Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Это интересно, — сосредоточенно рассуждала Кэролайн, держа в руках бокалы. — Я вообще-то всегда думала, что росту продаж обязательно предшествует увеличение расходов в той же пропорции.

— Только не в данном случае, — ответил Пол, надевая на руку прихватку для духовки. — Продажи—выше, а расходы — на том же уровне, что и в прошлом месяце. Я не использовал скидки, чтобы стимулировать продажи, не давал никакой рекламы и даже не использовал сверхурочную работу.

— То есть твои накладные расходы были полностью аналогичны январским?

— Абсолютно.

— Значит, ты продал товаров на двадцать восемь процентов больше, а к накладным расходам при этом не прибавилось ни цента! — воскликнула она, в порыве энтузиазма забыв о том, что все еще стоит с бокалами в руках. — Следовательно, издержки на дополнительные продажи в феврале — это лишь их закупочная стоимость! И вся маржа от этих продаж — твоя чистая прибыль!

— Закупочная цена — это примерно половина розничной цены, так? — возбужденно рассуждал Пол, размахивая кухонной прихваткой. Глаза его радостно блестели. — Это значит, что половина дополнительных продаж — чистая прибыль и ничего, кроме прибыли.

— И половина роста продаж на двадцать восемь процентов — это те самые дополнительные четырнадцать процентов прибыли, которые вознесли тебя на первое место. — Кэролайн ликующе подпрыгнула. — Так теперь ты веришь, что достоин быть на первом месте?

— Ух ты! Так это все-таки правда, — признал пораженный Пол.

В кухне воцарилась почти торжественная тишина. Кэролайн наконец расставила бокалы. Пол достал готовую лазанью и поставил ее на поднос в центре стола, постепенно осваиваясь с новым для него пониманием законов мира.

Он сделал магазин по-настоящему прибыльным! Он нашел действительно эффективный способ управлять магазином. И теперь задача состояла в том, чтобы не упустить эту находку. Она будет иметь ценность лишь в том случае, если удастся распространить такой метод по всему региону, а может, и по всей сети. Теперь, имея на руках цифры и отчетливо понимая ситуацию, Пол знал, что его взлет в корпоративной иерархии не будет иметь ничего общего с его браком. И не было нужды рассылать свое резюме новым работодателям.

Он радостно поцеловал Кэролайн.

— Дорогая, вся суета окупилась сполна. Я пытался потушить огонь, а нашел путь к успеху.

— Это было лишь вопросом времени.

— Спасибо, Кара, — сказал Пол, — и не меньшее спасибо — Роджеру. Но теперь, вместо того чтобы попросить его прислать мне весь товар назад, я должен убедить его продолжить пополнять запасы моего магазина каждый день. Это будет нелегко. Его людей, должно быть, сводят с ума эти маленькие партии, отправляемые мне. Как же я смогу убедить его делать то же самое для всех магазинов региона?

— Может быть, твой опыт нас чему-то научит? — сказала Кэролайн, доставая из холодильника салат.

— Что ты имеешь в виду?

Продолжая сервировать стол, она объяснила:

— Еще вчера ты хотел лишь одного — вернуться к нормальной жизни. Ты жаловался, что все пошло шиворот-навыворот, что у тебя нет собственных запасов, что Роджер держит тебя на голодном пайке. А теперь, буквально через двадцать четыре часа, ты делаешь разворот на 180 градусов.

Пол рассмеялся, соглашаясь с ней. Кэролайн продолжила:

— Если мы точно выясним, что именно побудило тебя принять эти перемены, может быть, у тебя в руках окажется ключ к тому, как переубедить Роджера.

— В этом есть смысл, — снова согласился Пол. — А передумать меня заставили вполне очевидные вещи. Вчера, а тем более сегодня, я окончательно понял: эти перемены — именно то, что мне было нужно. Они сократили число недостающих товарных позиций в разы по сравнению с прошлыми месяцами, что существенно повысило продажи, и в результате моя прибыль взлетела ввысь.

— Но ты знал это и раньше. Задолго до вчерашнего разговора ты знал, что дефицит сократился, а продажи выросли.

— Верно, но тогда я не мог расставить все точки над i, — ответил Пол. Отогнав воображаемую муху от еды, он продолжил:

— Я знал, что дефицит сократился, но не знал, что причиной этого стали произошедшие перемены. Я не имел понятия, что Роджер может отправлять с ежедневными поставками и товары из складских остатков. Более того, я не предполагал, что сокращение отсутствующих позиций кардинально скажется на продажах.

Заметив движение Кэролайн, он поспешно продолжил:

— И прежде чем ты снова стукнешь меня по голове, позволь тебе напомнить, что еще пять минут назад никто из нас не осознавал, что увеличение продаж, поскольку оно не связано со снижением цен или ростом затрат, стимулирует рост прибыли. Верно, я смотрел фактам в лицо. Но до тех пор, пока не нащупал нужных взаимосвязей, не понимал, что эти изменения и были прямой причиной огромного скачка прибыли.

— Знаешь, отец, может быть, и прав, — пробормотала Кэролайн. Увидев удивленное лицо Пола, она уточнила:

— Он утверждал, что, рассматривая перемены как что-то положительное, люди принимают их. Твое отношение к переменам изменилось на прямо противоположное, как только ты по-новому оценил их влияние на рентабельность магазина.

— Очевидно, так, — пожал плечами Пол.

— Поэтому все, что тебе требуется, чтобы убедить Роджера, — не позволить ему сделать неверные выводы.

Пол поджал губы, всем своим видом показывая, что все еще скептически относится к этому, но прежде чем Кэролайн поинтересовалась причиной подобной реакции, он крикнул:

— Дети! Ужин готов!

Повернувшись к Кэролайн, он добавил:

— Жду не дождусь, чтобы сказать Лизе: первое место — это по-настоящему.

* * *

Оставив Лизу и Бена загружать посудомоечную машину, Кэролайн отвела Пола в кабинет.

— Так, мой рыцарь в сияющих доспехах, — сказала Кэролайн, — во время десерта твое лицо вдруг снова стало задумчивым. Что тебя тревожит?

Помотав головой, Пол сказал:

— Я думал о том, как убедить Роджера завтра. Нет нужды повторять с ним весь мозговой штурм, который мы тут с тобой провели. Я могу продемонстрировать ему взаимосвязи между собранными данными. Но, дорогая, этого будет недостаточно.

— Почему? — Кэролайн села, удобно устроив свои длинные ноги на скамеечке, купленной во время одной из поездок по Востоку. — Если Роджер ясно увидит ждущий его горшочек с золотом, он согласится сыграть свою роль и помочь тебе.

— Не торопись, мой милый воинственный ковбой. — Пол налил себе бренди. — Я-то вижу этот горшочек с золотом, но для Роджа он не столь очевиден. Ведь он руководит складом, а не управляет магазином. Как тебе известно, оценка работы менеджера склада не связана напрямую с ростом уровня прибыли магазинов.