Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Там порядка пятидесяти книг по бизнесу – минимальный набор, который надо прочитать. Вы делаете аналогичный список по своей теме – книги, тренинги и семинары, которые необходимы человеку, желающему освоить данную область.
Второй вариант – выпускники могут дальше пойти самостоятельно, но по вашей методике. Вы предлагаете им какой-то свой инфопродукт, где пошагово описано, что конкретно надо делать.
Третий вариант – вы предлагаете клиентам идти вместе с вами. В нашем тренинге «Launch на миллион», допустим, мы говорим так: «Мы берем вас за руку и последовательно ведем в течение трех недель, через день встречаясь с вами и каждый день давая конкретные задания. И вы будете их внедрять и встраивать все те фишки, о которых мы рассказываем на этом и других семинарах. Одновременно с этим вы будете обучаться. И более того, станете зарабатывать с помощью усвоенных знаний деньги».
И получается, что самый логичный, самый эффективный и в итоге самый выгодный вариант по соотношению вложенных времени, сил, денег и энергии – это пойти к вам на тренинг или в коучинг, где вы возьмете своих клиентов за руку и проведете последовательно, пошагово по своей технологии.
Великая формула ОДП
Следующее, что крайне важно сделать после этого, – использовать ОДП. Великая формула: оффер (предложение) – дедлайн (ограничение) – призыв к действию.
Если вы не знаете эту формулу, как вы вообще можете продавать свои тренинги?!
Вы могли не читать эту книгу, ничего не делать из того, что здесь написано. Но если вы начнете применять в продаже своих тренингов только одну эту формулу, сразу увеличите свою прибыль в два-три раза.
Итак, когда вы продаете любой тренинг (на вебинаре, вживую или с помощью продающего текста), ваше предложение должно содержать три ключевых элемента. Всегда, иначе продажи будут оставлять желать лучшего.
Первый элемент – оффер. Это вкусное предложение, от которого практически невозможно отказаться: «Вы можете принять участие в тренинге. Вас ждут прекрасные результаты. Вы научитесь тому, сему и этому. Так вы приблизитесь к своей мечте!». В общем, необходимо притягательно описать предложение. Вы наверняка это и так делаете, но у вас, скорее всего, нет двух других элементов формулы.
Вторая составляющая – дедлайн – крайне важна. Вы даете жесткое ограничение по количеству участников либо по времени.
Третье – призыв к действию: «Чтобы воспользоваться нашим предложением прямо сейчас, сделайте вот это».
Три составляющие: оффер, дедлайн, призыв к действию. Любую из них убираете – эффективность резко падает. Приведем простой пример из нашей практики.
Чтобы правильно определить, какое ограничение по количеству людей необходимо сделать, вы смотрите, сколько участников откликнулось, сказало, что им потенциально это интересно. Дабы это понять, мы отфильтровываем их определенным вопросом.
Итак, вы стоите на сцене и спрашиваете: «Кому эта тема потенциально интересна? Кому хотелось бы принять в этом тренинге участие?» И смотрите, какое количество людей поднимает руки. Берете от этого количества 20–30 % и для них делаете специальное предложение. Например, из пятидесяти человек тридцать подняли руки, тогда делаете предложение только для первых семи человек.
Затем на основе этого ставим жесткий дедлайн. Он может быть по количеству заказов либо по времени. Мы на Инфоконференции в своем выступлении сказали: «До момента, пока мы не закончим наше выступление, вы можете подойти к стойке и сделать заказ». Тогда заявки оставили больше двухсот человек – прямо в процессе заключительной части нашего выступления.
После этого вы даете четкий призыв к действию. Идем туда, вносим такую-то сумму в качестве депозита, бронирующего ваше место.
Если вы выступаете со сцены, скажите: «Первые десять человек, которые успеют подбежать к стойке регистрации и оформить заказ, получают такие-то бонусы и такую-то скидку». Это крайне важно!
Усиление ОДП
Как усилить ОДП? Допустим, это может быть скидка 20–30 %. Но тут такой нюанс: очень часто вы и так ее даете на семинарах по каталогу. И на фоне имеющейся скидки эта не выглядит достаточно привлекательной.
Если у вас этого нет, 20 или 30 % может быть неплохой скидкой. Для многих это аргумент.
Еще хороши различные бонусы: «Вы получите такой-то бонус и такой-то…» Сделав предложение, вы видите, что люди начинают подниматься с мест и идут оплачивать участие в тренинге. Еще лучше, если они не идут, а бегут, но этого добиться сложнее.
И даже когда участники уже поднимаются, вы продолжаете их завлекать: «Бонусом вы получите вот это…» и анонсируете первый бонус. «А еще вы получите вот это…» и анонсируете второй бонус. «И еще вот это, вот это» и так далее.
Если вы продаете со сцены не семинар, не следующий тренинг, а какой-то продукт, очень важен его внешний вид.
Необходимо сделать соответствующее оформление: вы берете диски, брошюры, книги, собираете в кучу и показываете публике.
Очень хорошо предлагать свой семинар в разных форматах: аудио, видео, книга, аудиодиски, DVD-диски.
Если вы выступаете вживую, то покажите свой оффер на слайде. Это тоже действенно, так как вы обращаетесь к визуальному восприятию.
Предложите своим клиентам чек-листы – списки действий, которые им необходимо выполнить. Их не так сложно подготовить, а люди это ценят. И это действительно удобно. Человек получает пошаговую инструкцию: как последовательно делать то, чему вы учите.
Гарантии
Следующее, что необходимо для любых продаж в инфобизнесе, – это гарантия. Посмотрите мое (Николая) выступление на Инфоконференции-2010, где я вдобавок ко всему предлагал гарантию, когда продавал со сцены. Андрей поставил меня первым, чтобы я «разогрел» аудиторию.
В зале было примерно двести пятьдесят человек. Из них около пятидесяти сразу отреагировали на мое предложение. Я озвучил оффер, дедлайн и призыв к действию. Люди вставали, а я начал предлагать бонусы, на что аудитория стала реагировать еще активнее.
Потом я обратился к тем, кто остался на местах: «Почему вы сидите? Чего вам еще не хватает?» Проработал их возражения и дал им гарантию: «Ребята, если вы сомневаетесь, я даю вам гарантию, что если пройдете мой тренинг, вы получите это и это. Если вам не понравится – напишете, и мы по первому требованию вернем вам все деньги».
В инфобизнесе всегда очень высокая маржа. Если придется вернуть деньги кому-то, будут небольшие потери на транзакциях, может быть, на налогах. Зато за счет гарантии вы получите намного больше клиентов, которые без нее бы не пришли.
