Стэнли Маркус - Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи
По предложению дяди Эла у меня появилась возможность стать ответственным за сбыт в новом отделе спортивных товаров, где на тот момент классификация товаров практически отсутствовала. Я был чрезвычайно взволнован и окрылен такой перспективой. Ведь именно этого я так долго ждал! Моим закупщиком и наставником стала наша дальняя родственница Адель Миллер, которая много лет работала в компании и была опытным специалистом. Она познакомила меня со спецификой рынка, указала на различия в качестве и особенности закупок, подробно объяснила, каким производителям доверять, а каких опасаться. Тетя Кэрри и отец не считали перспективной продажу спортивной одежды, а потому у меня появился шанс на личный успех.
Кроме того, на первом этаже нового магазина оставалось место, где я предложил открыть отдел канцелярских товаров. Предложение было принято, но специалиста по закупкам подобной продукции у нас не было – и я временно взял на себя обеспечение нового отдела товарами до появления опытного специалиста. Мои познания на тему бумаги ограничивались в тот момент сугубо типографской спецификой. Но надо было работать, а потому опыт и знания были получены быстро, хотя и стоили дорого. Потрясенный тем, что существует такое множество форматов бумаги, размеров конвертов, вариаций цвета и фона, я совершил типичную ошибку, которую допускает большинство неопытных закупщиков, – сформировал ассортимент по принципу «всего понемногу». Но это был хороший урок: теперь я должен был все это продать любой ценой. Я заметил, что многие покупательницы, пришедшие за платьем или обувью, проявляют большой интерес к тисненой писчей бумаге, что порадовало меня и побудило к более активным действиям. Нашим постоянным клиентам, живущим за городом, я отправил письмо, к которому приложил несколько образцов бланков с тиснением для корреспонденции. Это письмо дало замечательные результаты, а я в очередной раз убедился в эффективности слова. Вскоре мы обратили внимание на работавшую в B.Altman's способную молодую девушку Шарлотту Крамер и убедили ее переехать в Даллас, чтобы стать нашим первым закупщиком канцелярских товаров. Наш выбор оказался удачным, так как Шарлотта обладала отличным чутьем закупщика и великолепным умением продавать. Она проработала у нас сорок два года до самой пенсии. А результатом открытия нашего канцелярского отдела стала самая настоящая мода на бумагу с тиснением Neiman-Marcus среди самых влиятельных и богатых людей Далласа.
Одной из моих менее удачных покупок была большая партия темно-сиреневой бумаги, которая, по всей видимости, никого не интересовала. Выручила меня мисс Крамер, которая однажды заметила в торговом зале клиентку, одетую в костюм лиловых тонов. Предположив, что даме должен нравиться лиловый цвет, она подошла, представилась и показала ей образец бумаги со словами: «Мне кажется, что вам нравится лиловый цвет, а потому я не смогла удержаться и хочу показать вам образец одной из наших чудесных бумаг этого редкого тона, который очень тяжело найти в магазинах. Думаю, вы способны его оценить». Клиентка была настолько польщена таким вниманием, что купила у нас все имеющиеся запасы этой бумаги и сделала дополнительный заказ. И это еще раз доказывает старую поговорку розничных торговцев: «На каждый товар найдется свой покупатель».
Мои новые обязанности требовали довольно частых поездок в Нью-Йорк. Это позволило мне возобновить связи с товарищами по колледжу, с которыми я не виделся на протяжении своих двух первых лет в бизнесе. С большинством моих друзей, проживавших на Востоке, я с удовольствием встречался на футбольных матчах между Гарвардом и Йелем или в нью-йоркских подпольных питейных заведениях. Эти поездки давали мне прекрасную возможность наблюдать за работой и развитием нью-йоркских магазинов. Наконец я понял увлечение моего отца посещением магазинов. Приезжая в любой город мира, он первым делом шел по магазинам в надежде обнаружить новый товарный тренд или оригинальную идею выкладки. Он имел пытливый ум, открытое мышление, здоровое любопытство и стремление постоянно совершенствовать собственный бизнес, чему со временем научил и меня.
При планировке нового магазина отец специально для перспективы развития оставил свободные площади на первом этаже. Но площади не должны простаивать понапрасну.
Поэтому было решено сдать их в аренду торговцу восточными коврами Наджибу Э. Халаби, который предложил открыть роскошный отдел декора интерьера. Это давало возможность расширить список предлагаемых магазином услуг и принесло бы желанный прирост в колонку доходов. К сожалению, мистер Халаби умер вскоре после открытия, оставив наследникам лишь долги. Спустя годы в Вашингтоне я случайно встретил его сына Джиба Халаби, который занимал должность председателя Комитета гражданской авиации США. А я все еще помнил его маленьким мальчиком в студии декора его отца в Neiman-Marcus. Кончина мистера Халаби и вынужденное прекращение контракта поставили нас перед необходимостью найти новое применение этим площадям. Отец решил самостоятельно реализовать идею отдела декора, для руководства которым срочно требовался опытный декоратор. Часть площадей решено было отдать под магазин подарков, фарфора, стекла, серебра и антиквариата, которые должны были строго соответствовать специфике магазина. Но очень высокие требования, предъявляемые к кандидатуре нашего главного декоратора, отодвигали, как мне казалось, начало работы отдела на неопределенный срок. Требовался человек, который обладал идеальным вкусом, умением продавать и административным талантом. Это было настоящей проблемой. Причем проблема была актуальна ровно столько времени, сколько существовал сам отдел декора. Мы нашли гениального закупщика подарков Кэй Веддер, которая переехала в Техас с Востока, управляла собственными магазинами в Далласе и Форт-Уэрте и, кроме того, занималась закупками для A. Harris& Company. В ней счастливо сочетались все нужные нам качества, присутствовало редкое чутье и непревзойденное умение выбирать и интересно представлять товары. Вскоре после того, как она стала работать у нас, мне позвонил Леон Харрис, вице-президент A. Harris& Company
Должно быть, у него были сомнения относительно исправности телефонного аппарата, так как он почему-то не говорил, а кричал в трубку. «Я слышал, что вы наняли Кэй Веддер для закупок подарков, – ревел он. – Замечательно! Она действительно лучший в мире закупщик подарков, но до того, как вы начнете иметь с ней дело, постройте-ка склад для ее приобретений. Она покупает, как пьяный матрос. До свидания». Предупрежденные, мы постарались взять ее закупки под разумный контроль, но нам никогда не удавалось убедить ее, что мало купить красивую вещь – надо понимать, как ты будешь получать прибыль от этой вещи. Термин «рентабельность» был выше ее понимания, хотя Кэй Веддер была признана настоящим титаном всех времен, установив невероятно высокую планку для всего рынка подарков благодаря своему вкусу и таланту.
