Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Наверное, вы знаете, как трудно ругать своих конкурентов и при этом избежать обратного эффекта, т. е. невольно вызвать к ним симпатию. Например, если вы знаете, что товары вашего конкурента аналогичны вашим, но послепродажное обслуживание оставляет желать лучшего, то с вашей стороны было бы глупо говорить о них в таком духе:

«Конечно, они соблазняют вас низкой ценой, потому что их послепродажное обслуживание — сплошное надувательство. Мы. бы. тоже снижали цены, если бы. никогда не отвечали на телефонные звонки!»

Я хочу рассказать вам один анекдот. Он называется «Бриллиант семьи Сэнфорд», и с его помощью можно добиться тех же результатов, но без язвительных выпадов в сторону конкурента.

Господин клиент, я могу только передать вам то, что мне рассказывала одна из бывших клиенток этой фирмы. Она сказала, что бизнес с ними напомнил ей историю с бриллиантом семьи Сэнфорд.

Джун восхищалась большим обручальным кольцом Эдны и заметила, что это кольцо, должно быть, стоит целое состояние.

«Конечно, — просияла Эдна. — Это фамильная драгоценность семьи Сэнфорд. Он прекрасен, но с ним связано проклятие». — «Какое?» — спросила ее подруга. — «Тот, кто носит его, должен вынести также и господина Сэнфорда»

Конечно, вы получаете низкую цену, но что еще вы должны вынести? Смысл этой шутки в том, что «не все то золото, что блестит», но передается он в шутливом тоне.

Я действительно люблю продавать с помощью разных историй и анекдотов, потому что они забавляют и одновременно заставляют клиентов посмотреть на вещи с моей точки зрения. И с помощью шуток я добиваюсь этого в рекордное время, почти без всяких затруднений.

Покупатель может смеяться над героями историй и анекдотов и между тем думать про себя, что было бы глупо подражать их отрицательным качествам. Но если бы мы — сказали покупателю прямо в лоб: «Вы ведь не хотите быть дураком, правда?» — то вылетели бы от него пулей уже через секунду.

К месту рассказав анекдот, вы покажетесь умным человеком, но не настолько, чтобы отпугнуть покупателя. После того как слушатель усвоит мораль вашей истории или анекдота, он и сам себе покажется интеллектуалом. Это как если бы вы поделились с ним секретом, а теперь вы оба выигрываете от этого.

Вы, конечно, понимаете, что анекдот о бриллианте Сэнфордов можно использовать в разных ситуациях. Но вообще, прежде чем пользоваться анекдотами и шутками, следует подумать, нет ли в них скрытых намеков, которые могут невольно помешать вашим стараниям продать свой товар.

Пример 1: шутка про гусеницу

Мне рассказали такую шутку. Что вы о ней думаете?

Что червяк спрашивает у гусеницы?

«Вот это да, на что же тебе пришлось пойти, чтобы заполучить такую шубу?»

Я ее немного облагородил. Она была совсем не предназначена для рассказа в приличной компании, когда я услышал ее в первый раз.

Но, должен признаться, я смеялся. В этой шутке есть нечто общее с анекдотом про бриллиант Сэнфордов, не так ли? Эдна получает бриллиант, а гусеница — новую «шубу». Но на какие же компромиссы вынуждены были пойти герои анекдотов, чтобы получить эти блага?

Шутки рискованны. Во-первых, ваш клиент может не понять их значения или не уловить изюминку, несмотря на то что она вполне очевидна для вас. Во-вторых, ваш покупатель может оказаться чувствителен к самой теме этой шутки, которая делает ее смешной.

Пример 2: не очень забавная шутка

Розы красные, фиалки синие, Я шизофреник, Такой уж я есть!

Если вдруг окажется, что кузен вашего клиента — шизофреник, он может не обнаружить в этом никакого юмора. Если умственное здоровье является чувствительной темой для вашего собеседника, вы попадете впросак с такой шуткой, несмотря на то, что, я думаю, она довольно умна.

Какие общие элементы имеют шутки о гусенице и бриллианте? В обоих случаях их главные герои — представители женского пола. Можно было бы сказать, что это женщины, которые идут на компромисс со своей совестью или с другими своими достоинствами, чтобы получить материальные блага.

Для того чтобы иметь большой бриллиант, предмет зависти ее подруги, Эдна должна терпеть рядом с собой присутствие его дарителя, Сэнфорда. И гусеница ведь тоже не получила свою шикарную шубу бесплатно, правда?

Характеристики, даваемые женщинам или вообще человеку, в такой манере, потенциально оскорбительны. Скрытый смысл таких шуток состоит в том, что люди получают блага, устраняя со своего пути всех подряд или идя на компромисс с самим собой.

Вы можете подумать, что я придаю этому слишком большое значение, но с юмором действительно следует быть осторожным. Что если мы расскажем шутку о гусенице защитнику прав животных, который считает, что использование натурального меха в одежде безнравственно?

Я думаю, такой человек сочтет нас совершенно бесчувственными и сразу потеряет к нам всякий интерес.» А понравятся ли эти шутки женщинам, так же как они нравятся мужчинам?

В первый раз я услышал шутку про гусеницу от женщины. Я не уверен, что она была типичной представительницей женского рода, так что не знаю, сколько женщин могли бы оценить эту шутку.

Вот одна из моих любимых историй о продавцах и покупателях. Надеюсь, вам она тоже понравится!

Один человек в Алабаме купил вагон апельсинов из Флориды за 1000 долларов, но прежде, чем они прибыли, он перепродал их человеку из Иллинойса за 2000 долларов. Как только они прибыли на станцию, он продал их покупателю из Орегона за кругленькую сумму в 3000 долларов.

Открыв вагон, орегонец был потрясен, так как за время своего путешествия кругами по всему Западу все апельсины, успели сгнить.

Он позвонил продавцу в Чикаго и стал сокрушатся: «Эти апельсины гнилые!» — на что тот ответил: «Эти апельсины, не для еды — они для продажи'»

В этой фразе заключена вся изюминка анекдота, и она смешит людей всегда. Большинство людей видят эти апельсины с точки зрения бедного покупателя из Орегона — как испорченный товар. Но у продавца совершенно другая задача, не так ли?

Он просто хочет продать их во что бы то ни стало. Как вы уже догадались, можно использовать этот анекдот, чтобы обезоружить своих конкурентов и подчеркнуть свои достоинства. Если вы хотите заявить, что обеспечиваете исключительное обслуживание, а ваши конкуренты — нет, вы можете сказать то же самое, рассказав этот анекдот. Все, что вам нужно сделать, — это применить к ним заключительную фразу. И ваши конкуренты, возможно, поймут, что их кондиционеры (или любой другой товар) предназначены только для продажи, но не для обслуживания.