Пьер Касс - За час до переговоров
Глава профсоюза сообщил вам, что, если до полуночи предложение профсоюза не будет принято, последует всеобщая забастовка, которая парализует весь ваш бизнес и тем самым даст огромное преимущество конкурентам. Что вы сделаете?
Вариант 1. Попросите чуть больше времени, чтобы еще раз обдумать предложение профсоюза?
Вариант 2. Заявите, что не потерпите угроз и не будете вести переговоры в таком тоне?
Вариант 3. Предложите еще раз вместе обдумать ситуацию и решить, что можно сделать?
Ваша реакция и комментарии?
КомментарииВариант 1: Даже не думайте. Все равно не сработает. Такие попытки вы уже делали. Пора предложить что-то новое и лучшее.
Вариант 2:…и потеряете бизнес? Вы уверены, что другого выхода нет?
Вариант 3: Вроде бы идеальный вариант, но, возможно, он не сработает. Сначала нужно пойти на уступки, а только после этого предлагать обсудить ситуацию. Неужели нельзя найти, в чем немного уступить?
Переговоры с неопределенным исходомНе забывайте, что неопределенность присуща всем переговорам.
— Ведь вы не знаете позиции другой стороны.
— Вы не уверены (во всяком случае в начале), какой шаг сделать первым. С чего лучше начать?
— Вы торите дорогу, следите за реакцией другой стороны, пытаетесь ее растолковать.
— Смысл не в словах, а в людях (все люди разные, и потому они вкладывают разный смысл в одни и те же слова).
Поэтому очень важно в трудных случаях следить за реакцией собеседника.
Слова бессмысленны и… могущественны.
Сомнения вызывают всем известные эмоции и реакции у большинства людей.
Три подсказки для переговорщика1. Не удивляйтесь тому что люди либо замыкаются в себе, либо нападают во время переговоров (всегда будьте готовы к такой реакции).
2. Контролируйте собственную реакцию.
3. Решите, выгодны ли вам сомнения (а также реакция, которую они вызывают), и действуйте соответственно.
Сложные случаи переговоров ИтогиРецепта для успешных переговоров нет. Ситуации бывают разные, соответствующим должно быть и поведение. Однако, если вы сталкиваетесь с трудным случаем, нужно помнить о главных принципах.
1. Не реагируйте поспешно и слишком остро.
2. Всегда ищите запасные варианты — не один, а как минимум три.
3. Сначала оцените все «за» и «против», только после этого действуйте. Внимательно наблюдайте за реакцией оппонентов, подстраивайтесь под их поведение.
4. Доверяйте своей интуиции и старайтесь уловить флюиды, исходящие от другой стороны.
5. Держите сомнения под контролем.
Глава 8
Проверьте себя и… получите удовольствие!
Три показательные историиРассмотрите предложенные рисунки (по очереди), прочитайте историю и определите особенности каждых переговоров.
Когда закончите, сверьте свой ответ с ответом в книге.
1. Рассмотрите рисунок и подумайте, что происходит.
Переговоры без разговоров, или Сила невербальной коммуникацииЧеловек, который поглядывает на часы, пытается повлиять на других участников переговоров. Неужели уже так поздно? Может, пора заканчивать? Отложим переговоры до следующего раза?
Этого эффекта можно добиться за три шага.
Шаг 1. Посмотреть на часы.
Шаг 2. Выразить удивление.
Шаг 3. Поднести часы к уху, проверяя, работают ли они.
Советы переговорщику— Будьте начеку и следите за скрытыми сигналами, которые посылает вам другая сторона.
— Постарайтесь установить доверие с помощью зрительного контакта (проявляйте интерес), мимики (улыбайтесь) и жестов (ладони должны быть открыты и расслаблены).
— Покажите оппоненту, что вы по-настоящему заинтересовались его словами (кивайте, делайте заметки, время от времени роняйте ободрительные замечания…).
2. Прочитайте следующую историю и подумайте над ее смыслом (с точки зрения переговоров).У сотрудника большой организации возникли серьезные проблемы с руководством. Ему совершенно не нравился его начальник. Более того, он ненавидел его, ведь в прошлом тот не раз несправедливо с ним обходился.
Однако сотрудник ничего не мог поделать с начальником, ведь у того была власть. Сотруднику нужна была работа и зарплата, чтобы содержать семью.
Но однажды он нашел решение своих проблем… Придя в кабинет к боссу, он постучал в дверь, зашел в помещение и направился прямо к столу, причем подошел довольно близко. Посмотрев начальнику прямо в глаза, он сказал: «Вы не поверите, что произошло со мной десять минут назад. Шел я по улице, и тут подходит ко мне мужчина и, глядя прямо на меня, говорит: “Вы — дурак!”» Босс поднял на сотрудника глаза и заметил: «На улицах полно сумасшедших».
Высказаться, ничего не сказавЕще раз вспомните историю.
— Сотрудник очень расстроен из-за отношений с начальником. Очень.
— Он не может ничего сказать ему прямо, потому что боится потерять работу.
— Он нашел способ спустить пар, ничем при этом не рискуя.
— И он высказывает в лицо боссу все… при этом как бы ничего и не сказав.
— Реакция руководителя: «На улицах полно сумасшедших».
Советы переговорщику— Практикуйте тактику «если… то…» (никаких обязательств).
— Пользуйтесь аналогией, например: «Два года назад, на похожих переговорах, обе стороны…»
— Предполагайте: «Предположим, что проблема решена…»
Похожая тактика — высказаться… иносказательноВот сцена из фильма Марселя Паньоля «La famme du boulanger» («Жена булочника»). История простая. Но переговорный инструмент, который тут используется, очень эффективный.
— Булочника бросила жена.
— Булочник расстроен, но не хочет верить, что его жена сбежала из деревни с пастухом: «Она поехала навестить мать».
— Жена возвращается и хочет поговорить с мужем о том, что произошло.
— Но он и слушать не хочет: «Ты навещала мать».
— Через некоторое время домой возвращается кошка, которая отсутствовала несколько дней. Взорвавшись, булочник высказывает кошке все, что думает по поводу ее отсутствия. Естественно, все его слова адресованы жене, и та это прекрасно понимает…
Советы переговорщику— Смягчите свои жесткие слова, адресовав их кому-нибудь другому. «На прошлых переговорах…»
