Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
— Я рад, что ты нашел повод излить свой гнев на бухгалтеров, — перебил его Пол, — но какое отношение это имеет к моему вопросу?
— Да самое прямое, — ответил Роджер. — Предположим, твой магазин заказывает четыре ящика, а у меня в наличии только два. Я не могу их тебе отправить. Поэтому на складах всегда есть остатки. Нас это не сильно тревожит, потому что остатки по определению меньше того, что заказывают магазины. Но если сравнить их с тем количеством товара, которое твой магазин заказывает за день, это действительно много. Вот откуда взялись эти товары.
— Роджер, огромное тебе спасибо, — с благодарностью сказал Пол. — Благодаря тебе у меня гораздо меньше недостающих позиций, и в результате мои продажи за месяц выросли на двадцать пять процентов.
— Впечатляет. — Роджер был доволен. — Я скажу ребятам, которые упаковывают твой товар, какую пользу принесла их работа.
— Поблагодари их лично от меня, — подытожил Пол. — И еще раз спасибо, Роджер. Чтобы отплатить тебе, в следующий раз, когда пойдем на матч «Жары»*, билеты за мой счет. (*Баскетбольная команда Miami Heat, победитель чемпионата NBA в 2006 году.).
— А пиво включено? — засмеялся Роджер.
Итак, Кэролайн оказалась права. И не просто права, подумал Пол. Благодаря Роджеру случилось что-то большее. Когда Пол позволил Марии добавлять недостающие позиции в ежедневный заказ, он надеялся лишь слегка утихомирить своих сотрудников. А получил гораздо больше: эти заказы стали причиной его успеха!
Дефицит снизился, продажи выросли, и теперь Пол увидел четкую связь между этими двумя факторами. Результаты продаж его магазина точно не были следствием ежемесячных колебаний или банального везения.
Может быть, это и есть то чудо, которое приходит в последний момент и на которое он так надеялся? Неужели он нашел способ систематически улучшать показатели продаж магазина? Если так, то он на все сто заслужил свое грядущее повышение.
Но все же неуверенность давала о себе знать. Что-то не складывалось. В целом соотношение прибыли и продаж — рентабельность бока-ратонского магазина Hannah’s Shop — составляла шесть процентов. Поэтому при росте продаж на четверть рентабельность должна была вырасти на шесть процентов от этой величины, то есть на полтора процента. Это подняло бы магазин Пола с жуткого январского уровня в три целых две десятых процента примерно до пяти процентов. А самый успешный магазин региона, в Делакрус, устойчиво держался на уровне семи процентов — не догнать. Так как же его магазин попал с восьмого места в регионе на первое?
Чтобы наконец расколоть этот орешек, он попросил Альву соединить его с отделом финансов.
— Привет, Пол! — Боб, казалось, был искренне рад услышать управляющего из Боки.
— Боб, могу ли я поинтересоваться, насколько успешно выступил мой магазин в прошлом месяце по сравнению с остальными в регионе? — спросил Пол.
— Как я тебе и говорил, магазин в Бока-Ратон в этом месяце вышел на первое место.
— Да, ты говорил, спасибо, — сказал Пол. — Но в сравнении с другими? Насколько лучше мы выглядим?
— Пол, мне кажется, что я не могу раскрывать информацию о других магазинах, — ответил Боб. — Все данные войдут в отчет, который будет разослан вам на следующей неделе. Но я могу сообщить тебе твои собственные показатели. Хотя цифры не окончательные, твой магазин добился поразительного уровня прибыли — семнадцати целых четырех десятых процента. Ты вышел на первое место во всей сети. Ни в одном магазине и близко такого нет.
Пол поблагодарил его и повесил трубку. Номер один во всей сети? Семнадцать процентов? Абсурд. Это, наверное, бухгалтерские таланты в сфере корректировки или просто розыгрыш. Может, они вписали деньги, полученные от страховой компании, в статьи дохода. Может, учли отсутствие стоимости аренды склада за этот период.
Пол был уверен только в одном: такой уровень прибыльности реальным быть не может.
Глава 10
— Привет, дорогой, — воскликнула Кэролайн, вбегая в дом со стороны подъездной дорожки. — Есть открытия?
— Я открыл, что я должен чаще к тебе прислушиваться, — признался Пол, целуя ее в щеку (он всегда восхищался ее энергией). — Ты была права. Рост продаж — не выдумка. Он напрямую связан с тем фактом, что в ассортименте моего магазина теперь гораздо меньше недостающих позиций. И еще ты была права, что это случилось благодаря вмешательству Роджера.
— Так ты все-таки первый в регионе! — Кэролайн улыбнулась. — Я же говорила тебе, что это все правда.
— Ага, правда, как же, — насмешливо заметил Пол, — с прибылью в семнадцать целых четыре десятых процента.
— Пожалуйста, будь серьезней, — попросила Кэролайн.
— Сведения прямо из уст финансового отдела, — сказал Пол. — Ты видишь, какой абсурд? — Он пожал плечами и с этими словами скрылся в кухне, где готовил лазанью.
— Может, ты их не так понял? — спросила Кэролайн, вошедшая следом за ним в кухню. — Может, они запутались и хотели сказать «семь целых четыре десятых»?
Пол повернулся к ней.
— Семнадцать целых четыре десятых. А еще Боб сказал, что я на первом месте не только в регионе, но и во всей сети. Он ничего не перепутал. Их игры с показателями сводят меня с ума.
— Финансовый отдел не играет в игры, и уж тем более с рейтингом. Если они что-то говорят, то значит, все уже проверено, — возразила жена, вынимая из буфета четыре тарелки.
Но Пол был настроен скептически:
— Может быть, но это все еще звучит сомнительно.
— Да, странно, — признала Кэролайн, расставляя тарелки на кухонном столе. — Я знаю случаи, когда прибыль магазина превышала десять процентов, но это всегда было временным явлением. Большой рост продаж в твоем магазине вызван чем-то системным — ведь он устойчив. Это совсем другой коленкор.
— Я уже провел подсчеты, дорогая, — объяснил Пол, выключая духовку. Запахи помидоров, орегано и моцареллы заполнили кухню. — При том росте продаж, который мы имели, прибыль должна была составить около пяти процентов — и не более того.
Раскладывая на столе серебряные приборы и салфетки, Кэролайн спросила:
— Так откуда же возникли еще двенадцать процентов, если не из-за роста продаж? Я уверена: ты не мог снизить затраты на двенадцать процентов.
— Конечно, нет. Когда случилась эта катастрофа, я был так напуган, что продажи пойдут вниз, и не решился сокращать ничего, что могло бы поставить их под угрозу. — Пол нахмурился. — Подожди-ка, милая. Сейчас я подумал об этом и понял, что в прошлом месяце не потратил ни центом больше, хотя продажи резко пошли вверх.
— Это интересно, — сосредоточенно рассуждала Кэролайн, держа в руках бокалы. — Я вообще-то всегда думала, что росту продаж обязательно предшествует увеличение расходов в той же пропорции.
