Андрей Макрица - Коммерсант. Бизнес как искусство
Посмотрите. На прилавке появился новый тип хлеба, и первое, что делают люди, – читают информацию на упаковке или спрашивают у сотрудников магазина. Если не будет необходимой информации – не будет активных продаж. Возможно, кто-то приобретет на пробу и не более того.
Делаем вывод.
Информация о товаре важней самого товара. Информация о товаре является необходимой составляющей законченного продукта.
Под информацией мы подразумеваем то, что рассказывает продавец, то о чем говорится при продвижении в рекламе и интернете, и то, что написано на упаковке.
Информация во всех этих случаях должна быть направлена на потребителя. На его запросы и потребности. Человек с радостью покупает товар, который сделает его счастливей, богаче, успешней, свободней. И задача сопровождающей информации – донести, как это с ним произойдет в связи с использованием данного товара.
В информацию входят технические данные или характеристики, материалы, использованные при производстве, удобство эксплуатации, срок службы, гарантии и отличительные особенности.
Человек при покупке опирается на информацию, которую получает из рекламы, от продавца, но не только. Он использует память, воображение, зрение, осязание, обоняние, в некоторых случаях слух и вкус.
Задача – запустить в правильном направлении все эти инструменты.
Запускаются эти инструменты целенаправленным изложением информации. При получении информации у человека включается воображение. Он начинает оценивать свойства продукта у себя в голове. Если идет совпадение с его желаниями, ценностями и предпочтением, появляются эмоции радости.
Тут работает тот же принцип, как и во время знакомства с человеком.
Вначале обостряется внимание, потом включается оценка, потом проводится анализ, сопоставление с опытом и потом выводы. Соответственно выводам складывается отношение и поведение в адрес человека.
При знакомстве с товаром работает тот же механизм. Задача информации – ускорить эти процессы, потому что без нее процесс знакомства может быть долгим.
Так же как и при знакомстве – если нам подчеркнули лучшие стороны человека, мы уже авансом начинаем хорошо относиться и проявляем интерес к нему. Но здесь заложена опасность. Если мы не увидим обещанного в человеке, произойдет разочарование. И соответственно, нам больше не захочется встречаться ни с этим человеком, ни с тем, кто нас обманул.
В информации о товаре действует тот же принцип.
Если клиент не получит от товара обещанного, он разочаруется не только в товаре, но и в том, кто ему его предложил. Вот поэтому необходимо очень внимательно подходить к работе с информацией и понимать клиента, с которым вы работаете.
Если человеку, привыкшему к комфорту и удобству автомобиля марки BMW, рассказывать о комфорте и удобстве «Лады Калины», сев в нее, он почувствует себя обманутым. Улавливаете? А вот человеку, всю жизнь пользовавшемуся автомобилем «Жигули», рассказ о преимуществах BMW после поездки покажется недостаточным. Но он не почувствует себя обиженным. Поэтому работать на повышение уровня жизни человека всегда проще, интересней и благодарней.
По этой причине при работе с информацией важнейшим является понимание клиента, на которого рассчитан ваш продукт.
Информация о товаре должна быть краткой, яркой, отражающей самые впечатляющие моменты.
Человек не любит длинные тексты и прелюдии при консультациях. Ему не интересна история магазина или прародителя производства. Покупателю не нравятся вступительные речи, длительные послесловия с прощальными лобызаниями и слезами на глазах. Он ждет только ответы на свои вопросы, которые вы должны ему дать, уважая его время и достоинство.
Эффективная информация создается только при личном использовании продукта. Не используя продукт, вы создадите домыслы, но не информацию. Не используя продукт, сложно понять особенности и преимущества.
Поэтому вы берете товар и, ежедневно эксплуатируя его в своей жизни, изучаете, чтобы потом создать краткую, точную, лаконичную, яркую информацию о нем.
Идем дальше. Сам товар.
Давайте дадим определение товару. Товаром является готовый к употреблению или использованию продукт, имеющий товарный вид, упаковку, цену и сопроводительную информацию.
Создание товара, как правило, не простое, затратное, но интересное и выгодное дело, если все построено правильно.
На сегодняшнем рынке выигрывает тот, кто умеет производить и продавать товар. По этой причине успешные продавцы стремятся создавать товар, а успешные производители стремятся создать эффективные схемы продаж.
Клиент по возможности выбирает товар из рук производителя.
Создание товара начинается с идеи. Идея может быть стара как мир, так же как и абсолютно нова.
Когда у вас готова идея, начинается изучение необходимых условий, материалов, оборудования и специалистов – для воплощения идеи в жизнь.
Одновременно проводится расчет себестоимости товара, опираясь на вложения, необходимые для производства товара. Только после этого определяется возможность и оправданность вложений в производство.
Получив полную картину по производству и выводу вашего товара на рынок, начинается поиск инвестиций.
При производстве товара необходимо помнить о том, что большую роль в производстве играют высококлассные специалисты. Не будет специалистов – не будет налаженного производства. Одного оборудования не достаточно. Поэтому, прежде чем вступить в этот процесс, необходимо найти и договориться со специалистом, который будет заниматься процессом производства. Он же подскажет, какие необходимы материалы, оборудование и условия для производства. Хорошо, если вы или ваш партнер являетесь специалистами и можете наладить производственный процесс. Качественный специалист в производстве – это, можно сказать, полдела. Никогда не надейтесь на то, что производство – это просто.
Один наш хороший знакомый в свое время получил доступ к сырью и решил заняться переработкой.
В спешке сначала все сделал задом наперед. Выискал в интернете, какое необходимо оборудование. Нашел самое дешевое. Арендовал помещения. Купил и установил оборудование, привез сырье.
Обратите внимание! Не нашел сбыт, хотя бы двух-трех первых клиентов. Не нашел специалистов. Вложил деньги в аренду, сырье и сел в калошу. Спрашивает, что делать дальше?
А ситуация с самого начала – проигрышная. Все было начато не с того конца.
Он наштамповал силами какого-то кустарного специалиста огромное количество товара. А он не продается. Весь товар возвращают назад. И он не знает, что делать. Вот что значит начать без ключевого специалиста.
