Пьер Касс - За час до переговоров

Как можно чаще используйте прикрытие, чтобы протолкнуть свои идеи.

И наконец, помните о переговорщиках, которые с улыбкой на губах роняют: «Я согласен со всем, что вы сказали. И я полностью согласен с вами в том, что нам следует проявить осторожность и, прежде чем подписывать контракт, немного подождать».

Все будто бы хорошо. Вот только вы ничего не говорили о том, что следует подождать. Эту фразу к вашим словам добавил уже оппонент. Это хитрость. Оппонент, перефразируя ваши собственные слова, вроде бы поддерживает вас. А потом добавляет кое-что от себя, чего вы можете и не заметить, если слишком рано начнете праздновать «победу» (которая вовсе еще не победа). Это называется дополнение (искажение) доводов. Будьте бдительны.

Будьте всегда начеку и сами тактично пользуйтесь этим оружием.

А что вы думаете о таких видах секретного оружия:

— «эффекте плацебо»;

— использовании обобщений;

— экстраполяции;

— цитировании оппонента;

— неправильном цитировании с целью тут же все исправить, как надо.

В ходе переговоров вы тоже можете применять такое оружие. Но помните: только опытные переговорщики способны пользоваться им элегантно!

Умелые переговорщики: стиль и поведение

1. Успешные переговорщики всегда обращают внимание:

— на время;

— место;

— протокол.

…как на факторы, влияющие на ход переговоров.

2. Кроме того, они используют мощное оружие, о котором никто никогда не распространяется.

— Метафору, или рассказы из практики.

— Иллюзию выбора (рамки переговоров).

— Плавный переход (подталкивание в нужном направлении).

— Прикрытие.

— Дополнение, или искажение.

3. Эффективное использование такого оружия требует элегантности.

Глава 7

Сложные случаи переговоров

Ниже приведены проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Из трех предложенных вариантов выберите самый лучший. На следующей странице узнайте, что о вашем выборе думаем мы.

Вы уже несколько дней ведете переговоры с представителями фирмы, с которой ваша компания хотела бы слиться.

Их условия просто нереальны. Вы знаете, что они блефуют. Как вы поступите?

Вариант 1: Изобличите их блеф?

Вариант 2: Будете стремиться к компромиссу, тонко намекая оппонентам, что догадываетесь о блефе?

Вариант 3: Будете вести переговоры так, как будто ни о чем не догадываетесь?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1. Это очень опасно, потому что может завести переговоры в тупик или заставить оппонента вообще выйти из переговоров. (Так называемый «синдром сохранения лица».)

Вариант 2. На первый взгляд очень мудро! Вопрос только в одном: как вы покажете оппоненту, что догадываетесь о блефе? Может, упомянете какие-то факты тут и там, или в неформальной обстановке поговорите с представителем другой стороны…

Вариант 3. Это опасный путь, потому что другая сторона будет продолжать переговоры в уверенности, что вы ни о чем не догадываетесь. Чем дольше это будет продолжаться, тем глубже вы будете увязать в этом обмане — и тем сложнее будет впоследствии вернуться к справедливым, честным переговорам.

В ходе переговоров вам делают предложение, которое нельзя совсем уж назвать взяткой, но явно противозаконное. Что вы сделаете?

Вариант 1. Сразу же откажетесь и прервете переговоры?

Вариант 2. Продолжите переговоры, как будто не расслышали предложения?

Вариант 3. Заявите, что в таком ключе вы переговоры не ведете и продолжите обсуждение, как полагается?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1. Да, но… можете ли вы это себе позволить? Что поставлено на карту? Дважды подумайте, прежде чем прибегнуть к такому варианту.

Вариант 2. Ну… все зависит от ситуации. В большинстве случаев очень сложно проигнорировать «предложение». Кроме того, молчание может быть принято за знак согласия…

Вариант 3. Похоже, это самый лучший вариант в такой трудной ситуации, если, конечно, вы сможете сделать это тактично и дипломатично.

Вы лидер команды, которая ведет деловые переговоры о серьезном государственном заказе. В ходе переговоров один из членов вашей команды ошибочно берет инициативу в свои руки и отходит от запланированной стратегии. Что вы сделаете?

Вариант 1. Попросите перерыв и поговорите с коллегой?

Вариант 2. Возьмете инициативу в свои руки и больше не позволите коллеге выступать?

Вариант 3. Вежливо, но твердо скажете коллеге, что он ошибается, и продолжите переговоры?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1. Конечно, это неплохой вариант решения проблемы. Проблема только в одном: как вы поступите, чтобы исправить ситуацию, но при этом не показать другой стороне, что в вашей команде есть разногласия?

Вариант 2. Очень хорошо, но… не считайте, что другая сторона ничего не заметит. Вопрос все тот же: как исправить ситуацию?

Вариант 3. Рискованно, но может оказаться самым правильным решением. Все зависит от того, насколько серьезно ваш коллега отклонился от стратегии и как он отреагирует на ваше замечание.

Погрузившись в переговоры, вы воспользовались положительной реакцией другой стороны и договорились о чем-то, что не входит в вашу компетенцию. Вы осознаете: есть риск, что ваше начальство этого не одобрит. Что вы сделаете?

Вариант 1. Продолжите переговоры, надеясь, что успех будет говорить сам за себя?

Вариант 2. Приостановите переговоры, сообщив другой стороне, что должны получить согласие руководства по этому пункту?

Вариант 3. Ничего не говоря другой стороне, во время перерыва позвоните руководству?

Ваша реакция и комментарии?

Вариант 1. Удачи! А если руководство будет против? Можете оказаться в большой беде. Вам это нужно?

Вариант 2. Вы себя обезопасили, но… Возможно, в глазах другой стороны вы потеряете вес.

Вариант 3. Неплохо. Но что, если руководство не поддержит вас?