Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Прибыль выросла по-настоящему, в отличие от сокращения складских запасов.
— Что ты имеешь в виду? — озадаченно спросила Кэролайн. — Разве не ты только что сказал, что ROI твоего магазина в десять раз выше, чем у всех остальных?
— Да, так и есть, — ответил Пол. — Ну и что?
— Так послушай, это важно, — начала доказывать Кэролайн. — Посмотри на картину в целом.
— Если посмотреть на картину в целом, дорогая, то запасы, исчезнувшие из моего магазина, сейчас находятся на складе Роджера. Компания просто переложила товар из одного кармана в другой, так что ROI всей компании остается на том же уровне. Я не понимаю, почему ты так радуешься.
— Пол, уж поверь мне, на корпоративном уровне рентабельность инвестиций даже важнее, чем прибыль.
— Как скажешь, дорогая.
Кэролайн видела, что совсем не убедила мужа. Если бы она только могла протянуть руки через монитор компьютера и хорошенько встряхнуть Пола!
— Почему я так радуюсь? Потому что увеличение ROI не менее важно, чем рост продаж. Это имеет огромное значение для скорости расширения сети.
Затем почти умоляющим тоном, пытаясь пробиться сквозь стену упорства своего мужа, Кэролайн добавила:
— Пол, разве ты не понимаешь — результаты твоего магазина убедительно показывают, что можно успешно работать, имея лишь четверть товарных позиций от обычного уровня запасов? Мы можем открывать новые магазины, инвестируя гораздо меньшие средства, чем сейчас. С такой высокой отдачей от инвестиций согласовывать новые вложения станет очень легко.
— О, кажется, теперь я понимаю, что ты имеешь в виду, — сказал Пол. — Ведь в этом действительно есть смысл. Прости, все эти разговоры о ROI сбили меня с толку. Я же занимаюсь реальными операциями, поэтому воспринимаю ситуацию более четко, когда использую эквивалентный показатель — оборачиваемость запасов. Поскольку я стал действовать по-другому, то магазин начал работать гораздо эффективнее. А в результате оборачиваемость запасов взлетела. Это здорово. Это очень здорово.
Кэролайн просияла.
— Жду не дождусь, чтобы обсудить это с папой.
Нежелание Пола использовать семейные связи и в этот раз заставило его отреагировать по-своему.
— Пожалуйста, подожди, — сказал он. — Проблема в том, что я не могу потерять ни одного месяца. Плохой период, падение показателей — и Мартин заставит нас вернуть все. Тогда все будет потеряно.
— А что можно сделать, чтобы Мартин не закрыл проект? Может, мне поговорить с ним? — Кэролайн начала беспокоиться.
— Дорогая, пока просто оставь это мне, — твердо сказал Пол.
— Мой герой, — сказала она, отправив ему воздушный поцелуй. — Прости, надо бежать, иначе Джули утопит меня в бочке с карри. Отличные новости. Просто потрясающие. Спокойной ночи, любимый.
— И тебе доброе утро.
Глава 14
Тед купил порцию замороженного йогурта на одном из ярких прилавков «Бока-Бич-Молл». Его девушка периодически отпускала замечания по поводу его фигуры, поэтому он решил сократить количество потребляемого мороженого. Но смесь йогурта с черникой, карамелью и миндалем казалась слишком соблазнительной. С наслаждением отправляя в рот еще одну полную ложку лакомства, Тед услышал где-то рядом на ресторанной площадке знакомые голоса.
— Я заглянул в новый торговый центр после работы в пятницу, — говорил Хавьер Изабелле. — Там открываются три новых магазина одежды. Думаю, там пригодился бы опытный продавец вроде тебя.
— Спасибо, — сказала Изабелла, — надо посмотреть. А вы с Жанин уже нашли что-то конкретное?
Тед был удивлен, что сразу три сотрудника их магазина ищут новую работу.
Подойдя к ним, он спросил:
— Ребята, о чем вы говорите?
Изабелла запнулась и закашлялась, но затем ответила:
— Мы решили, что раз магазин скоро закроется, было бы неплохо последить за тем, что происходит на рынке.
— Магазин не закрывается, — спокойно сказал Тед. — Пол бы нас предупредил. Он всегда говорит прямо. К тому же перед закрытием обязательно проводится большая распродажа.
— Но его действия говорят сами за себя, — отвечал Хавьер. — Складские помещения в подвале доступны вот уже две недели. Даже Kaffee Books, которые больше всех пострадали, уже вернулись к нормальной жизни.
— Только у нас одних пустует склад и в самом магазине есть свободное место, — добавила Изабелла. — Пол не вернул товар в магазин, и этому может быть только два объяснения. Или магазин готовится переключиться на более стильных клиентов, или он закрывается. А мы знаем, что ассортимент не поменялся. Еще максимум месяц, и появятся плакаты о финальной распродаже.
— Я не думаю, что мы закрываемся, — сказал Тед, хотя сейчас уже сам не был уверен в этом. — Но пожалуйста, не говорите об этом так громко. Подобные слухи могут разрушить репутацию магазина.
— Репутация-шмепутация, — сказал Хавьер. — Может, мне поискать место помощника управляющего магазином?
Тед постучал в дверь кабинета управляющего. Пол поднял голову от цифр, которые только что нацарапал на разных листках бумаги.
— Я вас от чего-то оторвал? — спросил Тед. — Извините, не хотел помешать, и вообще.
— Нет-нет. — Пол жестом пригласил менеджера зала войти. — Совсем наоборот. Я бы очень хотел услышать твое мнение об одной вещи, над которой работаю.
Оценив этот скрытый комплимент, Тед вошел, высоко подняв голову.
— Я хотел бы, чтобы ты мне помог сообразить, как сократить запасы, — сказал Пол.
Услышав это, Тед обмяк, его плечи поникли.
— Сократить? — Он был в шоке. — То есть менеджеры отделов были правы? Вы собираетесь закрыть магазин?
Пол рассмеялся.
— Закрыть? О чем ты говоришь? Мы самый прибыльный и самый эффективный магазин во всей сети! Зачем кому-то нас закрывать?
Тед покраснел от смущения, а Пол продолжил, жестом приглашая сотрудника присесть:
— Но вот какая штука: я уверен, что мы можем стать еще эффективнее. Когда я согласился держать в магазине товарный запас из расчета на двадцать дней продаж, я знал, что и этого более чем достаточно. Вопрос был только в том, насколько именно нужно эти запасы урезать.
— Но чем поможет снижение запасов? — Тед ничего не понимал. — Если у нас нет того, что нужно, продажи только упадут. А без продаж мы точно потеряем первое место.
— Так будет только в том случае, если мы избавимся от нужного товара, — попытался объяснить Пол. — Ты прав, что сокращение запасов не поможет увеличить прибыль, но оно повысит оборачиваемость запасов.
Видя неуверенность в глазах подчиненного, Пол зашел с другой стороны.
— Ты согласен, что торговец должен повышать оборачиваемость запасов?
