Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
— Я не рискну приобрести три сотни коробок по восемьдесят пять центов за единицу товара. Назовите мне реальную цену, а не эту возмутительную сумму, и я подумаю о том, чтобы заказать пять сотен коробок, — улыбнулась Кэролайн. Она боролась за каждый цент как тигрица, даже если для этого пришлось бы заказать больше, чем планировалось.
Молодой продавец не был удивлен. Наоборот, такой поворот в беседе — возможность увеличить объем поставки — его очень заинтересовал.
— О какой цене вы говорите?
— Мы же обсуждаем кухонные полотенца, а не банные. Пятьдесят два цента — приемлемая цена, — безжалостно сказала Кэролайн.
— Мы не можем продавать товар ниже себестоимости, — молодой человек притворился шокированным.
Кэролайн даже не моргнула глазом, увидев это драматическое представление, а лишь цинично улыбнулась, как того требовали правила игры.
— Может быть, я смогу опустить цену до восьмидесяти двух центов, — наудачу сказал торговец.
— Пять сотен коробок. — пропела Кэролайн.
— Семьдесят девять центов.
Кэролайн помахала официанту, прося принести счет.
— Ладно, ладно. Думаю, что смогу устроить для вас семьдесят пять центов. Но это точно будет стоить мне моего процента с продаж.
— Шестьдесят пять, и снизьте цену на кухонные прихватки того же цвета с двух двадцати пяти до доллара девяносто пяти. Тогда я закажу по сотне коробок того и другого.
— Вы просто пытаете меня. — Прадип всплеснул руками. — Скидка в тридцать центов — это слишком много. Мы можем опустить цену до двух долларов десяти центов, хотя и это уже чересчур.
— Давайте округлим до двух долларов, и я куплю дюжину дюжин поварских колпаков и халатов, — предложила она. — Они хорошо дополнят другие ваши товары.
— Договорились. Полотенца по семьдесят, наборы прихваток по два доллара и костюмы повара по десять. — Торговец был чрезвычайно удовлетворен. Для первой сделки с подобной торговой сетью это был весьма крупный заказ.
— Не так быстро, — возразила она. — При таких объемах я готова платить за полотенца только по шестьдесят семь центов.
— Вы жесткий переговорщик, — сказал он серьезно и после небольшого колебания улыбнулся. — И мы договорились.
Они пожали друг другу руки, скрепляя соглашение.
— Завтра первым же делом я отправлю все нужные бумаги вам в отель.
— Было приятно иметь с вами дело, Прадип. Надеюсь продолжить сотрудничество в будущем.
После его ухода Кэролайн еще немного посидела в кресле, наслаждаясь вечером и видом с большой террасы. Она была довольна собой. Вот почему она так любила свою работу. Она знала, что никто другой не организует для Hannah’s Shop более выгодную сделку. Сегодня ей удалось существенно снизить цены и закупить новые аксессуары — поварской колпак и халат, которые, она уверена, станут хитом продаж.
Кэролайн была не готова встать у руля компании вместо отца, но знала область закупок как свои пять пальцев.
И на этой работе всегда делала именно то, что нужно компании.
Ярмарка играла всеми цветами радуги и переливалась огнями. Сверкающие ткани, расшитые блестками рубашки, образцы атласных простыней, серебристые шелковые чулки...
В первый день работы выставки индийского текстиля IndiTextile Кэролайн пришла сюда с самого утра и бродила по проходам огромного зала в сопровождении байера* компании Florida Fashions. (*Агент, занимающийся отбором и закупкой коллекций для бутиков и магазинов, планированием объемов и графиков поставок. Прим. ред.). Крашеная блондинка Джули была в какой-то степени подругой Кэролайн, поскольку встречались они исключительно в Мумбаи и, несмотря на то что жили в одном городе, ни разу даже не пообедали вместе.
— Видите? Мы используем новейшее программное обеспечение, чтобы ускорить процесс, — послышался голос из-под тюрбана. — Вы можете взять образец и записать мои координаты, и будем считать это началом нашего сотрудничества, хорошо?
— Посмотри, Кэролайн, — сказала Джули, — у них простыни с супергероями и пижамы того же цвета. Может, ты попробуешь продать их в комплекте?
— Перестань меня поддразнивать, — ответила Кэролайн, делая пометки в своем коммуникаторе. Она взяла пакет у поставщика и возразила подруге:
— Ты же знаешь, мы не гонимся за модой. Это так же рискованно, как перекрашивать волосы. Пойдем дальше. Тут столько всего еще нужно посмотреть, а день не резиновый.
Бродя по проходам, они искали компанию Baruah Textiles, которую им посоветовал общий знакомый. К новому имени на рынке всегда стоит приглядеться. К тому же Кэролайн обнаружила, что сеть Craig’s, их крупнейший конкурент в Алабаме, уже заключила сделку с этим производителем.
Наконец нужный стенд был найден. Небольшой киоск поставщика располагался в центре большого пустого пространства. Молодая женщина за прилавком извинилась типичным индийским певучим голосом:
— У нас было много логистических проблем, и мы не смогли доставить товар на стенд вовремя, к сегодняшнему утру. Но грузовик уже в пути, и завтра утром у нас будет представлен весь ассортимент.
Зная, что завтра ее здесь уже не будет, Кэролайн подумала: если у них такие трудности с доставкой товаров по Индии, кто знает, с какими проблемами они столкнутся при поставках за границу? А с неорганизованными поставщиками лучше дела не иметь. Джули и Кэролайн пошли дальше.
Глава 13
— Пол, здравствуй. Это звонит Боб из финансов, помнишь?
Прошло три недели с тех пор, как Боб выдал ему хорошие новости. Что на этот раз?
— Доброе утро, Боб. Как у тебя дела?
— Все хорошо, Пол, все хорошо. — Боб казался обеспокоенным. — А у тебя все в порядке?
— Да, все шикарно.
— Хорошо. Могу я тогда задать тебе вопрос насчет твоего магазина?
— Конечно, вперед.
— В наших записях что-то странное, — осторожно сказал бухгалтер, — и мы пытаемся понять, где произошла ошибка. По бумагам запасы магазина в Боке гораздо ниже, чем должны быть, — где-то четверть от нормы. Я решил спросить, не знаешь ли ты, что это за недоразумение.
— Никаких недоразумений, — улыбнулся Пол. — Мы переоформили большую часть товара — то есть все, что превышает двадцатидневный уровень запасов, — на региональный склад.
По молчанию Боба было понятно, что ему все это кажется чрезвычайно странным и подозрительным. Ведь ни один магазин не может работать с таким низким уровнем запасов. А фиктивное переоформление товара — это практически криминал. Похоже, что кто-то занимается махинациями с бухгалтерией. Вдобавок Пол является зятем самого мистера Ааронсона. То есть одобрение на подобные действия он мог получить на высшем уровне, и по этому минному полю нужно было ступать с чрезвычайной осторожностью.
