Никита Бутомо - Бизнес с русскими или без?
Чак:
— Ты понял?
Русский:
— Да.
Чак:
— Давай теперь, позадавай мне вопросы. Если ответы должны быть однозначны, точны и не оставлять места для двусмысленности, то с вопросами дело обстоит еще сложнее.
Русский:
— Почему?
Чак:
— Потому что если ты хочешь получить точный и однозначный ответ, ты можешь ТАК задать вопрос, что у собеседника не осталось выбора — только ответить точно.
Русский:
— Давай попробуем!
Чак:
— Давай ты будешь спрашивать меня о моих отношениях с моей девушкой так, чтобы я отвечал точно.
Русский:
— Ты же вроде женат?
Чак:
— Это уже вопрос? Тогда спроси: «Чак, ты считаешь, что можно быть женатым и в то же время встречаться с девушкой?»
Русский:
— Ну да, я так и спросил!
Чак:
— Смотри, ты не оставил мне выбора — я должен ответить точно. «Да, я считаю, что можно быть женатым и» — далее по тексту.
Русский:
— Чак, а что по этому поводу думает твоя жена?
Чак:
— Отличный вопрос: я отвечаю, и ты уже знаешь много вещей сразу: сказал ли я своей жене, что она думает, если она знает, что я считаю по поводу того, нужно ли ей рассказывать и т. д. Отличный вопрос!
Русский:
— Ответь!
Чак:
— Моя жена по этому поводу НИЧЕГО не думает!
Русский:
— Это означает, что она не знает, значит, ты ей не сказал.
Чак:
— Да, понимаешь, что такое — правильно заданный вопрос?
Русский:
— Далее. Сколько вы встречаетесь?
Чак:
— Около года.
Русский:
— Чак, это же не ПРОСТО встречи?
Чак:
— Отлично! Ты сразу точно определяешь характер ваших отношений. А то можно час ходить вокруг да около, а потом окажется — что ты для нее — просто друг детства, а я уже навоображал себе невесть что!
Русский:
— Ответь!
Чак:
— Не ПРОСТО.
Русский:
— И как?
Чак:
— С виду — так очень неопределенный вопрос, но в данном случае уже не отвертеться. Этим вопросом Русский хочет загнать меня в угол: если я признаю, что мне с ней — хорошо, последует вопрос — что я намерен делать, а если я скажу, что мне не нравится — Русский решит, что я — дурак — встречаюсь уже год, мне не нравится, и я ее не брошу!
Русский:
— Ну?
Чак:
— Нравится!
Русский:
— Ты на ней женишься?
Чак:
— Опять прямой вопрос — никуда не денешься, надо отвечать! Нет, не женюсь!
Русский:
— Почему же?
Чак:
— Зачем? Мне и так хорошо!
Русский (со вкусом):
— Какая ты, Чак, однако, свинья!
Чак:
— Это уже не вопрос — это ОЦЕНОЧНОЕ СУЖДЕНИЕ. Избегайте их!
(Оба, хохоча, уходят.)
А вы поняли, что такое — определенность в разговоре? Насколько она важна и как ее тренировать? ПРИ ОТВЕТАХ заменяйте в разговоре свои неопределенные ответы (оставив их не озвученными) на ясные и недвусмысленные суждения (которые вы сформулируете после недолгого раздумья). В ВОПРОСАХ нарисуйте мысленную стрелку, идущую от вас прямо к собеседнику, точно указывающую на него. Формулируйте ваш вопрос, как прямую стрелу, идущую точно в цель — в собеседника. Тренируйтесь, и у вас получится лучше, чем у героя этого диалога:
Иностранный подрядчик (ИП):
— Когда, вы сказали, придут комплектующие для судна?
Русский менеджер (РМ):
— Я точно не знаю, надо уточнить в плановом отделе…
ИП:
— До 20-го числа нам надо сверстать план работ.
РМ:
— Я вам позвоню до 20-го.
ИП:
— Мы не можем затянуть сроки!
РМ:
— У нас все зависит от начальства — как оно решит, так и будет.
ИП:
— Так вы не можете гарантировать, что комплектующие придут до 20-го?
РМ:
— Я вам обещаю, что все будет нормально!
ИП:
— Чем обеспечено ваше обещание?
РМ:
— …
ИП:
— Ничем? Тогда мы расторгаем сделку!
А могла быть и так:
Иностранный инвестор (ИИ):
— Мы готовы вложить в ваше предприятие 1 млрд рублей.
Русский менеджер (РМ):
— Отлично, мы рады вашему стремлению! Но под какой процент и на какой срок?
ИИ:
— Под (называет процент и срок).
РМ:
— Вот тут у меня расчеты, показывающие, что максимальный процент, выгодный нам, это (называет цифру). Иначе выплаты вам затормозят наше развитие, а это невыгодно ни вам, ни нам!
ИИ:
— Но без наших денег вы все равно не будете развиваться!
РМ:
— Раскроем карты — вот предложение вашего конкурента. Они предлагают МЕНЬШИЙ ПРОЦЕНТ, НО И СУММА МЕНЬШАЯ. ЧТО Вы НА ЭТО СКАЖЕТЕ?
Оставим их спорить — они обязательно договорятся! Почему мы так думаем? Потому что оба идут в разговоре напрямую, прямо к цели. И поэтому она будет достигнута!
Глава 3
Коммуникация по-русски: монологичность
Когда древний человек научился говорить, он говорил сам с собой. Выглядело это печально. Он издавал невнятные звуки, которые только он и понимал. Со временем, конечно, все изменилось, но сначала было так. Откуда мы это знаем?
Дело в том, что психологи давно открыли (см. работы Ж. Пиаже), что человек во время своего роста и взросления проходит все стадии развития, которые проходил его далекий предок в течение миллионов лет. Например, у человека появляются и отмирают жабры, он учится различать предметы и так далее. Определенный возраст эквивалентен определенному развитию. У 14-летнего подростка активно работает стремление утвердиться на этой земле, противопоставить себя обществу. В этот же период он активно интересуется противоположным полом и испытывает большой эмоциональный стресс. Первое и второе одновременно заставляют его специфически реагировать на окружающий мир. Он рассказывает скабрезные анекдоты, весь его маленький мозг наполнен смятением, в котором сексуальные фантазии играют не последнюю роль.
