Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Подобные ответы уменьшают количество желающих с вами пообщаться, но многие все же оставляют контакты. Дальше я говорю: «На все остальные вопросы я отвечу после интервью. Если в течение него я пойму, что мне будет интересно с вами работать и мы сможем быть полезны друг другу, я вас возьму». Таким образом задача быстро собрать контакты оказывается выполнена.
«Угон» аудитории
Однажды я (Андрей) на конференции «Коучинг-2011» очень интересно рассказывал про коучинг, и, естественно, все были в восторге. Когда мое время подошло к концу, я объявил залу: «Ребята! Так с вами здорово, но я, к сожалению, не все успел рассказать. Поэтому те, кому интересно, давайте выйдем, чтобы не мешать остальным, и в коридоре я вам расскажу все до конца».
В этот момент половина аудитории встала и пошла за мной в холл. Конечно, остальные спикеры (особенно тот, кто должен был выступать сразу после меня) были очень недовольны. Возможно даже, что в следующий раз меня и вовсе не пригласят на эту конференцию. Но факт остается фактом: половина вышла, и, разумеется, дальше я сумел продать им свои тренинги.
Закрытая сессия
Очень хорошо работает и такой прием: вы объявляете о закрытой сессии для тех, кто купил продукт. То есть делаете специальное предложение, продаете и говорите: «Кто купил продукт, пожалуйста, выходим, у меня для вас есть персональные задания». Естественно, вместе с теми, кто совершил покупку, придут еще люди, и часть из них тоже приобретет ваш продукт.
Друг – в подарок
Теперь хотелось бы поговорить о том, как увеличить количество участников своих мероприятий. К примеру, вы собрали на семинар тридцать человек, а необходимо сто. Существует один простой способ. Объявите: «Друг – в подарок!» В этом случае клиент может взять с собой на семинар мужа, жену, партнера по бизнесу, коллегу, друга совершенно бесплатно, предварительно зарегистрировавшись на сайте.
Я (Андрей) очень советую ездить на наши Инфоконференции именно парами. Ваши мужья, жены и партнеры после мероприятия просто не будут вас понимать, если сами на нем не побывают.
Участие в подобных мероприятиях изрядно меняет человека. Вы возвращаетесь и начинаете взахлеб рассказывать своему супругу: «Слушай, я такие штуки там услышал, я сейчас вот это сделаю, это и еще это…» На вас при этом будут глядеть как на умалишенного: «В какую секту ты вступил?» Многие участники тренингов замечали, что на них косо смотрят друзья и коллеги в подобных ситуациях.
Я настаиваю, чтобы бизнесмен, имеющий партнера, обязательно брал его с собой на семинар – тем более, если это бесплатно. Впоследствии человек неплохо вас будет поддерживать. Если же не возьмете мужа, жену, партнера, то они, наоборот, начнут вам противостоять. Это действительно так.
Женщины могут взять с собой подругу и вместе поискать на нашей Инфоконференции мужей.
Если по каким-то причинам нужно набрать побольше людей – это беспроигрышный вариант. Большинству понравится эта мысль, можете доносить ее до своих клиентов на мастер-классе или вебинаре. Когда люди приходят вместе, они одновременно заражаются идеями, и вы получаете энергию не каждого человека в отдельности, а синергию: один плюс один равно не двум, а четырем. Они начинают работать ого-го как! Поэтому используйте эту фишку. Также можно предлагать участие в тренинге трем людям по цене двоих.
Повтор за полцены
Следующая секретная фишка – повтор за полцены. Это великолепная вещь! Суть в следующем: при повторном проведении какого-либо тренинга вы приглашаете всех, кто уже принимал в нем участие, пройти его второй раз за 50 % от стоимости.
Всегда найдутся клиенты, которых это заинтересует, ну а вы, разумеется, получаете дополнительные продажи. Используйте эту простую вещь, и «повторные» участники будут помогать в продвижении ваших идей.
Поездка в Вегас
Существует еще одна интересная штука, которая имела ошеломительный успех на тренинге «Быстрые деньги в консалтинге» (см. http://ultrasales.ru/fmconsulting.html). Речь идет о розыгрыше призов.
Мы разыгрывали поездку на Гавайи и в Лас-Вегас. Был объявлен конкурс, по итогам которого должны были быть выбраны пять человек, заработавшие больше всего за время тренинга. Они и участвовали в конкурсе на поездку.
К концу тренинга у нас определилось пять победителей, и мы вывесили их отчеты в сеть. Они писали настолько красиво и подробно, насколько могли. На сайте мы провели голосование, сделав рассылку по всем базам.
Народ, естественно, заходил, голосовал, но что происходило в это время? Люди не просто голосовали, но и читали отчеты, ведь чтобы отдать свой голос, необходимо знать, за кого голосуешь.
Ребята писали, как было: «Я пришел на этот тренинг полным лохом, ничего не знал. Я не умел ни продавать, ни выступать, у меня была куча проблем. Но каким-то образом я продал пять консалтингов на 150 тысяч рублей».
Так что же происходит? Во-первых, гонка за призом устраивает очень мощную движуху в процессе тренинга. Во-вторых, вы делаете мероприятие более привлекательным для людей со стороны. Они еще на стадии размышления – пойти на тренинг или нет, а тут вы заявляете, что победитель едет в Лас-Вегас!
В подобной ситуации появляется шанс не только получить знания, но и выиграть классный приз. Также это сильно стимулирует продажи инфопродуктов.
Онлайн-трансляции
Существует еще один способ получения дохода, который следует применять на конференциях с невысокой платой за участие. Речь идет об онлайн-трансляциях. Целевая аудитория соответствующих мероприятий прекрасно воспринимает подобный формат участия.
Трансляция имеет значительное преимущество: людям не нужно приезжать на тренинг, они все увидят в прямом эфире через Интернет. Трансляции являются дополнительным продуктом. Всего продуктов получается три: собственно тренинг с живым участием, онлайн-трансляция и записи.
Продажи после тренинга
Остановимся более подробно на продажах после тренинга. Реализация записей действительно является основным источником дохода. Всегда найдутся люди, которые по тем или иным причинам не смогли принять участие в тренинге.
Предметом ваших продаж является только участие в тренинге? В таком случае у вас появляется большое количество конкурентов, которые продвигают сходный товар.
Продавая дополнительно сопутствующие продукты, вы получаете существенное конкурентное преимущество.
Допустим, конкуренты реализовывают только билеты на тренинг, а участие в тренинге при этом имеет одинаковую для всех стоимость. Вы, в свою очередь, можете продавать и онлайн-трансляцию, и запись, и продукт в коробке (аудио, видео, раздаточный материал), а также мастер-класс, основной блок и VIP-блок.
