большинство полагается на то, что достаточно поместить анонс семинара на сайте и сделать рассылку.
Стратегические и дополнительные партнеры
Партнеры бывают двух типов: стратегические и не стратегические. В первую группу можно отнести тех, к кому вы обращаетесь сами. Они имеют влияние на вашу целевую аудиторию. В данном случае следует предлагать наиболее выгодные сделки.
